戴宗費(fèi)了牛勁，搞出方案，雖然得到了老板的贊揚(yáng)，可就是執(zhí)行不了，通知下到各地辦事處有如泥牛入海。在政策還不明朗、政府繼續(xù)加大監(jiān)管力度的情況下，即使受到?jīng)_擊、需做學(xué)術(shù)營(yíng)銷的地區(qū)，業(yè)務(wù)員也不愿露頭。Y藥企短期內(nèi)又沒(méi)有新品上市，戴宗深感英雄無(wú)用武之地。

　　這天，戴宗和高衙內(nèi)訴苦：“是你老兄說(shuō)老板要做學(xué)術(shù)了，把我忽悠來(lái)，這倒好，悄無(wú)動(dòng)靜了。”

 　　“別急啊，你想，現(xiàn)在銷售下滑，回款緊張，哪有錢做學(xué)術(shù)？”

　　“這么說(shuō)，我就只能傻等著？”

　　“你可不能等，俗話說(shuō)‘新官上任三把火’。外面動(dòng)不了，你就從內(nèi)部行動(dòng)，武的不行來(lái)文的。”

　　“什么意思？”

　　“發(fā)揮你的特長(zhǎng)，把外資企業(yè)內(nèi)部運(yùn)作方式引進(jìn)來(lái)，‘拿來(lái)主義’弄出個(gè)把方案不費(fèi)力吧？先安內(nèi)后攘外，這既不用花錢也容易顯出你的水平。”高衙內(nèi)一語(yǔ)點(diǎn)醒戴宗。

 　　“對(duì)啊，‘上兵伐謀，其次伐交，其下攻城’，先梳理產(chǎn)品線。”

　　“什么？梳理產(chǎn)品線？”高衙內(nèi)沒(méi)聽(tīng)清楚。

　　這下，戴宗來(lái)了精神，伴隨著手勢(shì)、抑揚(yáng)頓挫地講起課來(lái)：“對(duì)，你沒(méi)聽(tīng)錯(cuò)，就是梳理產(chǎn)品線。據(jù)我所知，很多世界500強(qiáng)醫(yī)藥企業(yè)把這當(dāng)作制訂戰(zhàn)略的常規(guī)手段，每隔幾年就必須梳理一次。我原來(lái)供職的外企市場(chǎng)部每年都把撰寫產(chǎn)品線分析報(bào)告當(dāng)作日常功課，而且必須抄送身在國(guó)外的董事長(zhǎng)，作為董事會(huì)討論的主要問(wèn)題之一，尤其是涉及企業(yè)重組、收購(gòu)等重大決策時(shí)當(dāng)作首先考慮，可見(jiàn)意義重大?，F(xiàn)在，國(guó)內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)也開(kāi)始學(xué)了，近幾期的兼并案，其本質(zhì)就是產(chǎn)品線梳理后的產(chǎn)品線整合，比如……”

　　“行了，一說(shuō)就來(lái)勁了，別發(fā)表演講了。”

　　“對(duì)，說(shuō)干就干。”

　　就這樣，戴宗掄起了上任后的“三板斧”。第一板斧就是梳理產(chǎn)品線。戴宗發(fā)現(xiàn)，Y藥企不乏好品種，甚至有潛力的拳頭產(chǎn)品，但由于缺乏產(chǎn)品規(guī)劃，眉毛胡子一把抓，市場(chǎng)投入很大，仍產(chǎn)生不了明星產(chǎn)品和品牌效應(yīng)，產(chǎn)品賣了多年，年銷售額都過(guò)不了千萬(wàn)元。為此，戴宗對(duì)公司所有產(chǎn)品進(jìn)行全方位分析，利用SWORT方法，從疾病譜布局、患者特點(diǎn)、同行競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、品牌特點(diǎn)、市場(chǎng)分布、渠道管理、終端促進(jìn)等角度進(jìn)行詳細(xì)、周密的分析，并數(shù)字化、圖表化。通過(guò)上次教訓(xùn)，戴宗這次也學(xué)乖了，盡量結(jié)合公司實(shí)際情況，如回款情況、實(shí)力、人員素質(zhì)、銷售現(xiàn)狀、產(chǎn)品盈虧平衡點(diǎn)、財(cái)務(wù)狀況、原料供應(yīng)等，再對(duì)照醫(yī)保、招標(biāo)、“新農(nóng)合”、“十二五”醫(yī)藥規(guī)劃等相關(guān)政策進(jìn)行解讀，將產(chǎn)品分成不同梯隊(duì)，排出順序：在40多個(gè)品種中選出3個(gè)龍頭產(chǎn)品作為重點(diǎn)推廣，7個(gè)產(chǎn)品作為二級(jí)產(chǎn)品，其他品種維持一般銷售，能賣就賣，不再投入費(fèi)用。這項(xiàng)工作使公司的產(chǎn)品戰(zhàn)略思路趨于清晰，為今后的戰(zhàn)術(shù)操作指明了方向，有利于公司在未來(lái)集中優(yōu)勢(shì)將重點(diǎn)品種做大、做強(qiáng)。

　　第二板斧是重新提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)。產(chǎn)品沒(méi)有特點(diǎn)，就無(wú)法有效區(qū)隔競(jìng)品，做成明星產(chǎn)品。Y藥企原來(lái)只在產(chǎn)品名稱、適應(yīng)癥這些表面層次做文章，戴宗一改思路，圍繞3個(gè)重點(diǎn)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、疾病譜、醫(yī)生處方習(xí)慣、患者購(gòu)藥習(xí)慣等深層次原因進(jìn)行分析，找出獨(dú)特的學(xué)術(shù)賣點(diǎn)，使產(chǎn)品脫離原來(lái)的“混戰(zhàn)”局面，進(jìn)入細(xì)分市場(chǎng)。

　　第三板斧是升級(jí)老產(chǎn)品。Y藥企的幾個(gè)老產(chǎn)品雖然在市場(chǎng)上仍占有一定份額，但有跡象表明，這些產(chǎn)品即將進(jìn)入衰退期，銷售將遭遇瓶頸，而企業(yè)仍在這方面使蠻勁，只會(huì)事倍功半。戴宗采用外資企業(yè)的慣用手法，篩選出潛力產(chǎn)品，轉(zhuǎn)移宣傳重點(diǎn)，擴(kuò)大臨床治療范圍和增加劑型規(guī)格，從而延長(zhǎng)老產(chǎn)品的生命周期，達(dá)到吸引醫(yī)生、商業(yè)和終端消費(fèi)者的目的。