一、從管理的角度看經(jīng)銷商的“點(diǎn)人成金術(shù)” 

　　經(jīng)銷商靠什么賺錢？ 

　　“當(dāng)然是產(chǎn)品的差價(jià)嘍”！很多經(jīng)銷商都會(huì)這樣回答。這樣的回答本身沒有錯(cuò)。 

　　但在實(shí)際的經(jīng)銷商運(yùn)作過程中，經(jīng)銷商也是一個(gè)“資本家”，一個(gè)“剝削人”的資本家。通過手下的業(yè)務(wù)員隊(duì)伍的跑市場(chǎng)，不斷擴(kuò)大自己的網(wǎng)絡(luò)、或提高自己網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定性和走貨量。 

　　一個(gè)簡(jiǎn)單的邏輯是：業(yè)務(wù)員越多，經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)越大，經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)也就越大?？墒窃诮?jīng)銷商實(shí)際運(yùn)作中，業(yè)務(wù)員的人數(shù)并不是越多越好。因?yàn)闃I(yè)務(wù)員的人數(shù)越多，管理越復(fù)雜，績(jī)效考核越難。 

　　從管理的角度看，由于人數(shù)的增加而導(dǎo)致管理層級(jí)的出現(xiàn)，是一個(gè)必然的趨勢(shì)。單從經(jīng)銷商自己管理的角度看，無論是對(duì)員工的鞭策，還是對(duì)員工的“獎(jiǎng)勵(lì)”，都只能從銷量的考核入手。 

　　從銷量的考核入手，并沒有問題，問題是當(dāng)網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定之后，人浮于事怎么辦？從表面上看，業(yè)務(wù)員都很忙，整天在市場(chǎng)上跑進(jìn)跑出，但實(shí)際上只要“半天工作”就已經(jīng)足夠了。經(jīng)銷商老板們花了錢，卻只買來了“員工的一半的投入”，這可是一個(gè)大問題。 

　　說到底，這個(gè)問題還是工作量的設(shè)定問題和員工工作熱情的問題。 

　　如果經(jīng)銷商能夠在工作量上的設(shè)定上科學(xué)合理保持不斷增長(zhǎng)，就能最大程度的利用好“自己?jiǎn)T工”的所有能力？但這樣的設(shè)定似乎很難弄，即使是國(guó)際性大企業(yè)，如寶潔等，也沒有完全解決好銷售隊(duì)伍的時(shí)間投入問題。 

　　如何激發(fā)員工的熱情？ 

　　從管理出發(fā)，這本身有兩種解決出路，一種是嚴(yán)格管理，用嚴(yán)格的表格管理、市場(chǎng)回訪管理和銷售管理管住業(yè)務(wù)員的心，另一種是欲望管理，用明確的激勵(lì)手段讓員工為了一個(gè)明確的目標(biāo)來奮斗。 

　　這兩種方式，目前前一種在經(jīng)銷商中間運(yùn)用比較多，但問題是這種管理會(huì)僵化業(yè)務(wù)員的思考能力和應(yīng)變能力。而后一種在經(jīng)銷商中間運(yùn)用很少，而容易產(chǎn)生的問題是就是讓業(yè)務(wù)員成為了只為“鈔票”獎(jiǎng)勵(lì)的應(yīng)聲蟲，獎(jiǎng)勵(lì)一停，動(dòng)力就停，這樣的結(jié)果同樣麻煩。 

 　　什么是經(jīng)銷商的“點(diǎn)人成金術(shù)”？ 

　　一個(gè)全員認(rèn)同的價(jià)值觀，一個(gè)全員參加的經(jīng)銷商企業(yè)文化，才能讓經(jīng)銷商和經(jīng)銷商們的員工爆發(fā)出無比的工作熱情。 

　　經(jīng)銷商都是實(shí)在人，不需要搞太多的花里胡哨東西，但一種精神，一種價(jià)值觀，卻能很好的凝聚經(jīng)銷商企業(yè)的士氣與“戰(zhàn)斗作風(fēng)”，這種精神和文化，就筆者看來，目前比較成功的主要有三種：一種是創(chuàng)業(yè)文化，用創(chuàng)業(yè)的精神激發(fā)全體員工的奮斗的激情，這適合于小經(jīng)銷商使用；第二種是狼群文化，用團(tuán)隊(duì)的精神激發(fā)員工的協(xié)作奮進(jìn)的精神，這適合于需要多人合作的經(jīng)銷商業(yè)務(wù)。第三種是釘子精神，用百折不撓的精神和尋找最佳的切入點(diǎn)的釘子精神和尋找最佳切入點(diǎn)的釘子精神，能夠激發(fā)員工拼搏的意志，這適合于大型經(jīng)銷商的發(fā)展。 

　　文化，這個(gè)“點(diǎn)人成金術(shù)”，是不是“花活”取決于兩條：一是經(jīng)銷商自己是否足夠重視，二是這種文化有沒有足夠的表現(xiàn)形式去激發(fā)干勁。 

　　二、企業(yè)有效管理經(jīng)銷商的10個(gè)重點(diǎn) 

　　經(jīng)銷商作為當(dāng)代市場(chǎng)的主要流通渠道的承載者，由經(jīng)銷商直接把產(chǎn)品輸送到終端，經(jīng)銷商起著主導(dǎo)作用，這是企業(yè)都不能夠忽視的問題。那么每個(gè)企業(yè)都有自己管理的措施，以下辦法是個(gè)人的一些建議，供大家參考。 

 　　1、銷售成長(zhǎng)率分析 

　　分析銷售額的增長(zhǎng)情況，原則上說，經(jīng)銷商的銷售額有較大幅度的增長(zhǎng)，才是優(yōu)秀的經(jīng)銷商，對(duì)銷售額的增長(zhǎng)情況必須作具體分析。業(yè)務(wù)員應(yīng)結(jié)合市場(chǎng)的增長(zhǎng)狀況、本公司產(chǎn)品的平均增長(zhǎng)等情況來分析、比較。如果一位經(jīng)銷商的銷售額在增長(zhǎng)，但市場(chǎng)占有率、自己公司的平均增長(zhǎng)率不長(zhǎng)反降的話，那么可以斷言，我們對(duì)這家經(jīng)銷商的管理并不妥善。

     2、回款統(tǒng)計(jì) 

　　分析年底、月別的銷售額和回款，同時(shí)，檢查所銷售的內(nèi)容。如果年度銷售額在增長(zhǎng)，但各月份銷售額有較大的波動(dòng)。這種銷售狀況并不健全。經(jīng)銷商的銷售額呈穩(wěn)定增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，對(duì)經(jīng)銷商的管理才稱得上是完善的。 

　　3、了解企業(yè)政策 

　　業(yè)務(wù)員不能夠盲目地追求銷售額的增長(zhǎng)。業(yè)務(wù)員應(yīng)該讓經(jīng)銷商了解企業(yè)的方針，并且確實(shí)地遵守企業(yè)的政策，進(jìn)而促進(jìn)銷售額的增長(zhǎng)。一些不正當(dāng)?shù)淖龇ǎ鐢_亂市場(chǎng)的惡性競(jìng)爭(zhēng)、竄貨等等，雖然增加了銷售額，但損害了企業(yè)的整體利益，是有害無益的。因此，讓經(jīng)銷商了解，遵守并配合企業(yè)的政策，是業(yè)務(wù)員對(duì)經(jīng)銷商管理的重要方面。