醫(yī)藥商業(yè)扶優(yōu)汰劣的“冷風”讓不少群體抱得更緊。前不久，零售終端結盟熱度持續(xù)擴散，國內(nèi)最早的區(qū)域藥店聯(lián)盟——湖北藥店聯(lián)盟正式升級。據(jù)悉，該聯(lián)盟現(xiàn)已擁有36家成員單位，共有數(shù)千個藥品平價超市、賣場和藥店，占據(jù)湖北藥品零售市場60%以上的份額。這與山東省先出現(xiàn)“山東藥店聯(lián)盟”，后有“山東魯和”并無二致，都向外界傳遞了相同的內(nèi)涵：零售終端深耕區(qū)域市場已是大勢所趨。

與此同時，商業(yè)聯(lián)盟的相互滲透也正在日益加強，日前四川科盟以資本為紐帶匯聚了192家醫(yī)藥商業(yè)公司、121家零售連鎖公司的力量；更有趣的是，2年前醫(yī)藥行業(yè)的聯(lián)盟還出現(xiàn)了新動向，全洲藥業(yè)集團與湖南省工商銀行聯(lián)合推出“牡丹全洲醫(yī)藥聯(lián)名卡”，專為制藥及連鎖零售企業(yè)等客戶推出一種新型金融結算服務，這一舉措被業(yè)內(nèi)理解為一種“異業(yè)聯(lián)盟”……

多彩的“戀愛故事”　　

前些日，由廣西41家大型連鎖企業(yè)、2500余家藥店組成的廣西藥店聯(lián)盟正式掛牌成立，進而使全國介入藥店聯(lián)盟的成員單位達到482個，門店的總量也達到14559家。廣東金康大藥房總經(jīng)理鄭浩濤對此是這樣理解的：藥店以聯(lián)盟的名義向廠家進行聯(lián)采，可最大限度地剔除中間環(huán)節(jié)，增強企業(yè)進貨議價能力，也有利于抑制會員之間的惡性價格競爭。“不過，由于訴求點不同，組織內(nèi)部松散是當前面臨的第一道現(xiàn)實難題。目前，盟而不聯(lián)的問題相繼在浙江、河北等聯(lián)盟中顯現(xiàn)。”鄭浩濤告訴記者。

而聯(lián)盟應該是一種會員間契約式的緊密型共同體，特格爾聯(lián)盟理事長劉豐盛在接受記者采訪時指出：“松散的聯(lián)盟形式已經(jīng)不能滿足于現(xiàn)實需要，資本聯(lián)盟有可能引領中國藥品零售業(yè)的未來。”正是基于這種思維，廣東粵盟醫(yī)藥投資管理公司于今年8月18日成立，注冊資本不低于1000萬元，開始探索股份制運作。“這種轉變首先要求各聯(lián)盟體的發(fā)展理念一致，然后才能開始進行管理層面的協(xié)同，再進行產(chǎn)品篩選、店員培訓、文化共融以及資本操作，這些步驟要循序漸進?？墒牵芏嗦?lián)盟往往忽視了對前期基礎的培育。” 劉豐盛說。

事實上，隨著產(chǎn)業(yè)環(huán)境的變化，聯(lián)盟也在增加新內(nèi)涵。去年11月29日，西北醫(yī)藥在甘肅蘭州正式宣布成立。該聯(lián)盟是由甘肅眾友醫(yī)藥連鎖、蘭州惠仁堂藥業(yè)連鎖、甘肅萬民醫(yī)藥連鎖等7家醫(yī)藥連鎖公司共同投資組建的醫(yī)藥物流企業(yè)。有業(yè)內(nèi)人士表示：“零售集結切入批發(fā)領域也值得關注，而江蘇藥店聯(lián)盟投資500萬元開設蘇禾大藥房則是另一種新探索。”環(huán)境在變，上述人士也心有余悸：藥店聯(lián)盟成員本身就擁有連鎖門店，再開新店無疑是和自己的股東競爭。

細細梳理這些變化，藥店聯(lián)盟自身的形式也在不斷演變，比如貼牌生產(chǎn)、現(xiàn)金采購上游產(chǎn)品、集中會員需求大批采購等強調(diào)產(chǎn)品輸出差異化的舉措，是以團購形式參與上游工業(yè)鏈的一大發(fā)展方向；特格爾的會員藥店資訊管理平臺等強調(diào)管理輸出的眾包新模式亦開始涌現(xiàn)；江蘇、山東、浙江、陜西和四川等省級藥店聯(lián)盟在成立后，迅速成立實體運營機構；重慶中盟、湖南中百聯(lián)盟等全國性股份制藥店采購聯(lián)盟則形成全國市場優(yōu)勢。

而還有另一番景色是，前段時間，浙江英特藥業(yè)與浙江社區(qū)醫(yī)藥服務共同體達成戰(zhàn)略合作，雙方借助聯(lián)盟形式增加“集體”的市場覆蓋，搶占新醫(yī)改的藥品市場配送權。不止在江浙地區(qū)，為應對基本藥物配送政策引發(fā)的市場環(huán)境變化，全國范圍內(nèi)的中小商業(yè)聯(lián)盟此起彼伏。相較于幾年前，科倫醫(yī)藥發(fā)起了縱向聯(lián)盟，這種以中間經(jīng)銷商為主要發(fā)起者的“供應鏈聯(lián)盟”，使得近幾年頗為緊張的工商關系得以緩解?？墒?，新醫(yī)改對中小型工業(yè)、商業(yè)企業(yè)的沖擊，使得科盟在“縱向”的基礎上添加了“橫向”的內(nèi)容：一些昔日的主要競爭對手，如西部醫(yī)藥、四川本草堂、成都科訊等，如今都已成為聯(lián)盟伙伴。也正是這些形形色色的“戀情”點綴了時下熱門的聯(lián)盟運動。

復雜的營銷邏輯　　

 近年來，商業(yè)公司之間的縱向聯(lián)盟進展順利，橫向聯(lián)盟卻乏善可陳。在新醫(yī)改背景下，一些區(qū)域內(nèi)的中小型商業(yè)公司為爭取招標配送資格而爭相成立商商聯(lián)盟。“近年來嶄露頭角的商零聯(lián)盟主要以廣東金百合藥店聯(lián)盟、浙江藥通深度分銷聯(lián)盟以及四川大蓉合藥店聯(lián)盟等為代表，因為其兼有商業(yè)和零售的功能，可避免工業(yè)與零售終端對接時的零亂和無序，這類聯(lián)盟最有希望快速做大。”業(yè)內(nèi)資深人士代航認為。

而這種新的探索也必然帶來營銷思路的轉變。劉豐盛表示：“藥店聯(lián)盟與上游廠家其實形成了一種直供模式，可以讓廠家繞過代理商獲得零售藥店渠道，而且在廠家自有渠道難以觸及的偏遠市場，廠家可能會更依賴聯(lián)盟。”然而，某藥廠銷售人士在參與所有省級藥店聯(lián)盟的采購后發(fā)現(xiàn)，這些聯(lián)盟“幾乎都沒有成體系的組織，可聯(lián)盟往往是屬于競爭性的聯(lián)盟，未來需要更多的外力介入，比如資本、上游企業(yè)等因素。”

對于這種新趨勢，有專家曾設想，如果全國藥店聯(lián)盟實現(xiàn)統(tǒng)一，由聯(lián)盟成員就近配送，那么這個網(wǎng)絡就足以覆蓋中國的任何角落，配送成本就得以解決。不過，該專家認為：“營銷的變化也是隨著需求的變化而變化的，同時，實現(xiàn)電子商務平臺，也面臨另一個難題，那就是聯(lián)盟會員的客流會被網(wǎng)絡化打破，會員藥店的原有利益可能受損，直接導致聯(lián)盟平臺的持續(xù)性。”

上述人士認為，在整個產(chǎn)業(yè)鏈都對多元化發(fā)展普遍迷茫的時候，新探索也在繼續(xù)，比如貝克藥業(yè)和天下藥倉中國藥店采購聯(lián)盟，對“藥店聯(lián)盟的品牌代工向多元化品牌貼牌集群的轉換”進行探索，“新貝兒克”兒童系列藥品的推出就是一個典型。比起很多“產(chǎn)品輸出+簡單的管理輸出”的運作模式。這種聯(lián)盟藥企不僅只停留在提供有市場競爭力的產(chǎn)品上，更多的是將為藥店零售終端提供多元化的策略與咨詢服務，為每一個加入天下藥倉中國藥店采購聯(lián)盟的會員從面積和業(yè)態(tài)上提供多元化的解決方案。

盈天醫(yī)藥集團OTC事業(yè)部總經(jīng)理楊澤此前告訴記者：“比如像西北聯(lián)盟正在試行自行提貨制，依托的是一個先進的物流信息系統(tǒng)，通過這個系統(tǒng)，下游公司可與其他公司實現(xiàn)信息共享，及時知道集團有哪些貨物、數(shù)量多少、哪個倉庫最近，從而獲得最優(yōu)化的配送方案。也就是說，把原本由藥企承擔的資金風險轉移到聯(lián)盟身上，再加上農(nóng)村市場幅員遼闊，網(wǎng)點分散，而企業(yè)的倉庫有限，配送藥品的成本過高，都影響著生產(chǎn)企業(yè)的營銷策略，醫(yī)藥營銷新的變化是從功能訴求向情感訴求的轉變。”