江蘇康之捷醫(yī)藥總經(jīng)理孫東陽(yáng)談醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略
核心提示: 醫(yī)藥行業(yè)新趨勢(shì)是從提供藥品到提供建行結(jié)果。變革驅(qū)動(dòng)因素:制造商專(zhuān)利、降價(jià)壓力、規(guī)范承諾、商品結(jié)構(gòu)、人口狀況、醫(yī)療改革、醫(yī)療信息科技、個(gè)性化產(chǎn)品、客戶(hù)關(guān)系、價(jià)值挖掘再造。經(jīng)營(yíng)模式:“重磅”藥品到多元化醫(yī)藥產(chǎn)品組合要有實(shí)質(zhì)性的轉(zhuǎn)變結(jié)果。
江蘇康之捷醫(yī)藥有限公司執(zhí)行總經(jīng)理孫東陽(yáng)
江蘇康之捷醫(yī)藥有限公司執(zhí)行總經(jīng)理孫東陽(yáng):尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位嘉賓,尊敬的各位醫(yī)藥界同仁、媒體朋友們,大家上午好。今天我受董事長(zhǎng)胡總的委托來(lái)做報(bào)告,在做報(bào)告之前我簡(jiǎn)單的自我介紹一下,我在今年5月份進(jìn)入了醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)之前,一直是在醫(yī)藥工業(yè)領(lǐng)域從事醫(yī)藥代表、銷(xiāo)售總監(jiān)和營(yíng)銷(xiāo)公司總經(jīng)理的工作。我在中國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)和錢(qián)江制藥打造克林霉素單品的構(gòu)成當(dāng)中一直有一個(gè)想法,就是希望能夠從工業(yè)角度打造一個(gè)全新的,能夠提供全方位服務(wù)的商業(yè)企業(yè)。下面進(jìn)入正題,國(guó)家在“十二五”規(guī)劃下,醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略探討。
一、新形勢(shì)下醫(yī)藥商業(yè)模式轉(zhuǎn)型思考
1、醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)運(yùn)營(yíng)商環(huán)境的全新變化。
?。?)消費(fèi)變化。Web2.0時(shí)代,新的社交手段、溝通方式在普及。技術(shù)上,3G時(shí)代,移動(dòng)終端平臺(tái)化、智能化。人口紅利消失,勞動(dòng)力短缺的劉易斯拐點(diǎn)出現(xiàn),大國(guó)的醫(yī)改使增加供給和控制醫(yī)療成本共存。隨著因特網(wǎng)和移動(dòng)設(shè)備的發(fā)展,促進(jìn)海量信息透明化,可支付范圍增加,超級(jí)消費(fèi)者出現(xiàn)。
?。?)行業(yè)變化。信息技術(shù)平臺(tái)化、醫(yī)療數(shù)字化、移動(dòng)醫(yī)療出現(xiàn)、醫(yī)療效率提升成本降低,自動(dòng)化、信息化替代傳統(tǒng)的醫(yī)療模式。支付人對(duì)相對(duì)有效性需求顯著增加。運(yùn)用數(shù)據(jù)進(jìn)行患者信息挖掘和信息反饋成為行業(yè)制勝的關(guān)鍵因素。更多新興醫(yī)療服務(wù)商業(yè)模式將會(huì)涌現(xiàn)。
2、醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)進(jìn)入醫(yī)藥3.0時(shí)代。
醫(yī)藥行業(yè)新趨勢(shì)是從提供藥品到提供建行結(jié)果。變革驅(qū)動(dòng)因素:制造商專(zhuān)利、降價(jià)壓力、規(guī)范承諾、商品結(jié)構(gòu)、人口狀況、醫(yī)療改革、醫(yī)療信息科技、個(gè)性化產(chǎn)品、客戶(hù)關(guān)系、價(jià)值挖掘再造。經(jīng)營(yíng)模式:“重磅”藥品到多元化醫(yī)藥產(chǎn)品組合要有實(shí)質(zhì)性的轉(zhuǎn)變結(jié)果。價(jià)值變革定義:產(chǎn)品研發(fā)和配送的服務(wù)渠道、商業(yè)結(jié)構(gòu)及多元價(jià)值。開(kāi)放式創(chuàng)新:廣泛社會(huì)合作,找到并滿(mǎn)足任何需要服務(wù)的新業(yè)務(wù)。適應(yīng)新業(yè)態(tài):類(lèi)似數(shù)據(jù)華芯片的電子。
3、宏觀環(huán)境有利于醫(yī)藥行業(yè)穩(wěn)定發(fā)展。
中國(guó)經(jīng)濟(jì)在金融危機(jī)后依然高速增長(zhǎng),十一五期間年均GDP增長(zhǎng)11.2%,十二五期間仍將大于7%。國(guó)家十二五規(guī)劃綱要強(qiáng)調(diào)擴(kuò)大內(nèi)需和轉(zhuǎn)變發(fā)展方式。社會(huì)膨脹加劇,藥品價(jià)格處于行政打壓和成本拖抬的微妙階段,利潤(rùn)面臨壓縮。調(diào)結(jié)構(gòu)、防通脹、保增長(zhǎng),維護(hù)和諧穩(wěn)定成為宏觀調(diào)控主基調(diào)。中國(guó)連續(xù)5次加息,12次提高存款準(zhǔn)備金率,經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度將有所放緩,但對(duì)醫(yī)藥行業(yè)影響不大。十二五規(guī)劃綱要發(fā)布,新醫(yī)改使用市場(chǎng)重心將下移。
4、中國(guó)在世界醫(yī)療健康行業(yè)比重提升。
鑒于中國(guó)率先擺脫金融危機(jī),GDP躍至全球第二,醫(yī)療健康業(yè)超出一般預(yù)估而快速發(fā)展,IMS不斷調(diào)整中國(guó)在世界醫(yī)療健康行業(yè)中的規(guī)模排名,最新調(diào)整后,中國(guó)未來(lái)躍升至世界第二的時(shí)間已從2020年提前至2016年。中國(guó)正在經(jīng)歷發(fā)達(dá)國(guó)家經(jīng)歷過(guò)的醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)發(fā)展的第二階段,經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速穩(wěn)定增長(zhǎng),國(guó)民消費(fèi)水平持續(xù)提高,政府積極推行醫(yī)療體制改革,政府對(duì)公共醫(yī)療投入巨大,老齡化、城鎮(zhèn)化醫(yī)療需求提升,產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新升級(jí)推動(dòng)行業(yè)發(fā)展。
5、醫(yī)藥流通十二五國(guó)家規(guī)劃目標(biāo)。
?。?)形成1—3家年銷(xiāo)售額超過(guò)千億的全球性大型醫(yī)藥商業(yè)集團(tuán),20家年銷(xiāo)售額超過(guò)百億的區(qū)域性藥品流通企業(yè);藥品批發(fā)百?gòu)?qiáng)企業(yè)年銷(xiāo)售額占藥品批發(fā)總額85%以上。
?。?)藥品零售連鎖百?gòu)?qiáng)企業(yè)年銷(xiāo)售額占藥品零售企業(yè)銷(xiāo)售總額60%以上;連鎖藥店占全部零售門(mén)店的比重提高到2/3以上。
十二五規(guī)劃,醫(yī)藥商業(yè)誰(shuí)將主格局沉?。咳珖?guó)醫(yī)藥商業(yè)分銷(xiāo)的巨頭已經(jīng)非常分明,國(guó)藥控股、九州通已經(jīng)基本布局完成;華潤(rùn)醫(yī)藥、上海醫(yī)藥正在大舉攻城掠地于全國(guó)各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)。地方民營(yíng)寡頭、地方國(guó)有寡頭、中小型商業(yè)、各省醫(yī)院在全國(guó)開(kāi)始布局。
6、醫(yī)藥流通十二五國(guó)家規(guī)劃的引導(dǎo)。
支持專(zhuān)業(yè)化和有特色的中小藥品流通企業(yè)做精做專(zhuān),滿(mǎn)足多層次市場(chǎng)需求。引導(dǎo)中小藥品流通企業(yè)采用聯(lián)購(gòu)分銷(xiāo)、溝通配送等方式,降低經(jīng)營(yíng)成本,提高組織化程度。搭建多功能服務(wù)平臺(tái)。發(fā)揮政府部門(mén)和行業(yè)協(xié)會(huì)的作用,建立藥品交易、投融資合作、信息交流、政策發(fā)布等多層次、多功能平臺(tái),服務(wù)企業(yè)發(fā)展。改善融資環(huán)境,鼓勵(lì)企業(yè)利用產(chǎn)業(yè)基金、融資擔(dān)保、信用保險(xiǎn)、上市融資、應(yīng)用帳款和倉(cāng)單質(zhì)押等金融工具,多渠道籌集資金,加快改革發(fā)展步伐。推動(dòng)醫(yī)藥物流服務(wù)專(zhuān)業(yè)化發(fā)展。用現(xiàn)代科技手段改造傳統(tǒng)的醫(yī)藥物流方式。以信息化帶動(dòng)現(xiàn)代醫(yī)藥物流發(fā)展。廣泛使用先進(jìn)信息技術(shù),運(yùn)用企業(yè)資源計(jì)劃管理系統(tǒng)、供應(yīng)鏈管理等新型管理方法,優(yōu)化業(yè)務(wù)流程,提高管理水平。
7、宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境有利于醫(yī)藥行業(yè)穩(wěn)定發(fā)展。
促進(jìn)制藥商擴(kuò)大銷(xiāo)售,更大程度服務(wù)民眾,這是中國(guó)醫(yī)藥流通大企業(yè)的最大價(jià)值。從全球來(lái)看,醫(yī)藥配送歷來(lái)是屬于微利行業(yè)。
8、當(dāng)前中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)總體形勢(shì)把握。
中國(guó)醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)運(yùn)行呈現(xiàn)出工業(yè)生產(chǎn)穩(wěn)步增長(zhǎng)、商業(yè)購(gòu)銷(xiāo)增勢(shì)平穩(wěn)的態(tài)勢(shì),但總體呈現(xiàn)擴(kuò)大、分散、欠強(qiáng)的特征。
9、中國(guó)醫(yī)藥流通行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)。
在建立期以賺取進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)收益為特征,依靠產(chǎn)品種類(lèi)、政策扶持,仰仗地區(qū)性商業(yè)關(guān)系,競(jìng)爭(zhēng)格局不明顯。在發(fā)展期通過(guò)規(guī)模與運(yùn)營(yíng)優(yōu)化獲取收益,微利競(jìng)爭(zhēng),市場(chǎng)由分散逐步集中。成長(zhǎng)期通過(guò)經(jīng)營(yíng)方式與服務(wù)創(chuàng)新獲取利潤(rùn)。成熟期促進(jìn)供應(yīng)鏈的整合。通過(guò)優(yōu)質(zhì)的服務(wù),依靠提供解決方案,形成供應(yīng)鏈整合的紐帶,差異化策略為主,成本領(lǐng)先為輔。
醫(yī)藥流通行業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)要素發(fā)生根本變化,競(jìng)爭(zhēng)范圍從渠道和品種、價(jià)格的高低、關(guān)系資源的強(qiáng)弱到發(fā)展戰(zhàn)略、商業(yè)模式、業(yè)務(wù)創(chuàng)新、增值服務(wù)、品牌管理等所有環(huán)節(jié)。競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)轉(zhuǎn)向企業(yè)的資本運(yùn)作、市場(chǎng)控制力、物流配送能力、信息處理能力、品種保障能力、客戶(hù)服務(wù)和品牌經(jīng)營(yíng)等綜合實(shí)力的較量。
二、醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)“快服模式”的探討
1、梳理醫(yī)藥商業(yè)的模式發(fā)展歷程。
先后經(jīng)歷了計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期的計(jì)劃模,經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型時(shí)期的坐商模式,市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)期的快批模式;醫(yī)療改革推進(jìn)的快配模式,未來(lái)還有醫(yī)藥3.0時(shí)代的模式。醫(yī)藥商業(yè)的模式是什么?
2、快服模式的提出與探討十二五要求。
國(guó)家十二五規(guī)劃要求醫(yī)藥商業(yè)廣泛使用先進(jìn)信息技術(shù),運(yùn)用企業(yè)資源計(jì)劃管理系統(tǒng)、供應(yīng)鏈管理等新型管理方法,優(yōu)化業(yè)務(wù)流程,提高管理水平,發(fā)展基于信息化的新型電子支付和電子結(jié)算方式,降低交易成本。構(gòu)建全國(guó)藥品市場(chǎng)數(shù)據(jù),電子監(jiān)管等信息平臺(tái),引導(dǎo)產(chǎn)業(yè)發(fā)展,實(shí)現(xiàn)藥品從生產(chǎn)、流通到使用全過(guò)程的信息共享和反饋?zhàn)匪輽C(jī)制。用現(xiàn)代科技手段改造傳統(tǒng)的醫(yī)藥物流方式。鼓勵(lì)藥品流通企業(yè)的物流功能社會(huì)化,實(shí)施醫(yī)藥物流服務(wù)延伸示范工程,引導(dǎo)有實(shí)力的企業(yè)向醫(yī)療機(jī)構(gòu)和生產(chǎn)企業(yè)延伸現(xiàn)代醫(yī)藥物流服務(wù)。
國(guó)家新版GSP提出新的監(jiān)管思路,全面貫徹整個(gè)醫(yī)藥供應(yīng)鏈所有環(huán)節(jié)的藥品質(zhì)量責(zé)任理念,打破分段式責(zé)任劃分的方法。由原來(lái)針對(duì)單體企業(yè)的靜態(tài)封閉的GSP管理過(guò)度為面向整個(gè)供應(yīng)鏈的動(dòng)態(tài)開(kāi)放的GSP管理,整個(gè)醫(yī)藥供應(yīng)鏈達(dá)到無(wú)縫銜接,避免斷鏈。促進(jìn)第三方醫(yī)藥物流企業(yè)發(fā)展,倡導(dǎo)所用非所有,支持高效的專(zhuān)業(yè)化、信息化、自動(dòng)化的現(xiàn)代醫(yī)藥物流體系。建議新版GSP作相應(yīng)的政策調(diào)整,明確允許藥品生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)企業(yè)、醫(yī)療機(jī)構(gòu)可以不設(shè)立藥品儲(chǔ)存?zhèn)}庫(kù)。
3、快服模式的定位順應(yīng)國(guó)家要求。
康之捷快服模式的定位是打造成廠(chǎng)家的區(qū)域庫(kù)房、零售的配送總部??抵菘旆J降乃悸罚簶?gòu)建共享公共平臺(tái)、聯(lián)采分銷(xiāo)合作共贏。
4、快服模式的運(yùn)營(yíng)方式基礎(chǔ)建設(shè)。
商業(yè)企業(yè)最為重要的三要素是物流、資金流、信息流,對(duì)終端客戶(hù)來(lái)說(shuō),我們需要有高效的配送服務(wù),同時(shí)要在合作賬期和資信方面給予更多的支持,這些都是商業(yè)多年來(lái)沉淀的優(yōu)勢(shì)所在,而如何能夠有效的拓展信息流來(lái)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)業(yè)務(wù),卻成為一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題。
以電子商務(wù)為契機(jī),加速康之捷“快服”模式的轉(zhuǎn)型。建立三大服務(wù)通道,即物流配送通道(實(shí)物傳遞)、電子商務(wù)通道(信息傳遞)和會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)通道(情感溝通),由營(yíng)銷(xiāo)中心、采購(gòu)中心、物流中心三大機(jī)構(gòu)向客戶(hù)提供需求定制服務(wù)。康之捷利用“電子商務(wù)”的便利特性、優(yōu)勢(shì)特征積極開(kāi)展電子商務(wù),一方面協(xié)同廠(chǎng)家開(kāi)展電子商務(wù)推廣,另一方面,泛化客戶(hù)需求,通過(guò)電子商務(wù),不斷搜集和定制客戶(hù)服務(wù)清單,并推行我們?cè)谄奉?lèi)需求、訂貨需求、支持需求、知識(shí)需求方面的應(yīng)對(duì)服務(wù)。
5、快服模式的運(yùn)營(yíng)方式服務(wù)內(nèi)容。
通過(guò)電子商務(wù),我們?cè)谄奉?lèi)服務(wù)方面,聯(lián)合廠(chǎng)家向終端提供更為科學(xué)的品類(lèi)指導(dǎo)及配置;在訂貨服務(wù)方面,主動(dòng)報(bào)價(jià)、商情速遞、賬期支持、高速配送、主動(dòng)退貨等服務(wù)輸出;支持服務(wù)方面,我們會(huì)引用賽白藍(lán)電子商務(wù)有限公司的“廠(chǎng)店合力”理念,聯(lián)合廠(chǎng)家推行店慶活動(dòng)支持、店內(nèi)廣告支持、促銷(xiāo)政策等支持。
加快第三方物流對(duì)廠(chǎng)家的服務(wù),新時(shí)期下,醫(yī)藥行業(yè)更加注重專(zhuān)業(yè)化分工,從商業(yè)公司的角度來(lái)說(shuō),一方面是要不斷向下游終端客戶(hù)展示營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)。另一方面,更應(yīng)該要重視對(duì)廠(chǎng)家的優(yōu)勢(shì)服務(wù)展示,共同推行“共贏”理念。
責(zé)任編輯:露兒
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