（三）、退貨的處理的原則：　

　　在實(shí)際中廠家以為讓經(jīng)銷商分擔(dān)一定比例的退貨損失是合情合理的，結(jié)果并不理想，我控制退貨的目的是讓經(jīng)銷商理性進(jìn)貨、減少盲目屯貨，讓他主動(dòng)做好自己的庫存管理，讓廠商雙方站在一起而不是對立面，控制退貨雖說對廠商雙方都有好處但是要講究手段，要達(dá)到控制退貨的效果和目的但又不要讓經(jīng)銷商產(chǎn)生很大壓力，適當(dāng)分擔(dān) 一點(diǎn)“心理損失”比如要求經(jīng)銷商承擔(dān)退貨產(chǎn)品的包裝損失費(fèi)和運(yùn)費(fèi)，雖然不多，但卻能讓他主動(dòng)關(guān)注壓貨問題。至于退貨產(chǎn)生的實(shí)際損失，不能硬性的要求經(jīng)銷商分擔(dān)多少比例。制定退貨政策時(shí)要適應(yīng)企業(yè)的客觀經(jīng)營情況。　

　　1、退換處理的原則：　

　　A、專業(yè)和方法：不要經(jīng)銷商要退什么就給退什么，根據(jù)前面所述退貨情況該側(cè)要退，不該退的就不要退或少退，適當(dāng)?shù)膲贺洉?huì)給經(jīng)銷商壓力，經(jīng)銷商自己的錢壓在倉庫，雖然不多但是他處理的主動(dòng)性就不一樣了。另外新客戶、老客戶、重點(diǎn)客戶要進(jìn)行區(qū)分，在前期政策寬松，進(jìn)入良性逐漸收緊，新客戶松老客戶緊等，但是沒必要給經(jīng)銷商強(qiáng)硬強(qiáng)調(diào)承擔(dān)多少損失，記住讓其承擔(dān)一定的心里壓力就可以，目的是解決問題，又沒有影響經(jīng)銷商繼續(xù)合作的積極性和發(fā)展的心態(tài)。　

　　B、公平性：我們在制定政策時(shí)一定要兼顧廠商雙方的利益和責(zé)任，廠商只有站在共同的利益上才有可能真正解決問題，一味的霸王條約在大公司面前經(jīng)銷商會(huì)敢怒不敢言，但是在廠家遇到問題時(shí)經(jīng)銷商也會(huì)變成旁觀者，不要和經(jīng)銷商和廠家成為對立面?！?/p>

　　2、退換貨的誤區(qū)：　

　　A、一味犧牲廠家利益遷就經(jīng)銷商，這樣長期下去廠家也無法擔(dān)負(fù)這沉重負(fù)擔(dān)。這種情況多發(fā)生在公司起步或新品上市間段，廠家急需銷售網(wǎng)絡(luò)時(shí)期，但要要把握好退貨政策的連續(xù)性和適當(dāng)彈性，達(dá)到魚和熊掌兼得之功效，最好在合作時(shí)雙方達(dá)成共識，并體現(xiàn)在合同里面。　 　　B、當(dāng)廠家意識到退貨情況不能再延續(xù)而自己已經(jīng)擁有了市場基礎(chǔ)，就以維護(hù)廠家利益為主，一廂情愿的修改退貨政策，這樣導(dǎo)致很多經(jīng)銷商一時(shí)適應(yīng)不了便紛紛背叛轉(zhuǎn)向其他競品，這樣會(huì)對公司的業(yè)務(wù)造成嚴(yán)重傷害?！?/p>

　 （四）常見退換貨三個(gè)舉措：　

　　1、時(shí)間限制。針對不同客戶進(jìn)貨后在不同時(shí)間段的退換貨行為，按照時(shí)間段進(jìn)行區(qū)別對待，一般分為安全期和非安全期。如新客戶進(jìn)貨在市場開發(fā)間段一般為6個(gè)月內(nèi)可無條件退換，之后退貨則按事先約定的規(guī)則進(jìn)行適當(dāng)打折?！　?/p>

　　2、數(shù)量、品項(xiàng)限制。根據(jù)市場、公司、時(shí)間等因素制定不同的退貨比例或限制，針對特定單品或促銷期的特價(jià)產(chǎn)品、贈(zèng)品如沒有質(zhì)量問題側(cè)不給于退換?！　?/p>

 　　3、單品最低壓貨數(shù)量限制。經(jīng)銷商必須保證廠家產(chǎn)品品種齊全，每一個(gè)產(chǎn)品都有一定的安全庫存，在此存量范圍內(nèi)不退貨，也是給經(jīng)銷商一定的壓力使其主動(dòng)去推薦產(chǎn)品，不要讓經(jīng)銷商在主觀上存在什么單品好銷什么單品不好銷。如在最后確實(shí)證明實(shí)在不好銷的產(chǎn)品要及時(shí)幫經(jīng)銷商處理或退貨?！　?/p>

　　經(jīng)銷商的成長也是廠家的成長，無論在何時(shí)何地何種情況下制定退貨政策政策，一定要講究方法，講究策略，公平，符合現(xiàn)實(shí)、公司等，既要達(dá)成目標(biāo)也不要影響經(jīng)銷商的情緒，讓雙方在共同利益下一起成長，讓我們的銷售業(yè)績的持續(xù)增長.