經(jīng)銷商是渠道管理鏈條中的重要要素，其效率決定了渠道管理的結(jié)果，經(jīng)銷商的選擇通常采用“普遍撒網(wǎng)、重點(diǎn)捕撈、全面評(píng)估、匹配適合”的原則.

1.普遍撒網(wǎng)。尤其是在渠道生命周期的初始期，企業(yè)需要廣羅區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商，通過(guò)同行的介紹、朋友的推薦、醫(yī)院或終端的推舉、短信郵件的聯(lián)絡(luò)、藥交會(huì)和區(qū)域會(huì)議的接觸等方式，獲取最量的經(jīng)銷商信息，提供經(jīng)銷商選擇的空間。在渠道生命周期的增長(zhǎng)期和成熟期，企業(yè)的合作經(jīng)銷商通常已經(jīng)固定，但此時(shí)也需要關(guān)注適合企業(yè)產(chǎn)品的經(jīng)銷商信息，做好渠道調(diào)整和經(jīng)銷商換的準(zhǔn)備。

2.重點(diǎn)捕撈。企業(yè)在初步篩選經(jīng)銷商時(shí)，定要逐一甄選，選擇認(rèn)可公司產(chǎn)品、理念和文化，能夠共同發(fā)展的經(jīng)銷商作合作伙伴，重點(diǎn)關(guān)注的條件是：在區(qū)域市場(chǎng)擁有良好的終端資源和政府關(guān)系資源；合作期間不做同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品；有較高的人員素質(zhì)和一定的管理水平；財(cái)務(wù)狀況良好；在行業(yè)有較好的口碑；最好有做過(guò)同類產(chǎn)品的銷售經(jīng)驗(yàn)；競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的經(jīng)銷商可以優(yōu)先考慮。

3.全面評(píng)估。企業(yè)需要建立篩選經(jīng)銷商的評(píng)估系統(tǒng)，全面考察和評(píng)估預(yù)備合作的經(jīng)銷商，評(píng)估模型如圖所示。

經(jīng)銷商的口碑和信譽(yù)度是企業(yè)與之合作的提和基礎(chǔ)。“人無(wú)信則不立”，經(jīng)銷商如無(wú)信譽(yù)，就難以保證合作，所以選擇經(jīng)銷商一定要將“信譽(yù)”放在首位，通過(guò)對(duì)其人、財(cái)、物、網(wǎng)的分析進(jìn)行判斷。

企業(yè)還需要全面了解經(jīng)銷商的基本情況，包括其發(fā)展歷史、既往的成功業(yè)績(jī)、經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、管理理念、營(yíng)銷水平、配送能力和技術(shù)、信息化應(yīng)用等。

領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的作風(fēng)決定了一企業(yè)的性格，因此，企業(yè)在選擇經(jīng)銷商時(shí)也可以把對(duì)其領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的考察作為重點(diǎn)。

4.匹配適合。是不是規(guī)模最大、實(shí)力最強(qiáng)的經(jīng)銷商就最好？也許每個(gè)人都會(huì)對(duì)個(gè)命題持否定意見(jiàn)。但在實(shí)際操作中，企業(yè)通常卻習(xí)慣性地以此作為標(biāo)準(zhǔn)。

經(jīng)銷商規(guī)模大、實(shí)力強(qiáng)，能夠和企業(yè)謀求共同發(fā)展，當(dāng)然是最理想的。但在實(shí)際工作中，大的經(jīng)銷商所經(jīng)營(yíng)的品也較，為單一企業(yè)產(chǎn)品花費(fèi)的精力也有限，而且經(jīng)銷商實(shí)力越大，經(jīng)銷條件越苛刻，跟廠家討價(jià)還價(jià)的能力也越強(qiáng)，廠家不容易掌握渠道決策權(quán)。因此，企業(yè)一定要?jiǎng)?wù)實(shí)地考慮渠道經(jīng)銷商的定位。只有與企業(yè)匹配、適合產(chǎn)品銷售特點(diǎn)的經(jīng)銷商才是最好的經(jīng)銷商。