醫(yī)藥營銷雜談（二）：醫(yī)院系列2

前言：由于網(wǎng)絡或者書籍已經(jīng)有了醫(yī)藥營銷那些事的題目，所以咱就改一下名字，就叫史立臣醫(yī)藥營銷雜談，醫(yī)藥營銷雜談分醫(yī)院系列，otc系列，普藥系列、醫(yī)藥商業(yè)系列和醫(yī)療器械系列，各個系列不定內(nèi)容，不定時間，有時間就寫點，每個系列都以案例作為主體，案例就是一樂，不必對號入座，如有雷同，純屬巧合。

與醫(yī)院做業(yè)務，基本是處方藥，很多業(yè)務員總是感覺業(yè)務做得很牽強和生硬，這就是沒考慮到處方藥深度營銷的問題，醫(yī)院深度營銷直接牽扯到情感的聯(lián)系。和醫(yī)院合作時間長了，就不單純的是利益的牽扯了，還要做很多別的事情，否則就生硬了，所以，合作時間長了，就是朋友，大家像朋友一樣談論一些事情，有時間每每談到自己工作的苦惱或者困惑，相互的出主意想辦法，甚至幫助對方做一些業(yè)務以外的事情，這樣，合作的更長久，相互之間會更加的信任，以后業(yè)務上會更多的關照你。

   話說有一家婦科醫(yī)院，在當?shù)厥俏ㄒ坏囊患覌D科醫(yī)院，這家婦科醫(yī)院前些年一直是當?shù)氐膵D科權威，婦科病患者基本都到這家醫(yī)院就診，那是的院長是小日子過得非常滋潤，每每就改下面的員工發(fā)放福利，逢年過節(jié)就發(fā)大大的紅包。很多婦科相關專業(yè)畢業(yè)的醫(yī)校畢業(yè)生都是擠破腦袋往里鉆，這時院長大人還要收大大的灰包（就是好處費啦）?？墒呛髞?，隨著地方上兩個三甲醫(yī)院對婦科的重視，對婦科加大了人手，并配置了很多現(xiàn)代化的設備，這家婦科醫(yī)院的日子便逐漸的不好過了。

當時我們正這和這家醫(yī)院進行5個產(chǎn)品的合作，每年銷售額有200多萬，也算一個較大的客戶了，我和院長非常熟，經(jīng)常沒事就和院長瞎侃。這一天，院長大人愁眉苦臉的坐在辦公桌邊，一邊搖頭一一邊嘆氣。我正好進來，院長大人一句話險些嚇我一跳“今天有事，沒心情和你聊天，你忙你的去吧”，一句話搞得我云山霧罩，以前不這樣??？我沒有因為這句話就走，這不是咱的風格，我坐下來，看看院長，說“啥事讓你這么頭痛，說說，不一定我還能幫你出出主意。”

院長隨口說“還不是讓最近醫(yī)院的效益弄得，現(xiàn)在競爭這么激烈，我們要過節(jié)了，連好一點的福利都發(fā)不起，員工們怨聲載道，背地里說我的領導能力不行，你說這讓我生氣吧？現(xiàn)在兩個大醫(yī)院的婦科效益都非常好，病人都跑哪里去了，我現(xiàn)在頭痛怎么改變這個局面。”

聽了院長的話，我倒是心有靈犀，咱大學時候?qū)W的是管理和市場營銷，現(xiàn)在這不是治病的醫(yī)生碰到咱這管理的“醫(yī)生”了嗎？

我說：“院長，你別著急，這事交給我，我?guī)湍愀愣?，不過你的配合我。”院長很是猶豫的看看我，我接著說“分兩步走，第一步我們搞個市場調(diào)查，看看婦女們對我們醫(yī)院的看法和選擇就診醫(yī)院的標準，第二步根據(jù)調(diào)查的結(jié)果我們再制定對策。”院長有些遲疑，“反正我一時一沒注意，那你就試試吧。”

于是，筆者史立臣回去做了一份調(diào)查表，又和院長仔細的商討了細節(jié)，就讓我的女性部下加上醫(yī)院的護士一共十多個人去搞問卷調(diào)查。

調(diào)查結(jié)果反映一下問題：

1. 現(xiàn)在的婦科醫(yī)院的服務態(tài)度不如兩個三甲醫(yī)院的好。
2. 不知道婦科醫(yī)院的水平怎么樣，尤其是新的家庭主婦對婦科醫(yī)院更是了解很少。
3. 婦科醫(yī)院比較陳舊，設施太差。

根據(jù)調(diào)查結(jié)果，筆者史立臣和院長花了幾天時間，反復討論細節(jié)，最后制定了一個婦科醫(yī)院提升競爭能力的實施方案，方案主要內(nèi)容：

A．   由婦科醫(yī)院申請50萬裝修醫(yī)院（細節(jié)略）

B．    對醫(yī)院醫(yī)生進行為期2天的服務意識教育，改革績效考核，把對患者的服務計入績效考核，每周進行服務評分考核，層層進行監(jiān)督，以科室為單位，每周根據(jù)服務評比結(jié)果，獎優(yōu)罰劣（細節(jié)略）。

C．   醫(yī)院整體利用中秋季和十一放假期間，在廣場進行為期3天的宣傳活動。

這次大型宣傳活動設置了主題和詳盡的活動內(nèi)容，并利用報刊、電視、電臺、網(wǎng)絡、POP和家庭直接投遞的DM作為交叉載體進行告知和宣傳。

D．   每個科室每月進行一次進社區(qū)，搞服務，提高婦女健康意識的活動。（細節(jié)略）。

E．    婦科醫(yī)院設置專門預約電話，進行電話預約服務
為節(jié)約病人候診時間，方便患者來院就診，醫(yī)院實行預約制度，患者可以通過預約電話預約掛號。電話預約可以直接點名就診醫(yī)師，每月進行評比，每月預約超過20次的醫(yī)師，排名進行獎勵，達不到20次的，進行懲罰，連續(xù)5個月達不到20次預約的，降級使用。

F． 全年無休、夜門診服務

推行全年無休及夜門診服務，時刻開通的綠色通道及全程導醫(yī)陪護，更好地解決了本地患者周末看專家、外地患者假日看病等難題。

G． 申請配置孕婦預產(chǎn)和嚴重婦科病人專用接送車輛，接送范圍100公里內(nèi)免費。

H．   一站式服務
對重癥患者和待產(chǎn)孕婦實施一站式服務，許多患者在患某種疾病的同時，常伴有其它系統(tǒng)疾病。為解決這一連帶性疾病就診流程的繁瑣問題。醫(yī)院成立婦科疾病會診系統(tǒng)，，為患者簡化一系列的就診流程，從而完美的解決多系統(tǒng)疾病并存等疑難雜癥，避免了病人到處求醫(yī)的難題。

I．   孕婦全程服務項目

孕婦從懷孕開始，婦科醫(yī)院對來就診的孕婦推行全程服務，對孕婦日常用藥，活動和保養(yǎng)予以指導，必要時上門服務，孕婦全程服務由固定的醫(yī)師執(zhí)行。

J． 和社區(qū)建立聯(lián)系，隨時更新和掌握全市孕婦情況和數(shù)據(jù)。

上述的方案實施后，經(jīng)過3個多月的努力，婦科醫(yī)院的就診量和經(jīng)營收入明顯增加。

所以，做處方藥不要眼睛盯著業(yè)務不妨，除了利益牽制我們業(yè)務人員還要更多的做功夫之外的工作，這樣才能長久的合作。醫(yī)藥醫(yī)療營銷專家史立臣。