1.本職業(yè)道德

    OTc代表從事的工作是藥品銷售商業(yè)行為中的一部分。他們也是一種特定含義下的“商人”。“重利輕義”的商業(yè)陋習(xí)，在OTc代表行業(yè)是絕對(duì)禁止的。不夸大所推廣藥品的功效及適用范圍，不隱瞞所推廣藥品的不良反應(yīng)，不為偽劣藥品做宣傳，充分考慮患者使用藥品的有效性及經(jīng)濟(jì)承受能力，不對(duì)醫(yī)生或店員做無(wú)原則使用或增加使用藥物方面的誤導(dǎo)是OTc代表的基本職業(yè)道德準(zhǔn)則。充滿愛心、做事講良心、推廣宣傳實(shí)事求是，也是贏得醫(yī)生廣泛信任并建立良好關(guān)系的重要方面。

    2．信心

    只有相信自己的人，才能獲得成功，認(rèn)為自己不行的人，終將一事無(wú)成。OTc代表初人道者，往往表現(xiàn)出對(duì)自己沒有信心，懷疑自己的能力。與醫(yī)生、專家見面膽怯，見面后不能坦然相對(duì)，直言陳述，常顯得戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢?？朔@種不信任自己的心理，可從以下幾點(diǎn)著手：

    (1)從既往經(jīng)歷中尋找讓自己很自豪、很有成就感的事，無(wú)論大小，然后分析成功的原因及自己的優(yōu)點(diǎn)，并告誡自己：我有能力、我行、我不是懦夫，在那些事上我能成功，在其他工作中，只要我努力，也一定能成功。

    (2)應(yīng)該明白，到醫(yī)院或藥店推廣、宣傳藥品，是傳達(dá)新的醫(yī)藥信息，促進(jìn)醫(yī)生、店員將新的科技成果盡快用于臨床，以保護(hù)與維護(hù)人的健康，使自己及自己的企業(yè)為之多做貢獻(xiàn)，而不是乞求恩澤。無(wú)須低人一等。

    (3)給自己定一些小小的、短期的目標(biāo)，甚至可以小到今天我去拜訪5位醫(yī)生或店員，有3位能聽我講完話就是成功。實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，你會(huì)多一份自信。然后不斷提高自己的目標(biāo)值，不斷去擁有成就感；很快，你就會(huì)相信自己。人不能步登天，路要一步一步走。

    (4)充分認(rèn)識(shí)、掌握所促銷產(chǎn)品及相關(guān)的知識(shí)，愈深入廣泛，并成為這方面的“專家”，你的自信心會(huì)隨之增加。

    (5)積極心態(tài)：一個(gè)人心態(tài)積極樂觀地面對(duì)人生，樂觀地接受挑戰(zhàn)和應(yīng)付麻煩事，那就成功了一半。0TC代表是做人的工作，人是最復(fù)雜的動(dòng)物，相處較多必會(huì)遇到許多的困難。自己企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境或多或少有不盡如人意的地方，同時(shí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)因素、產(chǎn)品自身的因素，甚至OTC代表自己生活與工作環(huán)境都會(huì)給OTC代表帶來(lái)一些消極的影響。多從好的方面去思考，去看待可能改善現(xiàn)狀的希望點(diǎn)，多從自己的主觀上認(rèn)識(shí)自我的不足，并積極改善自我不妥之處，積極去創(chuàng)造與爭(zhēng)取能看得到的希望。

    3．具有用營(yíng)銷4P’S的原理實(shí)際運(yùn)作市場(chǎng)的能力

    (1)能把握產(chǎn)品(Product)特性與可適用產(chǎn)品的醫(yī)院及科室的關(guān)系；

    (2)能分析價(jià)格(Price)與地域、醫(yī)院、科室的承受度的關(guān)系；

    (3)由于目前許多OTC代表還兼有商務(wù)代表的職能，因此需要具有從渠道(P1ace)的原理中把握選擇渠道的能力；

    (4)有進(jìn)行促銷(Promotion)策劃及實(shí)際運(yùn)作的能力。

    (5)能用較科學(xué)的方法，有目的地將收集、記錄與整理并分析所促銷產(chǎn)品市場(chǎng)潛力及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況；能對(duì)醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行總體了解，并圍繞促銷工作尋找各層次宣傳推廣運(yùn)作過(guò)程中的主要障礙并分析其原因：即市場(chǎng)調(diào)研的能力；

    (6)能準(zhǔn)確地進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，確定所推廣藥品的目標(biāo)地區(qū)、醫(yī)院、科室及醫(yī)生和藥店店員，確定主要、先期的重點(diǎn)目標(biāo)，即市場(chǎng)細(xì)分的能力；

    (7)能對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行有層次、有先后地逐步滲透宣傳、推廣的策劃與具體實(shí)施，即把握優(yōu)先的能力；

    (8)根據(jù)產(chǎn)品的特性，尋找最佳切入市場(chǎng)點(diǎn)，進(jìn)行有效的推廣與宣傳，即產(chǎn)品定位的能力。

    4。動(dòng)態(tài)分析產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)的能力

    OTc代表須經(jīng)常性地從產(chǎn)品的臨床使用情況、產(chǎn)品的配銷政策情況、銷售網(wǎng)絡(luò)的建立與穩(wěn)固情況、市場(chǎng)的占有情況、醫(yī)生和藥店店員對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度情況、企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境情況等方面動(dòng)態(tài)分析產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)(Smngth)、劣勢(shì)(weakness)、機(jī)會(huì)(OppⅢuni‘y)與威脅(Threaten)，并進(jìn)行準(zhǔn)確的評(píng)價(jià)，從中了解自我的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，適時(shí)改變策略及工作方法以減少威脅，轉(zhuǎn)劣為優(yōu)，把握機(jī)會(huì)，盡可能爭(zhēng)取產(chǎn)品銷售的長(zhǎng)久最佳狀態(tài)。

    5?？陀^分析推廣成敗的能力(PMcM分析法)

    (1)產(chǎn)品因素(Produet)：產(chǎn)品是否療效差、副作用大，或有其他更好的替代品種等；

    (2)市場(chǎng)因素(Market)：消費(fèi)層次與水準(zhǔn)，其他同類產(chǎn)品是否競(jìng)爭(zhēng)占優(yōu)；

    (3)企業(yè)斟素(corpoⅢ，on)：是否品牌值低、信譽(yù)差、配銷政策不力、產(chǎn)品質(zhì)量有問題等；

    (4)自身因素(Myself)：是否主觀努力不夠或方法有待改善等。

    6．oTc代表如果拜訪失敗，還可從以下幾點(diǎn)進(jìn)行反躬自省

    (1)自己是否注意儀表儀容，有無(wú)不拘小節(jié)的舉動(dòng)，讓醫(yī)生和藥店店員反感：

    (2)拜訪前有無(wú)目標(biāo)，有無(wú)充分的準(zhǔn)備；

    (3)是否注意了醫(yī)生或藥店店員對(duì)自己談話方式的興趣狀態(tài)，有無(wú)進(jìn)行對(duì)醫(yī)生或藥店店員興趣的不斷激發(fā)及適時(shí)地調(diào)整談話的角度；

    (4)是否陳述適當(dāng)，引證資料及時(shí)、準(zhǔn)確；

    (5)是否全神貫注傾聽醫(yī)生或藥店店員在說(shuō)什么；

    (6)是否說(shuō)話太多；

    (7)是否注意成交信號(hào)的把握與進(jìn)行成交的嘗試。

    7．時(shí)間及目標(biāo)管理能力

    (1)充分了解各醫(yī)院不同的工作方式，分別做出拜訪，盡量不影響醫(yī)生或藥店店員正常工作秩序的時(shí)間安排，避免勞而無(wú)功或績(jī)效低；

    (2)有效分配及管理工作時(shí)間，使計(jì)劃中時(shí)間應(yīng)達(dá)到的目標(biāo)盡可能變成現(xiàn)實(shí)；

    (3)對(duì)目標(biāo)醫(yī)院、科室、醫(yī)生或藥店店員建立目標(biāo)檔案系統(tǒng)。根據(jù)接觸的情況確定類別，有層次地進(jìn)行管理，并動(dòng)態(tài)凋整類別，實(shí)現(xiàn)各類別向良性方面的轉(zhuǎn)換，逐漸以目標(biāo)對(duì)象為基本點(diǎn)擴(kuò)散覆蓋面，建立較穩(wěn)同的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。

    8．建立醫(yī)生、藥店?duì)I業(yè)員良好關(guān)系的能力

    與醫(yī)生、藥店?duì)I業(yè)員建立良好關(guān)系分四個(gè)層次：讓他們_『解一+接納一滿意一忠誠(chéng)你及你的企業(yè)與推廣的產(chǎn)品。其中要把握的原則：

    (1)不要將建立良好關(guān)系的方法庸俗化；

    (2)用你的專業(yè)知識(shí)、精明能干、彬彬有禮及所提供的服務(wù)作為建立良好關(guān)系的基本方法；

    (3)正確把握通過(guò)適當(dāng)?shù)墓P(guān)活動(dòng)密切關(guān)系，加強(qiáng)相互了解的程度；

    (4)充分利用你的企業(yè)、你所在剛隊(duì)的綜合優(yōu)勢(shì)。

    9．面對(duì)面拜訪的技巧

    (1)激發(fā)技巧：怎樣從開場(chǎng)白及整個(gè)交談過(guò)程中，不斷尋求能吸引刈方的注意，引起對(duì)方興趣的話題與方式，并以此做基礎(chǔ)進(jìn)行交談的擴(kuò)展與延伸；

    (2)陳述技巧：怎樣將產(chǎn)品的特性及特性所轉(zhuǎn)化的臨床實(shí)際使用巾的利益提供給對(duì)方；

    (3)引證：怎樣適時(shí)地對(duì)陳述的內(nèi)容用可信的資料加以證明，消除醫(yī)生或藥店店員的疑問，增加對(duì)產(chǎn)品深度的了解；

    (4)成交：怎樣獲得一種承諾，哪怕僅僅是認(rèn)可你下一次再來(lái)拜訪的承諾。

    (5)討論：怎樣誘導(dǎo)醫(yī)生或藥店店員與你對(duì)某‘問題進(jìn)行討論，使拜訪成為互相交流，在互動(dòng)中使交流高度和諧。

    10．演講的技巧

    各種類型推廣會(huì)中的演講是OTC代表利用群體及規(guī)模效應(yīng)，廣泛、系 統(tǒng)介紹自己產(chǎn)品的常用形式和有效方法。良好的演講技巧與面對(duì)面拜訪技巧一樣是OTC代表的基本功.