【采訪(fǎng)提要】巨大的日化市場(chǎng)空間給藥企提供了進(jìn)入機(jī)會(huì)。從藥業(yè)到日化,本身具備GMP標(biāo)準(zhǔn)的藥企,在日化產(chǎn)品的研發(fā)生產(chǎn)方面是小菜一碟,于政策、營(yíng)銷(xiāo)、管理、品牌與團(tuán)隊(duì)上,藥企與日化行業(yè)存在何種差異,距離有多遠(yuǎn)呢？　　

美國(guó)強(qiáng)生、法國(guó)薇姿、英國(guó)葛蘭素史克等全球藥企正以藥用日化品戰(zhàn)略大舉攻占中國(guó)日化市場(chǎng),與此同時(shí),云南白藥、同仁堂、馬應(yīng)龍、王老吉藥業(yè)等民族藥企進(jìn)軍日化的腳步更是緊鑼密鼓。藥企進(jìn)軍日化,一股新的力量正在崛起。　　

大局已定,中國(guó)未來(lái)日化市場(chǎng),必將迎來(lái)亦藥亦日化的全新時(shí)代?！　?/p>

為此，為了謀定醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展，對(duì)于代表中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)涉足藥妝較早的的同仁堂，他的藥妝之旅如何，我們中國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)網(wǎng)和中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)企劃網(wǎng)的記者抱著客觀(guān)的態(tài)度對(duì)其推廣過(guò)程進(jìn)行了挖掘，特地邀請(qǐng)了北京同仁堂藥妝的掌門(mén)人和中國(guó)醫(yī)藥教育協(xié)會(huì)謀定藥店商學(xué)院、中國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)謀定醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)集團(tuán)主任萬(wàn)祥軍，并且采集了相關(guān)藥妝藥妝營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家的觀(guān)點(diǎn)以續(xù)讀者，目的是拋磚引玉為我國(guó)藥妝企業(yè)進(jìn)駐藥妝市場(chǎng)提供思路和參考。　　

嘉賓：　　郭萍       

同仁堂化妝品有限公司 董事，同仁堂跨界化妝品 主要操盤(pán)者　　

萬(wàn)祥軍     中國(guó)醫(yī)藥教育協(xié)會(huì)謀定藥店商學(xué)院、中國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)謀定醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)集團(tuán) 主任　　

主持人：　萬(wàn)贏(yíng)信 中國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)網(wǎng)、中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)企劃網(wǎng) 記者　　在亦藥亦日化的全新時(shí)代,民族藥企進(jìn)軍日化領(lǐng)域機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存?！　?/p>

主持人：萬(wàn)祥軍主任請(qǐng)你就這個(gè)話(huà)題闡述一下你的觀(guān)點(diǎn)!　　

萬(wàn)祥軍：好的，主持人！自從2000年以來(lái),外資收購(gòu)中國(guó)日化品牌風(fēng)聲不斷,歐萊雅收購(gòu)小護(hù)士,羽西、強(qiáng)生收購(gòu)大寶,拜爾斯道夫收購(gòu)絲寶日化,在這些經(jīng)典的收購(gòu)案例之后,中國(guó)本土日化品牌已所剩不多,銷(xiāo)售額10億元以上的民族企業(yè)僅剩下屈指可數(shù)的幾家。而在藥用日化品領(lǐng)域,外資藥企目前也已經(jīng)占據(jù)了70%的市場(chǎng)份額,民族藥企市場(chǎng)份額所剩無(wú)幾。此外再加之中國(guó)傳統(tǒng)藥企自身固有的軟肋,傳統(tǒng)老字號(hào)藥企品牌形象老化、嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)下藥用日化品上市的長(zhǎng)周期、投資成本相對(duì)較高等,也是擺在眾多民族藥企面前的現(xiàn)實(shí)課題?！　?/p>

一方面,藥企的嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)、獨(dú)有的中草藥優(yōu)勢(shì)和傳承下來(lái)的品牌資產(chǎn),為民族藥企進(jìn)軍日化行業(yè)提供了有利的武器。另一方面,外資日化品牌正在全線(xiàn)壓境,使得民族日化防線(xiàn)更為緊張。　

　郭萍：如何解決這些現(xiàn)實(shí)的課題,云南白藥和我們同仁堂等民族藥企自進(jìn)入日化領(lǐng)域開(kāi)始,就不斷地探索著突圍之路。在幾年的發(fā)展中,它們不僅有著令人欣喜的市場(chǎng)表現(xiàn),也為其他民族藥企進(jìn)軍日化領(lǐng)域留下了可借鑒的成功模式?！　?/p>

主持人：那么首先請(qǐng)郭萍董事簡(jiǎn)單的談?wù)勍侍盟帄y的基本情況！　　

郭萍：作為中藥行業(yè)著名的老字號(hào)，有著300多年歷史的北京同仁堂集團(tuán)在2005年12月，與香港同興集團(tuán)合資成立了同仁堂化妝品有限公司，同仁堂控股51%。雖然“ 藥妝 ”概念提出不晚，但在宣傳和實(shí)際動(dòng)作上，同仁堂相對(duì)低調(diào)。直到2009年，公司才真正將“化妝品”生產(chǎn)作為戰(zhàn)略重點(diǎn)來(lái)實(shí)施，之前2006年—2009年，開(kāi)發(fā)的“化妝品”都作為藥品的輔助產(chǎn)品來(lái)銷(xiāo)售。2010年，同仁堂化妝品有限公司連續(xù)推出了三個(gè)系列化妝品，包括麗顏坊、同仁草本和伊妝，以及一些洗浴日化產(chǎn)品，以不含激素、色素、防腐劑、酒精，經(jīng)過(guò)過(guò)敏測(cè)試為標(biāo)準(zhǔn)，真正發(fā)力“藥妝”?！　?/p>

主持人：請(qǐng)你總結(jié)一下起步至今的的業(yè)績(jī)　　郭萍：2004年下半年,同仁堂開(kāi)始進(jìn)軍藥妝市場(chǎng),致力于藥妝產(chǎn)品的多種類(lèi)開(kāi)發(fā),銷(xiāo)售渠道從藥店逐漸走向商場(chǎng)和超市,還在北京中心商務(wù)區(qū)CBD建立了首家美容旗艦店“北京同仁堂伊妍坊”。經(jīng)過(guò)5年的努力,同仁堂依托百年品牌的知名度和具有優(yōu)勢(shì)的價(jià)格定位在藥妝市場(chǎng)成功占據(jù)了一席之地?！　?/p>

主持人：萬(wàn)祥軍主任，請(qǐng)你我國(guó)藥妝市場(chǎng)發(fā)展的具體情況和你對(duì)同仁堂藥妝的看法！　　

萬(wàn)祥軍：郭萍是同仁堂化妝品有限公司的董事，也是同仁堂跨界化妝品的主要操盤(pán)者。接手化妝品公司之前，身為同仁堂民安藥業(yè)有限公司董事的郭萍，在藥業(yè)經(jīng)營(yíng)中有十多年的歷練。當(dāng)同仁堂作出進(jìn)軍藥妝的戰(zhàn)略決策時(shí)，擁有多部門(mén)管理經(jīng)驗(yàn)，熟悉化妝品市場(chǎng)的她成為新公司老板的不二人選。“借助同仁堂品牌進(jìn)入藥妝，實(shí)現(xiàn)品牌的延伸對(duì)同仁堂化妝品是一個(gè)很好的契機(jī)。”郭萍看準(zhǔn)了藥妝市場(chǎng)的巨大商機(jī)和自身的資源優(yōu)勢(shì)，決心闖出一片新天地。 　　 

 同仁堂進(jìn)入藥妝是一種順勢(shì)而為。2000年，國(guó)家啟動(dòng)整頓中藥保健藥品工作，2004年起，“健字號(hào)”的藥品不得在市場(chǎng)上流通，原有的一些“健字號(hào)”中藥將重新申請(qǐng)“準(zhǔn)”字文號(hào)。因此，同仁堂藥業(yè)原來(lái)的用于治療痤瘡、青春痘、黃褐斑的內(nèi)服外用的“藥”因?yàn)?ldquo;藥準(zhǔn)字號(hào)”的問(wèn)題而面臨停產(chǎn)的境遇。但是，多年來(lái)的銷(xiāo)售情況顯示，這些外用的藥品療效顯著，較受大眾歡迎，丟棄掉無(wú)疑是一種損失。為此，同仁堂化妝品公司應(yīng)運(yùn)而生，內(nèi)服的作為藥品仍在銷(xiāo)售，外用的就轉(zhuǎn)化為“妝字號(hào)”。當(dāng)時(shí)，這些“妝字號(hào)”的外用品只是配合藥品來(lái)銷(xiāo)售，處于從屬地位。 　　

主持人：處于從屬地位？那么，現(xiàn)在同仁堂對(duì)藥妝市場(chǎng)是否準(zhǔn)備扶正？　　

郭萍：通過(guò)四年的市場(chǎng)摸索，我們發(fā)現(xiàn)，穩(wěn)健的銷(xiāo)售成績(jī)下，不斷有經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者來(lái)詢(xún)問(wèn)是否有更多品類(lèi)的藥妝產(chǎn)品。一方面看到藥妝市場(chǎng)發(fā)展空間，另一方面收到市場(chǎng)需求的信號(hào)，于是，2009年同仁堂化妝品公司進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整，將原先作“配角”的“化妝品”產(chǎn)品獨(dú)立運(yùn)作，進(jìn)軍“藥妝”市場(chǎng)。 　　

主持人：目前為止，我們國(guó)產(chǎn)的藥妝還是處于從屬地位，與國(guó)外品牌抗衡還有一定的差距，您的看法如何？　　萬(wàn)祥軍：放眼全國(guó)，同樣如此。雖然我國(guó)先有同仁堂、片仔癀、康恩貝等企業(yè)試水，并在當(dāng)時(shí)不乏叫好之聲，而如今國(guó)內(nèi)藥妝市場(chǎng)的格局依然是：國(guó)外品牌雄霸市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)品牌偏置一隅。 　　

1998年，法國(guó)化妝品品牌薇姿登陸中國(guó)，首創(chuàng)“藥房專(zhuān)銷(xiāo)”模式，帶來(lái)了“藥妝”概念，其后依泉、理膚泉、雅漾、嘉娜寶、芙麗芳絲等“藥妝”品牌也陸續(xù)登陸中國(guó)。通過(guò)對(duì)藥妝市場(chǎng)近十年的培育，這些品牌作為“健康護(hù)膚產(chǎn)品”、“皮膚科輔助性治療產(chǎn)品”、“敏感性肌膚專(zhuān)用產(chǎn)品”的形象開(kāi)始逐步深入人心，受到眾多中國(guó)消費(fèi)者的追捧?！　?/p>

可是我國(guó)這些以“藥妝”之名或者走藥房專(zhuān)銷(xiāo)渠道或有醫(yī)藥背景的品牌，目前大多業(yè)績(jī)平平，據(jù)記者調(diào)查了解到，同仁堂面世5年后只能達(dá)到2000萬(wàn)元的業(yè)績(jī)，片仔癀半年銷(xiāo)量?jī)H800余萬(wàn)元，可采三絕等新品牌今年到目前銷(xiāo)售也僅1000余萬(wàn)元，其他品牌掌門(mén)人一提到銷(xiāo)量就閃爍其詞。相對(duì)于薇姿15億元的年銷(xiāo)售額，國(guó)內(nèi)品牌只能望洋興嘆。　　

主持人：那么，你對(duì)2010年前同仁堂藥妝市場(chǎng)是如何看法？是什么原因沒(méi)有使同仁堂沒(méi)有達(dá)到當(dāng)時(shí)的要求，為什么？　　

萬(wàn)祥軍：這不僅是同仁堂藥妝單個(gè)企業(yè)的問(wèn)題。目前我國(guó)的藥妝相對(duì)于薇姿15億元的年銷(xiāo)售額，國(guó)內(nèi)所有品牌只能望洋興嘆?！　?/p>

這里面有許多原因其中最重要的原因就是我國(guó)的藥妝沒(méi)有被法規(guī)認(rèn)可的尷尬身份，使得他們?nèi)缤瑳](méi)有被扶正的偏房一樣，名不正言不順，品牌定位模棱兩可，通路不夠順暢，沒(méi)有辦法大施拳腳，在品牌包裝設(shè)計(jì)、市場(chǎng)運(yùn)作、推廣策劃、終端促銷(xiāo)也亦步亦趨，經(jīng)驗(yàn)主義至上，沒(méi)有創(chuàng)新可言?！　?/p>

那么，對(duì)于同仁堂品牌，我個(gè)人認(rèn)為應(yīng)該從以下方面找原因：　　

歷經(jīng)數(shù)代、載譽(yù)三百余年的北京同仁堂， 在國(guó)藥領(lǐng)域可謂無(wú)人企及。然而就是這樣一個(gè)百年老字號(hào)企業(yè)，進(jìn)軍藥妝之路卻一直坎坎坷坷，蜿蜒曲折。僅就其藥妝銷(xiāo)售額目前只有兩三千萬(wàn)來(lái)看，其市場(chǎng)運(yùn)作方式可以說(shuō)是存在嚴(yán)重問(wèn)題的?！　?/p>

主持人：那么，你能和大家談?wù)勥@方面的問(wèn)題嗎？　　

萬(wàn)祥軍：當(dāng)然。 　　

有一次有幸見(jiàn)到CE本草藥妝產(chǎn)品研究部的陳啟云，在交流中我感覺(jué)到了這些問(wèn)題。其實(shí)，陳啟云的許多觀(guān)點(diǎn)我認(rèn)為還是可以說(shuō)明很多問(wèn)題的！　　

初涉藥妝，定位模糊。作為一家久負(fù)盛名的中藥企業(yè)，2001 年，同仁堂決定 進(jìn) 軍 藥妝領(lǐng)域 ，并 于2002 年推出以純天然納米技術(shù)為基礎(chǔ)的噴劑系列 —— 立眼舒、立消痊、立口爽、立口健和立手爽 。這方面表現(xiàn)為一是戰(zhàn)略定位錯(cuò)誤即在銷(xiāo)售同仁堂科技新產(chǎn)品的同時(shí)，捎帶銷(xiāo)售藥妝產(chǎn)品。注意，這里提到的只是“捎帶”而已，可見(jiàn)當(dāng)時(shí)藥妝并沒(méi)有引起同仁堂領(lǐng)導(dǎo)上升到戰(zhàn)略引以高度重視。二是把藥妝和現(xiàn)代科技型藥品混為一談，可見(jiàn)其對(duì)藥妝概念的理解也是很模糊的，更何談產(chǎn)品清晰的市場(chǎng)定位呢？第三：在藥店經(jīng)營(yíng)不到一年的情況下就倉(cāng)促挺進(jìn)專(zhuān)業(yè)線(xiàn)美容院領(lǐng)域，不免有些輕浮與冒進(jìn)，這也為其藥妝發(fā)展沒(méi)有后勁種下了隱患！ 　　

主持人：萬(wàn)祥軍主任，倉(cāng)促挺進(jìn)專(zhuān)業(yè)線(xiàn)美容院領(lǐng)域，你的認(rèn)為是什么？　　 

萬(wàn)祥軍：我的認(rèn)為是太匆匆太倉(cāng)促。但是當(dāng)時(shí)的初衷是好的，據(jù)我分析了解當(dāng)初同仁堂藥妝走專(zhuān)業(yè)線(xiàn)的初衷是彌補(bǔ)藥店銷(xiāo)售 的不足 ， 例如 顧客在藥店 停留時(shí)間比較短，缺少互動(dòng) 等缺陷 。美容師有充分的時(shí)間與顧客溝通 。當(dāng)時(shí)同仁堂的一位高層稱(chēng)：“ 把同仁堂中藥養(yǎng)生優(yōu)勢(shì)利用起來(lái)，把美容、保健、食療 注意 事項(xiàng)的整套方案?jìng)鬟f給顧客，完整地突出同仁堂做化妝品的理念和優(yōu)勢(shì)，把同仁堂的理念闡述得更加清楚。 ”一對(duì)一的這種傳播方式好處是能夠讓體驗(yàn)過(guò)產(chǎn)品的消費(fèi)者充分認(rèn)同品牌的理念和功效，并有助于在社會(huì)上形成有利于同仁堂藥妝發(fā)展的良好口碑。不過(guò)這種傳播方式也有其局限性：通過(guò)消費(fèi)者意見(jiàn)領(lǐng)袖來(lái)進(jìn)行人際自然傳播，品牌的傳播速率比較慢，而且影響范圍有限！　　

主持人：這也是我們國(guó)內(nèi)其他藥妝企業(yè)的通病，除了“初涉藥妝，定位模糊”以外，還有那些？　　

萬(wàn)祥軍：拿陳啟云的觀(guān)點(diǎn)來(lái)說(shuō)是“牌”大無(wú)腦，難有建樹(shù)?！　?/p>

陳啟云：同仁堂在經(jīng)歷了 3年的摸索后， 2004年 上半年 做了 所謂 全方位 的 市場(chǎng)調(diào)研， 其 結(jié)果是 ：“ 憑借品牌優(yōu)勢(shì)、良好的產(chǎn)品品質(zhì)、以及使用效果，同仁堂完全可以在藥妝領(lǐng)域占有一席之地。 ”如果當(dāng)時(shí)僅調(diào)研出這些結(jié)果，那這份調(diào)研報(bào)告確實(shí)是毫無(wú)意義的，不用調(diào)研也能知道這些！　　

萬(wàn)祥軍：從流行趨勢(shì)上來(lái)講， 當(dāng)時(shí)打 天然植物與中草藥 理念的化妝品受到行業(yè)的熱捧和消費(fèi)者的青睞。而且藥妝 行業(yè) 的 門(mén)檻低，操作靈活，市場(chǎng)空間大，是一個(gè)很好的增長(zhǎng)點(diǎn) 。 同仁堂， 歷史悠久， 具備 先天的 品牌優(yōu)勢(shì) 、 藥用植物資源豐富 、藥材精選和質(zhì)量把關(guān)嚴(yán)格、 中藥提取技術(shù) 先進(jìn) ， 其先天的優(yōu)勢(shì)可謂無(wú)人可敵。同仁堂如果要大舉進(jìn)軍藥妝產(chǎn)業(yè)，只要找到適合自己發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)策略，其成功應(yīng)該是順理成章，水到渠成的事。 　　

陳啟云：然而，事與愿違， 據(jù)悉，2004 年下半年北京同仁堂集團(tuán)開(kāi)始 大規(guī)模 試水藥妝市場(chǎng) 。但是，半年的銷(xiāo)售額只有 數(shù)十萬(wàn) 元 。在這之后 同仁堂藥妝業(yè)務(wù)歷經(jīng)了整整 六 年的市場(chǎng)摸索和洗禮，但是始終難有建樹(shù)，據(jù)筆者了解:2008 年其銷(xiāo)售收入約為 2000 萬(wàn)元， 2009 年其銷(xiāo)售收入不到 3000 萬(wàn)元。 而當(dāng)時(shí)薇姿在中國(guó)正逢調(diào)整之年，其銷(xiāo)售額在較前幾年略有下降的情況下仍實(shí)現(xiàn)贏(yíng)利 15.4億元。而上海家化旗下品牌佰草集的銷(xiāo)售額也已經(jīng)達(dá)到 3 個(gè)多億。僅從銷(xiāo)售額的表現(xiàn)上可見(jiàn) 同仁堂藥妝 在過(guò)去的6 年 里 在市場(chǎng)投入和產(chǎn)品研發(fā)方面一直步履 蹣跚 、命運(yùn)維艱 。令人失望的是同仁堂藥妝并沒(méi)有就遇到的問(wèn)題迎難而上，進(jìn)而深耕渠道，相反其高層卻作出了同仁堂藥妝要退出藥店渠道，轉(zhuǎn)向 商場(chǎng)和超市 渠道進(jìn)行銷(xiāo)售的荒謬決定 。 這種渠道的退卻與轉(zhuǎn)移無(wú)疑是同仁堂藥妝營(yíng)銷(xiāo)策略上更大的敗筆！ 　　

主持人：業(yè)內(nèi)人士也總結(jié)了一點(diǎn)就是“渠道分散，拓展乏力 ”你是如何看待？　　

萬(wàn)祥軍：我們分析同仁堂進(jìn)軍藥妝的整個(gè)路徑和策略都存在嚴(yán)重的偏差。首先依托自身先天的品牌優(yōu)勢(shì)在藥房專(zhuān)柜銷(xiāo)售是正確的，這有利于初期的市場(chǎng)探索，也有利于塑造同仁堂藥妝品牌的專(zhuān)業(yè)度。但是在藥店經(jīng)營(yíng)不到一年的情況下，就倉(cāng)促進(jìn)軍專(zhuān)業(yè)線(xiàn)美容院，而沒(méi)有把大部分精力投入到深耕藥店渠道和品牌宣傳上，這樣就會(huì)使品牌渠道分散，市場(chǎng)不容易形成重拳勢(shì)能，而且容易引起消費(fèi)者內(nèi)心對(duì)于同仁堂藥妝品牌認(rèn)知的模糊與混亂，進(jìn)而影響到藥房專(zhuān)柜的銷(xiāo)售。雖然之后幾年藥店專(zhuān)柜的自然拓展數(shù)量在增多，但是其銷(xiāo)售額還是無(wú)法過(guò)億，只是徘徊在兩三千萬(wàn)元之間。這也從側(cè)面反映了同仁堂藥妝 在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、品牌運(yùn)營(yíng)和終端推廣等方面均乏善可陳、表現(xiàn)不足。　　

陳啟云：由于品牌的投入力度明顯不夠，預(yù)期市場(chǎng)前景發(fā)展萎靡不振 ，管理層缺少對(duì)化妝品行業(yè)的了解，直接導(dǎo)致了戰(zhàn)略決策上的又一個(gè)重大失誤，即逐漸退出藥店專(zhuān)柜渠道 轉(zhuǎn)向商場(chǎng)、超市等大眾賣(mài)場(chǎng)。由于大眾賣(mài)場(chǎng) 以美白、補(bǔ)水、抗皺、祛痘 為 功能訴求 的化妝品品牌眾多，而同仁堂藥妝主要產(chǎn)品的功能訴求定位也恰恰在此 ， 這將直接使同仁堂藥妝陷進(jìn) 更為激烈 、殘酷的市場(chǎng)紅海競(jìng)爭(zhēng) ，而且會(huì)導(dǎo)致其藥妝品牌專(zhuān)業(yè)形象的下降，使其之前在藥店慢慢建立起來(lái)的品牌專(zhuān)業(yè)度前功盡棄，有著被其他品牌淹沒(méi)的危險(xiǎn)。如果只貪圖眼前的走量，而忽略了品牌的長(zhǎng)遠(yuǎn)效應(yīng)，這就等于是丟了西瓜撿芝麻，得不償失！市場(chǎng)往往是最危險(xiǎn)的地方最安全，最安全的地方最危險(xiǎn)。葉茂中先生曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“人走我不走，殺出心血路！”而同仁堂藥妝所要堅(jiān)持的正是這種遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)和堅(jiān)定的信念。  　　

主持人：對(duì)同仁堂藥妝的市場(chǎng)招商拓展這個(gè)方面你的看法是？　　

陳啟云：同仁堂藥妝的市場(chǎng)招商拓展完全依賴(lài)于藥品招商的老套辦法，招商渠道單一，老化，對(duì)代理商沒(méi)有進(jìn)行嚴(yán)格的篩選，對(duì)實(shí)體藥店網(wǎng)點(diǎn)缺乏實(shí)地的考察，結(jié)果有好多代理商的實(shí)體藥店選址不佳，人流量低，難以吸引更多的消費(fèi)者入店，消費(fèi)者即使入店大多數(shù)也都是為買(mǎi)藥而來(lái)，一線(xiàn)市場(chǎng)缺乏有力的引導(dǎo)和宣傳?！　?/p>

萬(wàn)祥軍：其實(shí)同仁堂與其要進(jìn)大眾賣(mài)場(chǎng)還不如走化妝品專(zhuān)營(yíng)店或?qū)Ｙu(mài)店渠道，比如可以進(jìn)屈臣氏經(jīng)營(yíng)，一方面借助屈臣氏的渠道網(wǎng)點(diǎn)，大量鋪貨，又可以規(guī)避走超市、商超渠道時(shí)眾多大小品牌的圍追堵截。在屈臣氏如果能建立自己的專(zhuān)柜和體驗(yàn)區(qū)有助于進(jìn)一步鞏固自身專(zhuān)業(yè)的品牌形象，而且還能直接與有化妝品消費(fèi)需求的消費(fèi)者進(jìn)行直面的接觸，能夠及時(shí)了解到消費(fèi)者的反饋，從而不斷完善品牌體系，使得同仁堂藥妝品牌更加深入人心。然而想僅憑采用現(xiàn)代招商手法就想達(dá)到銷(xiāo)售業(yè)績(jī)突飛猛進(jìn)的效果是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，現(xiàn)代企業(yè)還必須重視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)?！　?/p>

主持人：郭萍老總，剛才我們很客觀(guān)的談了一下2010年前同仁堂剛進(jìn)藥妝行業(yè)的一下做法的不成熟，其實(shí)這樣是國(guó)產(chǎn)藥妝和國(guó)外藥妝品牌的區(qū)別。那么，接下來(lái)我們?nèi)绾握{(diào)整和面對(duì)？　　

郭萍：品牌傳承老字號(hào)帶副品牌 。創(chuàng)建于清康熙8年的北京同仁堂，在300多年的歷程中，始終恪守“炮制雖繁必不敢省人工，品位雖貴必不敢減物力”的古訓(xùn)，以“修合天人見(jiàn)，存心有天知”自律，制藥工藝精益求精，療效顯著，為海內(nèi)外的消費(fèi)者所承認(rèn)。 　　

同仁堂化妝品依托這個(gè)大品牌而生，并且在產(chǎn)品包裝，以及專(zhuān)柜設(shè)計(jì)上，也以“北京同仁堂” LOGO為主品牌，設(shè)立麗顏坊、伊妝、同仁本草等為主品牌下的副品牌，實(shí)現(xiàn)以大帶小，以老帶新的目的。“賣(mài)藥轉(zhuǎn)為賣(mài)化妝品，如果直接打副品牌，而沒(méi)有與正品牌的優(yōu)勢(shì)做好嫁接，一方面消費(fèi)者接受起來(lái)比較難，另一方面也是對(duì)老字號(hào)資源的浪費(fèi)。”郭萍說(shuō)，“比如，如果我們先上彩妝，消費(fèi)者肯定覺(jué)得很牽強(qiáng)。”所以，依靠大品牌的優(yōu)勢(shì)，采取層層遞進(jìn)，逐步擴(kuò)大市場(chǎng)的策略成為同仁堂化妝品發(fā)展的首選。2011年，同仁堂將推出彩妝產(chǎn)品。 　　

萬(wàn)祥軍：在這樣一個(gè)相對(duì)陌生的行業(yè)。面對(duì)新競(jìng)爭(zhēng)者，同仁堂化妝品的另一個(gè)底氣來(lái)自集團(tuán)資源優(yōu)勢(shì)。 　　同仁堂化妝品公司可以共用母公司的藥材供應(yīng)商，這些長(zhǎng)期形成的供應(yīng)鏈條是其他日化企業(yè)無(wú)法比肩的。除此之外，對(duì)于一些非季節(jié)性的原料，同仁堂集團(tuán)還有自己的藥材基地，為化妝品研發(fā)提供了上乘的物料，保證了產(chǎn)品的品質(zhì)和功效。 　　

郭萍：相對(duì)藥品行業(yè)來(lái)說(shuō)，日化行業(yè)進(jìn)入門(mén)檻比較低。從硬件設(shè)備、廠(chǎng)房要求，包括人員、檢驗(yàn)水平等，都沒(méi)有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。但是藥品不一樣，國(guó)家GMP管理標(biāo)準(zhǔn)對(duì)生產(chǎn)線(xiàn)各個(gè)環(huán)節(jié)都進(jìn)行了詳細(xì)的規(guī)定。比如藥妝產(chǎn)品要在十萬(wàn)級(jí)凈化（空氣中粉塵細(xì)菌的含量）的環(huán)境下，也就是真空狀態(tài)下進(jìn)行生產(chǎn)。因此，這種先天具備的嚴(yán)謹(jǐn)工藝流程，讓同仁堂在進(jìn)入化妝品行業(yè)時(shí)，已經(jīng)具備了較高的起點(diǎn)優(yōu)勢(shì)。 　　

同仁堂集團(tuán)原本的中醫(yī)藥研發(fā)隊(duì)伍也能為化妝品公司提供支持。包括一些優(yōu)秀藥工不僅能夠很快地鑒別藥材的出產(chǎn)地和療效，而且具備多年操作經(jīng)驗(yàn)。在新產(chǎn)品實(shí)驗(yàn)方面，同仁堂化妝品公司與空軍總醫(yī)院、中醫(yī)院的皮膚科等建立有長(zhǎng)期的聯(lián)系，從產(chǎn)品過(guò)敏性測(cè)試，以及臨床應(yīng)用方面都進(jìn)行了合作，使產(chǎn)品符合藥妝安全、科學(xué)的標(biāo)準(zhǔn)。 　　

主持人：此外，同仁堂在全國(guó)擁有的上百家連鎖藥店，成為同仁堂化妝品的“天然”銷(xiāo)售渠道。千萬(wàn)不要小看渠道優(yōu)勢(shì)，沒(méi)有渠道，產(chǎn)品就無(wú)法順利抵達(dá)最終消費(fèi)者。盡管擁有得天獨(dú)厚的母體滋養(yǎng)，但是，同仁堂化妝品也正在培養(yǎng)著獨(dú)自長(zhǎng)大的能力。比如，他們也在創(chuàng)建自己的獨(dú)立渠道體系。這一方面請(qǐng)郭萍老總詳細(xì)的闡述一下吧！ 　　

郭萍：同仁堂連鎖藥店是我們終端銷(xiāo)售渠道的一部分，但不是全部。我們遍布全國(guó)的銷(xiāo)售體系正在成型。同仁堂化妝品銷(xiāo)售增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)，主要?dú)w功于全國(guó)各地的化妝品經(jīng)銷(xiāo)體系。目前，同仁堂化妝品經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)覆蓋全國(guó)幾乎所有二線(xiàn)城市。甚至，銷(xiāo)售額很大一部分來(lái)自這些城市，未來(lái)目標(biāo)也是深耕這部分市場(chǎng)，并拓展到三四線(xiàn)城市。 　　 

此外，2011年，同仁堂化妝品還將建立自己的專(zhuān)賣(mài)店，以護(hù)膚產(chǎn)品和健康品為主。  　　

萬(wàn)祥軍：在產(chǎn)品定位上，基礎(chǔ)護(hù)膚品分為商超和專(zhuān)柜產(chǎn)品。商超產(chǎn)品以伊妝系列為代表，與市場(chǎng)上的大寶、隆力奇等品牌競(jìng)爭(zhēng)；專(zhuān)柜產(chǎn)品有商場(chǎng)專(zhuān)柜和藥店專(zhuān)柜，以同仁本草、麗顏坊系列為代表，針對(duì)25歲，30歲以上的女性人群。這些產(chǎn)品線(xiàn)價(jià)位從七八十元到兩百元不等，基本上針對(duì)的是中低收入人群。這避開(kāi)了國(guó)外強(qiáng)勢(shì)品牌占據(jù)的高端市場(chǎng)。 　　 

 正略鈞策合伙人呂謀篤在談到企業(yè)跨界拓展時(shí)，曾分析到，當(dāng)市場(chǎng)容量和增量?jī)煞矫嫒笔湟粫r(shí)，企業(yè)可以考慮進(jìn)行跨界發(fā)展。為保證跨界的經(jīng)濟(jì)合理，尋找市場(chǎng)機(jī)遇時(shí)，不妨從行業(yè)上下游的相關(guān)性來(lái)切入，或是渠道相關(guān)，或是產(chǎn)品相關(guān)，而供應(yīng)鏈之外的環(huán)節(jié)就應(yīng)當(dāng)審慎進(jìn)入。然而，無(wú)論如何，跨界到新的行業(yè)時(shí)，如何找準(zhǔn)定位，如何提高市場(chǎng)份額，如何進(jìn)行品牌塑造等，都是企業(yè)不得不面臨的問(wèn)題。對(duì)此，同仁堂也不例外?！　?/p>