產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與服務(wù)結(jié)構(gòu)設(shè)計完成后，最關(guān)鍵的就是會員管理服務(wù)了。會員管理服務(wù)需要注意以下幾點(diǎn)： 

　　交流區(qū)才是真正的銷售區(qū)　　

　　大多數(shù)的藥店，營業(yè)面積全部被產(chǎn)品區(qū)占據(jù)，導(dǎo)致顧客無法駐足，所以慢病品類的銷售無法得到提升。事實上，交流區(qū)才是銷售區(qū)。舉個例子，一家酒店，其產(chǎn)品是客房，銷售區(qū)則可能是會議室，因為客人有可能因為需要會議室組織培訓(xùn)，所以購買了客房。

　　交流區(qū)還要有相應(yīng)的設(shè)施設(shè)備，例如專業(yè)書籍，以體現(xiàn)專業(yè)氛圍。慢病會員需要交流時間與空間，一個沒有交流區(qū)的藥店充其量只是一個商品的賣場，談何專業(yè)與服務(wù)？　　

　　會員維護(hù)的重要性　　

　　建立會員檔案之后，最關(guān)鍵的項目出現(xiàn)了，就是會員維護(hù)。會員卡不再是打折卡，而是服務(wù)卡。

　　會員維護(hù)的目的，是傳播正規(guī)健康教育，產(chǎn)生多頻次的交流，建立信任度，給予會員規(guī)劃消費(fèi)。但現(xiàn)實狀況是：很多門店寧愿做品牌藥打折，打到負(fù)毛利，也不愿意做會員維護(hù)教育。

　　以價格戰(zhàn)為例：某產(chǎn)品打價格戰(zhàn)，有些區(qū)域每盒可以做到-5元毛利，一個糖尿病人每月用3盒，每月-15元毛利，每年-180元毛利，客戶來店12次或更少。

　　而如果做會員維護(hù)的話，血糖監(jiān)測與糖尿病資料贈閱的維護(hù)成本，每年100元，客戶來店100次或更多，幾乎平均3天交流1次，交流頻次產(chǎn)生購買幾率。一個慢性病人愿意和你交流20分鐘，幾乎就是愿意給你200元人民幣。因為愿意坐下來和你交流的，就差不多意味著準(zhǔn)備在你這里消費(fèi)的。因此，這100元的維護(hù)成本，大約可以產(chǎn)出3000元左右的消費(fèi)，維護(hù)成本3%左右?！　?/p>

　　天天會員日　　

　　一個城市里到處都是藥店會員日，會員天天像趕集。會員日就是采購日，但是服務(wù)在哪里？

　　對于慢性病的會員來講，不適合集中會員日服務(wù)。集中到會員日的慢病服務(wù)，往往沒有時間和客戶交流，只是實現(xiàn)了產(chǎn)品銷售，無法形成服務(wù)對接。這也是許多藥店慢病品類利潤貢獻(xiàn)上不去的主要原因，無法通過慢病教育服務(wù)發(fā)現(xiàn)需要，對接核心產(chǎn)品。

　　實施天天會員日后，你會發(fā)現(xiàn)慢病會員會逐漸集中到你的門店，不再到處“趕集”，通過交流與服務(wù)，慢病品類的貢獻(xiàn)得到提升。這個前提是你還要有經(jīng)過培訓(xùn)的專人給予服務(wù)?！　?/p>

　　教育工具與管理分析工具　　

　　可以將需要普及的慢病管理知識做成類似于畫冊的教育工具，讀給會員，或讓會員在等待過程中翻閱。需要注意的是，慢病會員，老年人居多，畫冊的字體要三號字以上，便于閱讀。管理分析工具就是大家常用的考核、表格分析等，這里不再贅述。

    病種品類管理規(guī)劃中的營銷管理設(shè)計程序：

　　1.確定核心的營銷思想與指導(dǎo)原則

　　2.門店布局（主要是交流區(qū)的建設(shè)與軟硬終端及設(shè)施設(shè)備）

　　3.根據(jù)需要制作客戶服務(wù)工具（教育工具）

　　4.客戶檔案的管理與維護(hù)

　　5.人員配置參數(shù)設(shè)計

 　　6.培訓(xùn)與督導(dǎo)方案

 　　7.業(yè)績考核方案 

　　8.病種品類的管理分析工具

　　9.其他注意事項