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醫(yī)藥企業(yè)營銷規(guī)則謀變

2011-12-16 11:01 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 作者:耿鴻武我要評論 (0) 點擊:

核心提示:帶金銷售目前依然是醫(yī)藥營銷的的主要方式,雖然醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)歷了2006年商業(yè)賄賂最猛烈的打擊,在之后的幾年中國家也沒有放棄對醫(yī)生收受紅包的懲戒,但是在臨床中依然表現(xiàn)為“價格越高越好賣”,而臨床路徑可以說從機制上對這一現(xiàn)象進行了改變。

帶金銷售目前依然是醫(yī)藥營銷的的主要方式,雖然醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)歷了2006年商業(yè)賄賂最猛烈的打擊,在之后的幾年中國家也沒有放棄對醫(yī)生收受紅包的懲戒,但是在臨床中依然表現(xiàn)為“價格越高越好賣”,而臨床路徑可以說從機制上對這一現(xiàn)象進行了改變。

  筆者預判,第一,學術營銷將在未來取代帶金銷售,成為醫(yī)藥企業(yè)的主要銷售模式,臨床路徑的實施代表著學術營銷的時代已經(jīng)到來。新醫(yī)改以來,學術營銷一直被認為可以迅速成為主流模式,可由于機制沒有建立,醫(yī)療機構不會自覺自愿的做要求的事,因此帶金銷售一直難以被替代,相信臨床路徑的實施將從根本上改變這一行為。

  第二,渠道將進一步向大企業(yè)歸攏。我國醫(yī)藥企業(yè)多、小、散、亂,目前的臨床占比高的品種通常不是來自大企業(yè)的配送,而是品種代理商的供應,而造成這一現(xiàn)狀的原因,就是帶金銷售,帶金銷售的逐漸消亡,也將使大企業(yè)良好的配送服務和質優(yōu)價廉的品種成為醫(yī)療機構的首選。

  第三,臨床路徑的實施將加強醫(yī)療機構的信息化需求,信息化的建設步伐將加快,以信息化為依托的醫(yī)療機構的物流延伸將得以快速發(fā)展。

  第四,生產(chǎn)和研發(fā)企業(yè)的產(chǎn)品研制方向將隨著臨床路徑的推進而發(fā)生方向性的轉變。需求決定市場,市場決定產(chǎn)品,產(chǎn)品決定研發(fā)方向。

  第五,生產(chǎn)企業(yè)將更加關注藥物經(jīng)濟學和循證醫(yī)學,與醫(yī)療機構就臨床路徑的合作將越來越緊密,目前先知先覺的企業(yè)已經(jīng)協(xié)助醫(yī)療機構進行臨川路徑的研究,相信未來這種合作會越來越多。

  第六,政府關系管理將成為生產(chǎn)企業(yè)的常規(guī)性工作,不僅要進行招標、醫(yī)保、物價等政府公關,還要進行臨床路徑品種入選的公關,5P營銷組合(產(chǎn)品+渠道+促銷+價格+政府關系)將成為醫(yī)藥企業(yè)的銷售模式

Tags:醫(yī)藥營銷 學術營銷 醫(yī)療機構 醫(yī)藥企業(yè)

責任編輯:露兒

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