近期正逢滋補(bǔ)品的銷(xiāo)售旺季，我們藥店趁著旺季大搞促銷(xiāo)，“銷(xiāo)售能人”謝藥師把許多潛在消費(fèi)者變成了目標(biāo)消費(fèi)者，推薦過(guò)程可圈可點(diǎn)。我們一起來(lái)領(lǐng)略其中的奧秘吧！

 　　一對(duì)青年夫婦在參茸柜前瀏覽后，注視著人參。謝藥師主動(dòng)迎上去，微笑地說(shuō)：“您倆好！需要點(diǎn)什么？”夫婦回答說(shuō)：“我們不買(mǎi)，就來(lái)看看。”謝藥師保持微笑，熱情地說(shuō)：“歡迎，不買(mǎi)也沒(méi)關(guān)系的！但我可以給你倆一些建議。”

 　?。ó?huà)外音：售前微笑接待；試探性的介紹，可激發(fā)顧客潛在的購(gòu)買(mǎi)欲望。）

　　女士對(duì)謝藥師說(shuō)：“你們這里的人參好像要比別的藥店賣(mài)得貴嘛！”

 　　聽(tīng)罷，謝藥師暗喜，試探問(wèn)：“是打算送人，還是自己吃呢？”女士“嗯、嗯”地沒(méi)有表態(tài)，但也沒(méi)有拒絕。謝藥師趁勢(shì)解釋說(shuō)：“如果是自己吃的話，可以選這些簡(jiǎn)易包裝的，比較實(shí)惠……”話還沒(méi)有說(shuō)完，女士就馬上搭口：“那如果送人呢？”謝藥師順勢(shì)而為說(shuō)：“那要看送給什么樣的人了。送給自家人，那么，簡(jiǎn)易包裝和普通包裝的都比較劃算；如果送給貴客，那就首選禮盒包裝的，有派頭、有檔次！”“我們想送自己的老人。”聽(tīng)了這句話，謝藥師知道，下個(gè)步驟應(yīng)該轉(zhuǎn)入到專(zhuān)業(yè)知識(shí)的環(huán)節(jié)了。

 　　（畫(huà)外音：談及價(jià)格，即表示顧客有潛在的購(gòu)買(mǎi)心理；追問(wèn)“如果送人”，更彰顯了購(gòu)買(mǎi)欲望；站在消費(fèi)者立場(chǎng)想問(wèn)題，會(huì)讓其坦言“送老人”。此時(shí)已成功了一半。）

　　謝藥師和悅地問(wèn)：“兩老的身體還可以嗎？”“這跟送人參有啥關(guān)系?。?rdquo;

　　謝藥師因勢(shì)利導(dǎo)，用專(zhuān)業(yè)的知識(shí)娓娓道來(lái)：“有關(guān)系的，還不是一點(diǎn)點(diǎn)呢！用人參滋補(bǔ)，一定要根據(jù)個(gè)體的身體狀況，選對(duì)人參的品種，才能夠達(dá)到調(diào)理身體的效果。”謝藥師指著不同的“參”，“像紅參，一般不適合高血壓、體熱的人進(jìn)補(bǔ)；西洋參性涼，脾胃虛寒者不宜吃。”

　　夫婦有所領(lǐng)會(huì)，女士說(shuō)：“我媽身體還好，就是體質(zhì)差一點(diǎn)，還經(jīng)常便秘，精神不是很好。”謝藥師對(duì)證地介紹：“那可以送白參。白參相對(duì)性溫，能大補(bǔ)元?dú)?，補(bǔ)益脾肺，生津安神，增強(qiáng)免疫力等。你媽媽有些氣虛，兼有點(diǎn)熱，適合清補(bǔ)，用白參最合適。”

　　女士嗯了一聲：“好像蠻有道理。那白參怎么挑選？”謝藥師隨即拿出一袋白參，當(dāng)著消費(fèi)者的面拆開(kāi)，任他們挑揀：“一般參體粗短、飽滿，少抽溝，頂端有蘆頭，蘆碗粗大，下有參腿，手感質(zhì)地堅(jiān)硬的，就比較好。這一袋是剛拆開(kāi)的，一定能夠選到最好的。”

　　男士笑著說(shuō)：“周末到丈母娘家去，我們也不懂，挑來(lái)挑去也是籮里挑花——越挑越眼睛花，就請(qǐng)你幫忙挑一個(gè)吧！”

　?。ó?huà)外音：專(zhuān)業(yè)的人參知識(shí)介紹，是得到顧客認(rèn)可的最重要因素。）

 　　謝藥師挑選出4個(gè)，說(shuō)：“這4個(gè)都很好，要不買(mǎi)2個(gè)吧！兩邊父母各一個(gè)，冬至快到了，盡盡孝心，讓他們都補(bǔ)補(bǔ)！”

　　女士滿臉喜歡地說(shuō)：“聽(tīng)你的，給我婆婆也買(mǎi)一個(gè)。”

　　謝藥師邊開(kāi)發(fā)票邊說(shuō)：“就這兩個(gè)，分量一樣！女婿送丈母娘、媳婦送婆婆，兩個(gè)媽媽樂(lè)開(kāi)花！你把銷(xiāo)售發(fā)票拿好，食用前，拿小票來(lái)給我們看看，我們就會(huì)幫你切的了！記得告訴老人，最好在飯前空腹服用，這樣吸收好，容易補(bǔ)得進(jìn)！”

　　夫婦很滿意：“下次買(mǎi)補(bǔ)品，還要來(lái)找你哦！”

　?。ó?huà)外音：抓住即將到來(lái)的冬至節(jié)日，用孝心把“1”變成“2”，客單價(jià)翻番；優(yōu)良的售后服務(wù)讓顧客成為回頭客。）