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醫(yī)藥招商活動如何更好的借力

2011-12-21 10:48 來源:東方醫(yī)藥網(wǎng) 我要評論 (0) 點擊:

核心提示:如何做好醫(yī)藥招商,對于我們大多數(shù)組織和企業(yè)來說,都是在思考的一個命題,也都通過各種方式不斷進(jìn)化著,現(xiàn)代環(huán)境若是不能很好的借力,也是無法讓業(yè)績持續(xù)增長的。

如何做好醫(yī)藥招商,對于我們大多數(shù)組織和企業(yè)來說,都是在思考的一個命題,也都通過各種方式不斷進(jìn)化著,現(xiàn)代環(huán)境若是不能很好的借力,也是無法讓業(yè)績持續(xù)增長的。 

之前,曾經(jīng)組織一場品牌承載及品牌虛擬建設(shè)與運(yùn)用的一場研討會,產(chǎn)品對區(qū)域性選擇,借區(qū)域品牌提升自己的品牌價值,這叫借力“好比,是在路邊吆喝,還是放到沃爾瑪里面柜臺上賣”在那個地方借那個地方的力一樣,借人力,環(huán)境力,借勢等。

醫(yī)藥招商企業(yè)如何更好的借力,如何根據(jù)自己的優(yōu)勢進(jìn)行更好的整合,在平臺上去做銷售,已經(jīng)是一種比較普遍現(xiàn)象,在此,我們姑且將銷售作為績效產(chǎn)出的點,畢竟,對于大多數(shù)企業(yè)來說,如何更有效的做好銷售,還是重中之重的事情,但是,現(xiàn)代環(huán)境下如何才能更有效做好銷售,銷售如何才能更好的借力呢?

現(xiàn)代醫(yī)藥招商人員首先要學(xué)會借勢,整理好產(chǎn)品及承載產(chǎn)品的無形價值,這里什么叫做無形價值,就是面對目標(biāo)消費人群(尤其是行業(yè)中的大客戶)怎么樣才能夠匹配,想好企業(yè)的優(yōu)勢在哪里?技術(shù)的,品牌的,規(guī)模的,聯(lián)盟的還是文化和理念的,沒有就要創(chuàng)造出來,哪怕是概念的和感覺的,在制造話術(shù)上面要做一些功夫,首先要把感覺制造出來,這同時要求銷售人員要借自己最良好狀態(tài)的勢,有合適的精氣神。

 現(xiàn)代醫(yī)藥招商人員除了自己的狀態(tài),就是如何有效借團(tuán)隊的力,如何組建具備談判大單的能力,角色需要根據(jù)各自性格特點而定,相互之間的互補(bǔ)程度和默契決定作戰(zhàn)能力,強(qiáng)健的銷售團(tuán)隊需要各成員具備不以自我為中心的團(tuán)隊精神,必要時候的自我犧牲,沒有犧牲精神的團(tuán)隊,不是卓越的團(tuán)隊,這個在于平時的磨礪和鍛煉,讓成員善于接受委屈,能自我克制。

借名勢,如何根據(jù)人性的追名逐利特點促成銷售,一是自己有哪些名,怎么整合,通過網(wǎng)絡(luò)還是文本進(jìn)行傳遞,自己企業(yè)有過哪些值得傳播和炫耀的事情,得到過社會哪些贊譽(yù),社會的那些認(rèn)可,企業(yè)有哪些行業(yè)中的佼佼者加盟,取得哪些成就,那些擲地有聲的人和事,能夠選擇合適的場地通過合適的方法讓目標(biāo)群接受,再就是聯(lián)盟的勢,供應(yīng)鏈和價值鏈中,自身處于什么位置(沒有就整合,哪怕是造一個,醫(yī)藥招商銷售人員永遠(yuǎn)要具備,把相同產(chǎn)品賣的不同的能力)跟那些機(jī)構(gòu)也過合作,與那些行業(yè)里面知名有實力的企業(yè)在合作,相關(guān)行業(yè)有哪些已經(jīng)建立關(guān)系的,如何把自己和企業(yè)與相關(guān)名人和重大的事情聯(lián)結(jié)起來,讓人感覺不同,醫(yī)藥招商銷售人員要具備聯(lián)想和感應(yīng)的能力。

 現(xiàn)代銷售的三秒鐘原則怎樣把握,在客戶接電話的三秒鐘內(nèi)如何把大量的信息進(jìn)行有效的整合和處理,并拿出最有吸引力的一種,就是你如何讓客戶相信你跟他帶去了價值,讓他值得繼續(xù)聽你說下去,醫(yī)藥招商人員要善于整合和總結(jié)。

醫(yī)藥招商人員要善于借客戶自身喜好的勢來達(dá)成交易,面對不同性格和愛好的客戶,銷售人員要學(xué)會分辨客戶,這就要求銷售人員經(jīng)常留心和觀察各種人的內(nèi)心世界,善于分析,外向性格人特點,內(nèi)向性格人特點,高層次人員與人交往特點,中基層人員、權(quán)威性人的特點,隨和人、獨斷專橫型人、,民主型人的特點,膽汁質(zhì)、多血汁、粘液汁、壓抑質(zhì)各種氣質(zhì)人的待人接物,為人處事,借力先要了解力,才能因勢利導(dǎo),投其所好。

現(xiàn)代醫(yī)藥招商銷售人員對于行業(yè)的要求也有一些不同的條件,大客戶與中小型客戶銷售,有所側(cè)重,快消品和工業(yè)品之間在銷售流程和要求上有區(qū)別,無可厚非,這同時是選擇的問題,但是作為任何一個行業(yè)高端要求都是一樣的,任何一個行業(yè)也只有能夠占領(lǐng)高端,才能夠擁有更好資源優(yōu)勢權(quán),因此以高端銷售模式為標(biāo)準(zhǔn)是必須的。

Tags:醫(yī)藥招商 品牌銷售 客戶

責(zé)任編輯:露兒

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