任何企業(yè)在經(jīng)營過程中，都會給銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表設(shè)定一定的目標(biāo)銷售任務(wù)量，借以評價銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表的銷售業(yè)績，目標(biāo)銷售任務(wù)量往往成為體現(xiàn)銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表工作能力最為直接的要素之一。 

然而，如何更合理地確定銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表的目標(biāo)任務(wù)量，才能激發(fā)他們的工作積極性，而不會使他們感覺是一種壓力？ 

 不妨通過4分法，合理確定銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表的目標(biāo)銷售任務(wù)量，使壓力變?yōu)闃I(yè)務(wù)動力，實現(xiàn)目標(biāo)銷售任務(wù)。 

◆三度法 

所謂三度法，就是按年度、季度、月度分配的目標(biāo)銷售分配法。首先，確定年度總?cè)蝿?wù)量，然后按平均核算的原則，再將一年的總?cè)蝿?wù)量均分到4個季度，最后，每月的任務(wù)量就從季度任務(wù)量中平均得出。 

這種分法，是最簡單且最為常用的目標(biāo)銷售任務(wù)量分配方法。省去繁瑣的核算過程，簡單明了，通俗易懂。 

這種分法的缺陷，就是對季節(jié)性產(chǎn)品的銷售，估算不足，容易引發(fā)銷售人員的怠工和逆反心理，導(dǎo)致淡季產(chǎn)品銷售勢頭更淡，不利于銷售拓展。以至影響整體。 

三度法正逐漸從企業(yè)銷售目標(biāo)分配的決策思路中退潮，因為這種分配法過于機械化，沒有貼近市場實際，基本取決于決策者的個性思維。 

◆轄區(qū)法 

一些制藥企業(yè)在開展銷售過程中，往往把市場劃分為五大區(qū)、六大區(qū)、七大區(qū)、甚至更多的大區(qū)。每個大區(qū)又包括三個省、四個省、六個省或更多。 

這樣，在進(jìn)行目標(biāo)銷售任務(wù)量分配的過程中，自然而然地就會根據(jù)各大區(qū)的范圍大小、人口的眾寡、經(jīng)濟(jì)狀況的好壞、生活水平的高低、消費水平的優(yōu)劣、消費者的受教育程度以及消費理念等，借以核定企業(yè)各銷售大區(qū)的目標(biāo)銷售任務(wù)量，以確定銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表的工作目標(biāo)，使他們自覺地、努力地朝著所定目標(biāo)去充分發(fā)揮自己的業(yè)務(wù)主動性和積極性。 

 同時，大區(qū)經(jīng)理優(yōu)惠根據(jù)所轄省區(qū)進(jìn)行目標(biāo)銷售任務(wù)量的再分配，層層落實，環(huán)環(huán)相扣，充分發(fā)揮銷售隊伍的團(tuán)隊力量和合作精神，保證區(qū)域目標(biāo)銷售任務(wù)量的按時按量或超額完成。 

當(dāng)然，轄區(qū)法的合理分配程度，取決于營銷決策層、大區(qū)經(jīng)理對各區(qū)域產(chǎn)品銷量、市場潛力、消費水平、經(jīng)濟(jì)狀況、社會人文等綜合因素的正確判斷程度。正確判斷程度的程度高，轄區(qū)法分配目標(biāo)銷售任務(wù)量的合理性就高，易讓銷售人員心服口服，激情高昂，信心百倍；反之，則適得其反，挫傷銷售業(yè)務(wù)人員的銷售積極性和自我發(fā)揮能力。