隨著銷售渠道的下沉和市場(chǎng)的精耕細(xì)作，市場(chǎng)的管理由粗放到精細(xì)，由量化到細(xì)化已成營(yíng)銷界共識(shí)，“放鴨子”式的市場(chǎng)管理模式對(duì)于銷售目標(biāo)的達(dá)成將有百害而無(wú)一益，并將隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化而逐漸淡出市場(chǎng)。 

培訓(xùn)機(jī)制不健全 

一個(gè)企業(yè)最大的損失就是把沒(méi)有經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的營(yíng)銷員放到市場(chǎng)上，而一個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)最好的成長(zhǎng)方式，就是通過(guò)培訓(xùn)的平臺(tái)，獲得最快、最有效的經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)，它對(duì)于營(yíng)銷目標(biāo)的達(dá)成，會(huì)起到一種內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力的作用。 

案例：現(xiàn)在身為某食品集團(tuán)公司營(yíng)銷總監(jiān)的李華在03年擔(dān)任大區(qū)經(jīng)理時(shí)曾遇到一件可笑而又可氣的事，屬下一位營(yíng)銷員，已經(jīng)在公司工作了半年，后來(lái)在和一個(gè)縣的新客戶談生意時(shí)，竟然不知道X方便面和Y飲料產(chǎn)品是“同胞兄弟”，而竟說(shuō)成了是兩個(gè)廠家的產(chǎn)品，結(jié)果引發(fā)客戶對(duì)營(yíng)銷員身份和能力的質(zhì)疑，一樁本來(lái)能夠成交的生意因?yàn)闋I(yíng)銷員的“訓(xùn)練無(wú)素”而泡湯。通過(guò)汲取這次教訓(xùn)，李華開(kāi)始注重營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)工作：除了公司的正常培訓(xùn)外，自建培訓(xùn)體系，每月初和每月中旬都進(jìn)行為期一天的全封閉培訓(xùn)，針對(duì)營(yíng)銷工作中出現(xiàn)的問(wèn)題，集思廣益，現(xiàn)場(chǎng)討論解決辦法，并即時(shí)進(jìn)行演練；其次，針對(duì)公司、產(chǎn)品、市場(chǎng)知識(shí)、營(yíng)銷技能、操作流程和規(guī)范進(jìn)行全方位的灌輸和培訓(xùn)，借以提高營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，“磨刀不誤砍柴工”，李華的培訓(xùn)機(jī)制的創(chuàng)立，其明顯的效果很快得以體現(xiàn)，不僅銷售目標(biāo)月月完成，而且還水到渠成地促進(jìn)了市場(chǎng)的蓬勃發(fā)展，使團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī)大幅攀升，并一直保持遙遙領(lǐng)先的市場(chǎng)地位，04年，李華被提拔為該公司的營(yíng)銷總監(jiān)。 

很多企業(yè)為了少投入，多產(chǎn)出，往往不肯在營(yíng)銷人員培訓(xùn)上下功夫，不能把營(yíng)銷員作為公司最寶貴的市場(chǎng)資源來(lái)加以培養(yǎng)和運(yùn)用，這種“本末倒置”的經(jīng)營(yíng)眼光與思路，使企業(yè)的銷售目標(biāo)達(dá)成淪為“無(wú)水之源，無(wú)本之木”，企業(yè)的高速、持續(xù)發(fā)展淪為口號(hào)和空談。

 營(yíng)銷執(zhí)行無(wú)打造 

銷售目標(biāo)完不成，其實(shí)與營(yíng)銷人員缺乏相應(yīng)的執(zhí)行力不無(wú)關(guān)系。對(duì)市場(chǎng)缺乏管控、對(duì)客戶不聞不問(wèn)、放任自流甚至“歪嘴和尚念歪經(jīng)”的現(xiàn)象經(jīng)常在市場(chǎng)上演。 

案例：A酒業(yè)公司為渡過(guò)6、7月份的銷售淡季，決定頒布和推出新的營(yíng)銷政策：即凡在6、7月份打款進(jìn)貨的經(jīng)銷商，均享受每件酒隨車配送精美茶具6件套的渠道驅(qū)動(dòng)和消費(fèi)者購(gòu)酒可以抽獎(jiǎng)的終端拉動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)政策，措施出臺(tái)后，令人意想不到的是除了6月份銷量稍有增長(zhǎng)外，7月份還竟然還下滑了10%，后來(lái)，公司總部派員深入基層及市場(chǎng)一線進(jìn)行摸排，才明白了事情的原委和真相：由于營(yíng)銷人員缺乏執(zhí)行力，沒(méi)有深入領(lǐng)會(huì)茶具獎(jiǎng)品是為了刺激分銷商購(gòu)貨積極性，而抽獎(jiǎng)是為了拉動(dòng)終端消費(fèi)，有的營(yíng)銷員對(duì)公司的促銷政策及經(jīng)銷商甚至是“睜一只眼，閉一只眼”，造成了經(jīng)銷商變賣促銷品當(dāng)利潤(rùn)，“刮刮樂(lè)”抽獎(jiǎng)獨(dú)自“吞”掉現(xiàn)象，致使較好的市場(chǎng)政策和促銷資源得不到合理、有效利用。促銷的執(zhí)行“大打折扣”以及市場(chǎng)資源被無(wú)端“截流”的結(jié)果，使銷售目標(biāo)的達(dá)成成了“空中樓閣”。 

營(yíng)銷人員不能正確領(lǐng)會(huì)公司的戰(zhàn)略意圖和缺乏強(qiáng)有力的執(zhí)行手段，往往使公司的市場(chǎng)管理和市場(chǎng)運(yùn)作流于形式，銷售目標(biāo)的達(dá)不成也就見(jiàn)怪不怪了。 

當(dāng)然，影響和阻礙銷售目標(biāo)達(dá)成的因素還很多，比如產(chǎn)品的淡旺季轉(zhuǎn)換、實(shí)力強(qiáng)大競(jìng)品的沖擊、市場(chǎng)形勢(shì)的急劇變化、生產(chǎn)、物流部門的協(xié)作不力等等，都有可能使銷售目標(biāo)難以實(shí)現(xiàn)。其實(shí)，不論是什么原因使然，只要企業(yè)能夠找出達(dá)不成的“病根”，科學(xué)分析，認(rèn)真對(duì)待，然后“對(duì)癥下藥”，作為企業(yè)，還是能夠“妙手回春”、“藥到病除”，從而實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)與戰(zhàn)略規(guī)劃“雙贏”局面的。