冬令進(jìn)補(bǔ)，在中國(guó)人心目中根深蒂固，也是藥店一直期待開發(fā)的市場(chǎng)，但除少數(shù)藥店外，大多數(shù)藥店在冬令進(jìn)補(bǔ)市場(chǎng)斬獲甚少。

要改變藥店在冬令進(jìn)補(bǔ)營(yíng)銷上的不足，還須從成功藥店身上尋找自身差距。綜合來(lái)看，藥店需要在建立市場(chǎng)信任度、膏方組織、品種選擇、忠實(shí)會(huì)員培養(yǎng)、人員培訓(xùn)等方面采取改進(jìn)措施，方可分得冬令進(jìn)補(bǔ)的一杯羹?！　?/p>

 強(qiáng)化中藥氛圍，塑造專業(yè)形象　　

市場(chǎng)信任度不足，是大多數(shù)藥店進(jìn)軍冬令進(jìn)補(bǔ)市場(chǎng)最大的障礙。要獲得顧客對(duì)藥店在冬令進(jìn)補(bǔ)膏方推薦上的信任，必須在日常經(jīng)營(yíng)中下功夫，從陳列、裝飾、知識(shí)宣講、日常銷售重點(diǎn)等多個(gè)環(huán)節(jié)側(cè)重中藥及其方劑。

 具體來(lái)說(shuō)，可以增加中藥或者食藥兩用中藥材的陳列面積，盡量設(shè)立中藥專區(qū)，必須形成一種中藥材的視覺(jué)沖擊。

在門店裝飾上，增加當(dāng)季需要中藥方劑的介紹，包括具體品種及其標(biāo)本或活體圖片、分量、功效、服用方法等；可以食藥兩用的中藥材，包括標(biāo)本圖片、鑒定標(biāo)準(zhǔn)、功效、食用方法等；還可以用附有古代中醫(yī)名人生平介紹、主要成就的圖片等，將這些材料制作成KT板，在整個(gè)店面（不局限于中藥相關(guān)區(qū)域）進(jìn)行陳列，最好能夠形成“教您識(shí)別中藥”、“當(dāng)季主要病患傳統(tǒng)方劑”、“各代中藥大家傳”等各系列裝飾，給來(lái)往顧客留下門店在中藥方面非常重視的專業(yè)印象。

要建立藥店在顧客心目中的中藥方劑專業(yè)印象，在日常銷售和知識(shí)宣講中，還要通過(guò)潛移默化的影響，使藥店在中藥專業(yè)性方面給顧客留下非常深刻的印象，贏得其信任?！　?/p>

 構(gòu)建良好客情，培養(yǎng)忠實(shí)客戶　　

冬令進(jìn)補(bǔ)，主要是面向忠實(shí)客戶提供的服務(wù)。營(yíng)業(yè)人員必須在日常工作中，通過(guò)對(duì)日常購(gòu)藥情況的了解，發(fā)現(xiàn)需要進(jìn)補(bǔ)的客戶，并進(jìn)行重點(diǎn)跟蹤，詳細(xì)了解其家庭情況、生活習(xí)慣、飲食習(xí)慣、家庭病患情況等信息，與其成為可以日常交往的朋友。當(dāng)冬令進(jìn)補(bǔ)時(shí)，藥店將相關(guān)開方專家邀請(qǐng)進(jìn)店坐診時(shí)，可及時(shí)傳遞信息，甚至在確定專家坐診時(shí)聽(tīng)取忠實(shí)顧客的意見(jiàn)，確保專家坐診期間一定的客流。　　

組織適宜膏方，辨證明確癥狀　　

體質(zhì)不同，進(jìn)補(bǔ)膏方也不同，甚至性質(zhì)相反。藥店的中藥師應(yīng)根據(jù)進(jìn)補(bǔ)者的體質(zhì)類型選用相適應(yīng)的補(bǔ)品補(bǔ)藥，如氣虛的應(yīng)補(bǔ)氣，陰虛的要補(bǔ)陰，心虛不寧的要寧心，脾虛食少的要補(bǔ)脾等等。

冬令進(jìn)補(bǔ)是中醫(yī)辨證用藥的具體應(yīng)用，必須針對(duì)顧客身體表征、生活和飲食習(xí)慣等細(xì)微差別進(jìn)行全面了解，仔細(xì)詢問(wèn)，方可進(jìn)行對(duì)癥推薦，要做好冬令進(jìn)補(bǔ)，切忌只憑患者的支詞片語(yǔ)就匆忙推薦，不僅會(huì)砸掉藥店的招牌，還會(huì)耽擱病人病情，甚至加重病情。

員工對(duì)顧客體質(zhì)情況的辨析，特別是對(duì)虛弱部位的判斷準(zhǔn)確與否，對(duì)于冬令進(jìn)補(bǔ)客戶的篩選和交易達(dá)成，起到直接的作用。對(duì)于價(jià)格不高的中藥方劑，其銷售達(dá)成很多時(shí)候就取決于門店員工的推廣介紹。因此，必須加強(qiáng)員工的培訓(xùn)，做到對(duì)當(dāng)季主流進(jìn)補(bǔ)配方的主要功效和具體適應(yīng)癥狀、組成部分的各樣中藥材在整個(gè)配方的配伍作用等熟記于心，在實(shí)際接待客戶時(shí)可以信手拈來(lái)。有條件的藥店也可以采取聘請(qǐng)名老中醫(yī)坐堂的方式，為顧客制定個(gè)性化的進(jìn)補(bǔ)方案。