2011年，我國(guó)的藥品市場(chǎng)被這樣的幾個(gè)詞語(yǔ)所籠罩著：基本藥物、零差率、轉(zhuǎn)型、并購(gòu)……前兩個(gè)詞語(yǔ)“擲地有聲”，不僅影響了我國(guó)藥品銷(xiāo)售終端的排位，更極大地改變著醫(yī)藥企業(yè)在終端市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略；而后兩個(gè)詞語(yǔ)則更像是一種“自我救贖”，因?yàn)槿鄙僬叩?ldquo;眷顧”，所以必須通過(guò)自身的變革尋得更長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。2012年，這些詞語(yǔ)所帶來(lái)的影響將集中爆發(fā)，政策的眷顧也好，自我的救贖也罷，孰勝孰負(fù)一切皆在未知中，但不可否認(rèn)的是，一場(chǎng)全新的排位賽已然開(kāi)始……

第三終端的崛起

無(wú)疑，2011年是藥品銷(xiāo)售終端極具變革意義的一年。隨著基本藥物制度及新醫(yī)改的更深入推進(jìn)，基層醫(yī)療市場(chǎng)的蛋糕得到了極大的擴(kuò)容，原來(lái)自由競(jìng)爭(zhēng)的第三終端市場(chǎng)幾乎變成行政化、政府壟斷的市場(chǎng)。受此影響，第三終端市場(chǎng)也從分化走向了集中，并極大程度地改變了原有的客戶散亂小、購(gòu)進(jìn)渠道混亂無(wú)序的狀況。在此大好前景下，有言論稱(chēng)，未來(lái)幾年，第三終端的增速將快于醫(yī)院市場(chǎng)和零售市場(chǎng)，甚至其在渠道上的占比更將在1-2年內(nèi)超過(guò)零售板塊。

市場(chǎng)的擴(kuò)容也帶來(lái)了醫(yī)藥企業(yè)在第三終端營(yíng)銷(xiāo)模式的變革。就目前來(lái)看，第三終端的藥物購(gòu)進(jìn)渠道多為政府管控，即所有產(chǎn)品必須實(shí)施統(tǒng)招統(tǒng)配的購(gòu)進(jìn)模式，因此，對(duì)工業(yè)而言，政府公關(guān)將成為其營(yíng)銷(xiāo)的主要工作，建立政府事務(wù)部，密切關(guān)注國(guó)家醫(yī)改新政及各地醫(yī)改新舉措，緊跟醫(yī)改形勢(shì)發(fā)展趨勢(shì)，及時(shí)做出適應(yīng)性調(diào)整將成為營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)，同時(shí)，在覆蓋渠道的選擇上，工業(yè)也不再能繞開(kāi)具有政府招標(biāo)采購(gòu)配送資格的醫(yī)藥商業(yè)公司，原來(lái)自由靈活的商業(yè)公司及其覆蓋方式將不復(fù)存在；而對(duì)商業(yè)而言，其在第三終端的競(jìng)爭(zhēng)將由原來(lái)的比拼價(jià)格和服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)楸绕礈?zhǔn)入資格和實(shí)力，商業(yè)企業(yè)必須取得政府的配送資格，同時(shí)也必須保證配送的及時(shí)性和品種的供給保證率。

當(dāng)然，除卻政府辦的基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)外，非政府主導(dǎo)的村衛(wèi)生室和個(gè)體診所還將在第三終端長(zhǎng)期存在，但其數(shù)量必將逐步萎縮，并在3-5年內(nèi)面臨生存或死亡的“終極抉擇”；而農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)藥店也將日漸式微，逐步失去競(jìng)爭(zhēng)力。  

藥店的嚴(yán)冬求索 

顯然，第三終端的崛起直接影響了藥店的發(fā)展。盡管SFDA的數(shù)據(jù)顯示，截至今年上半年，我國(guó)藥店總數(shù)（包括連鎖門(mén)店和單體藥店）為408248家，同比增加了4.3%，增長(zhǎng)幅度有所回升。但幾乎所有徘徊在藥店終端的業(yè)內(nèi)人士均認(rèn)為“零售藥店的嚴(yán)冬尚未過(guò)去”，其嚴(yán)冬一方面是由于基本藥物制度的實(shí)施及基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)零差率銷(xiāo)售藥品的沖擊；另一方面則歸于成本上升、上游壓力，乃至藥店自身專(zhuān)業(yè)能力的不足等的制約。

但在“嚴(yán)冬”背后，醫(yī)藥流通“十二五”規(guī)劃的出臺(tái)也給了藥店終端一個(gè)發(fā)展的方向：零售連鎖企業(yè)百?gòu)?qiáng)集中度由37.7%提升至60%，連鎖藥店占全部零售門(mén)店的比重提高到2/3以上。受此影響，藥店領(lǐng)域的并購(gòu)風(fēng)起云涌，甚至有些先行者更是企圖在并購(gòu)后通過(guò)上市而實(shí)現(xiàn)自身實(shí)力的極大壯大，此外，通過(guò)資本化的聯(lián)盟等形式實(shí)現(xiàn)集中度的提升也在2011年愈加頻繁。但就目前來(lái)看，集中度的真正提升在短期內(nèi)尚很難實(shí)現(xiàn)，這一方面是源于零售藥店開(kāi)店成本較低；另一方面則是受前幾年“跑馬圈地”風(fēng)潮的影響，即便是難以維持運(yùn)營(yíng)的藥店也被其他連鎖收購(gòu)，如此即很難實(shí)現(xiàn)淘汰。

而除了通過(guò)不斷擴(kuò)大規(guī)模及勢(shì)力范圍，以期在未來(lái)的零售市場(chǎng)分得一杯羹外，藥店終端的救贖還在于其對(duì)自身的不斷變革，如不斷的調(diào)整經(jīng)營(yíng)品類(lèi)，從連鎖百?gòu)?qiáng)經(jīng)營(yíng)品類(lèi)的數(shù)據(jù)中不難發(fā)現(xiàn)，藥店的銷(xiāo)售和毛利結(jié)構(gòu)正日趨合理，商品結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)多元化發(fā)展趨勢(shì)，非藥品銷(xiāo)售比重加大，毛利貢獻(xiàn)率有所提升，品牌藥產(chǎn)品價(jià)值在一定程度上得到回歸。此外，網(wǎng)上藥店的發(fā)展也給了藥店一個(gè)全新的出路，但在借此實(shí)現(xiàn)突圍之時(shí)，網(wǎng)上藥店的資質(zhì)及配送仍是藥店終端必須解決的問(wèn)題。