產(chǎn)品定價是關(guān)系到推廣是否能讓市場接受的一個很關(guān)鍵的問題，一個剛?cè)胧械漠a(chǎn)品，到底定價多少才合適呢？是定成本價好讓市場接受試用還是定跟同行差不多的價格以讓消費(fèi)者區(qū)分呢？還是以較高的價格定價呢？　　

最近一直在忙于這個問題，一個新品，如何定價呢？　　

這個問題我想企業(yè)會關(guān)心，相關(guān)的市場人員也會關(guān)心，價格能反映什么呢？反映產(chǎn)品的檔次、質(zhì)量、優(yōu)惠力度，在消費(fèi)者眼里，檔次高的產(chǎn)品，一定定價高，質(zhì)量好的產(chǎn)品，價格也一定比一般質(zhì)量的價格高，同樣，一個產(chǎn)品給予消費(fèi)者的優(yōu)惠力度多少，也會直接在價格上體現(xiàn)，比如原價和優(yōu)惠價。這是價格能夠反映的幾個屬性?！　?/p>

成熟的產(chǎn)品，一般不太會糾結(jié)產(chǎn)品價格的問題，也有糾結(jié)，糾結(jié)的就是產(chǎn)品的漲價能丟掉多少市場？產(chǎn)品的降價能否影響到產(chǎn)品的市場形象？會不會有觀望等待新降價的現(xiàn)象出現(xiàn)？無論何種糾結(jié)，擔(dān)心的只有一個，即市場份額是丟失或者還是增長？這個問題讓人糾結(jié)，但是最讓人糾結(jié)的問題還在于新品的定價，直接會關(guān)系到市場是否接受你而非份額是上升還是減少的問題，直接關(guān)系到生與死。

從實(shí)際中，個人比較傾向于新品入市的高價定價，原因有下：新品的價格定價有幾個層次，有原價，有折扣價，有最終價，這個價格結(jié)構(gòu)適合競爭比較激烈的產(chǎn)品，而不適合高檔產(chǎn)品，更不適合象征身份的奢侈品以及收藏品，對于普通的產(chǎn)品而言，傾向于原價以及折扣價甚至最終價的三價疊加形式，單一的一口價形式不適合競爭激烈的產(chǎn)品的定價，那么原價該如何制定呢？無論是原價還是折扣價，最終要清楚的找準(zhǔn)最終價即目標(biāo)成交價是多少，這個有參照性可以尋找，即同行的銷售價是多少，以目標(biāo)銷售價為基準(zhǔn)，加上三倍左右的價格，即原價，為什么個人建議以目標(biāo)價的三倍左右制定原價呢？依據(jù)在于后期的折扣活動，一般的同行折扣都在八折左右，當(dāng)大家都是八折扣的時候，你的產(chǎn)品是缺乏獨(dú)特性的，也無法從同行的產(chǎn)品中區(qū)分開來，這個三倍左右定價一定要保證高于同行價格，如果跟同行價格差不多，必須繼續(xù)上調(diào)，保證價格高于同行，與同行區(qū)分，為什么要高于同行呢？為打價格戰(zhàn)的時候有更大的下滑空間，比如三折扣的價格戰(zhàn)，這個時候你的同行就無法去迎戰(zhàn)了，一個是讓給同行價格戰(zhàn)設(shè)置壁壘，讓同行無法迎戰(zhàn)，一個是為節(jié)假日的宣傳折扣留足空間，保證了吸引力，也留足了利潤。舉個例子，在節(jié)假日的時候，一個商城宣傳8折，一個商場宣傳5折，你會心動哪里？結(jié)果不言自明。當(dāng)然這個定價方式適合價格可比性不是特別大的產(chǎn)品，對于普通的方便面，如果口感等各方面都差不多，這種定價方式是會失敗的?；蛘哒f是要調(diào)整的，至少在折扣幅度上。　　

以目標(biāo)價的三倍左右定價是原價，那么折扣價是多少呢？從風(fēng)險的角度來看，可以與同行目標(biāo)接近，一來高于同行目標(biāo)對手的原價，讓產(chǎn)品在消費(fèi)者面前更有檔次與品質(zhì)感印象，接近的目標(biāo)，讓消費(fèi)者愿意去嘗試，那么最終價是折扣價還是要不要再給優(yōu)惠呢？這個取決于目標(biāo)是否達(dá)成？達(dá)成銷售了，是否目標(biāo)就達(dá)成了呢？從傳統(tǒng)銷售角度來說，是這樣的，但是從持續(xù)銷售品牌營造的角度來說，不是的，如果消費(fèi)者能替我們?nèi)鞑?，去宣傳，或者再消費(fèi)完給印象分，去告訴其他消費(fèi)者或者把自己的體驗(yàn)告訴其他消費(fèi)者，那么是否商家需要去引導(dǎo)這么做呢？而這個引導(dǎo)也是需要代價的，即給予消費(fèi)者以優(yōu)惠或者一定報(bào)酬，這些都出自產(chǎn)品銷售價格。因此，在條件允許的情況下，盡量還要完成這一步，讓你的消費(fèi)者去替你宣傳產(chǎn)品，因此必須考慮到最終的價格是多少?！　?/p>

以上是新品的定價的個人觀點(diǎn)，那么是否就合理了呢？不合理。從新品角度來看，產(chǎn)品價格圖，應(yīng)該是要呈現(xiàn)階梯狀的，既非一條線，也非垂直九十度的價格結(jié)構(gòu)，而是有一定合理階梯高度的價格差形成的階梯，至于這個價格階梯幅度要多大呢？個人認(rèn)為得分三個大的級差，有較強(qiáng)競爭力的吸引人氣試用的產(chǎn)品價格，中間主流價格，高端價格，三大級差中間分成各自內(nèi)部的小級差。這樣的價格結(jié)構(gòu)，能避免差別過大的價格導(dǎo)致的高風(fēng)險，在試探市場的過程中逐漸形成自己的定價風(fēng)格。