終端銷售的幾個(gè)黃金成交要素
核心提示:終端銷售的過(guò)程從表象來(lái)說(shuō)是非常錯(cuò)綜復(fù)雜的,但是從銷售的本質(zhì)而言,銷售的過(guò)程、內(nèi)容以及重點(diǎn)卻可以進(jìn)行固化,我們通過(guò)對(duì)銷售過(guò)程的分解,掌握每一個(gè)關(guān)鍵銷售環(huán)節(jié)的重點(diǎn),達(dá)到一個(gè)有準(zhǔn)備的針對(duì)每一次的銷售過(guò)程。
在我們的終端培訓(xùn)和培訓(xùn)管理過(guò)程中,我們的導(dǎo)購(gòu)人員總是找不到順利成交的技巧,總是在低水平的成交技巧上徘徊。在培訓(xùn)的實(shí)踐中,我們發(fā)現(xiàn)有很多的培訓(xùn)師把終端銷售的成交過(guò)程說(shuō)的神乎其神,或者說(shuō)的跟講故事一樣,把一個(gè)終端銷售的案例作為一個(gè)故事講述完之后,就認(rèn)為我們的終端銷售人員已經(jīng)或者部分掌握了終端銷售的成交技巧,整個(gè)的分解過(guò)程都是通過(guò)講述的方式來(lái)進(jìn)行,筆者通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的對(duì)終端銷售的研究發(fā)現(xiàn),其實(shí)在終端銷售的過(guò)程中,一定要注意對(duì)終端銷售工具的使用,通過(guò)合理使用終端的銷售工具,提高終端銷售的效率,同時(shí),通過(guò)讓我們的銷售人員掌握一定的銷售工具,來(lái)把終端銷售的過(guò)程進(jìn)行分解,從而達(dá)到讓終端銷售人員對(duì)終端銷售的技巧非常容易的掌握,最終達(dá)到快速?gòu)?fù)制的目的?!?/p>
終端銷售的過(guò)程從表象來(lái)說(shuō)是非常錯(cuò)綜復(fù)雜的,但是從銷售的本質(zhì)而言,銷售的過(guò)程、內(nèi)容以及重點(diǎn)卻可以進(jìn)行固化,我們通過(guò)對(duì)銷售過(guò)程的分解,掌握每一個(gè)關(guān)鍵銷售環(huán)節(jié)的重點(diǎn),達(dá)到一個(gè)有準(zhǔn)備的針對(duì)每一次的銷售過(guò)程。
通過(guò)訓(xùn)練,可以使每一位終端銷售人員掌握和熟練應(yīng)用終端銷售的關(guān)鍵技巧,這里筆者稱之為黃金成交要素,這些是終端銷售的重點(diǎn),也是大多數(shù)終端銷售人員很難突破的一個(gè)障礙。為了便于終端導(dǎo)購(gòu)人員的學(xué)習(xí),筆者把終端銷售的幾個(gè)黃金成交要素總結(jié)如下,供大家探討:
要素一:肯定顧客的判斷和選擇是銷售的基礎(chǔ)
我經(jīng)常會(huì)走訪一些不同行業(yè)或者企業(yè)的門店,了解門店的銷售情況,為了對(duì)終端銷售的真實(shí)情況有一個(gè)真實(shí)的了解,我經(jīng)常扮演神秘顧客的角色,對(duì)店內(nèi)的銷售情況進(jìn)行調(diào)研,我通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的走訪和調(diào)研發(fā)現(xiàn)??梢哉f(shuō)絕大部分的終端銷售人員都不會(huì)肯定顧客的選擇,顧客稍微有些異議,從導(dǎo)購(gòu)本身就出現(xiàn)了負(fù)面的消極的應(yīng)對(duì),結(jié)果導(dǎo)致場(chǎng)面非常尷尬,結(jié)果非常難看。
例如:有一次我去一個(gè)門店去做暗訪,我提及了一句話,我說(shuō)你們的產(chǎn)品質(zhì)量也就不過(guò)如此,其實(shí)我說(shuō)這句話是為了觀察導(dǎo)購(gòu)人員的反應(yīng),結(jié)果是,導(dǎo)購(gòu)非常生氣的對(duì)我說(shuō),你啥眼光啊,我們的產(chǎn)品是市場(chǎng)上最好的,你要是覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品不好,那你全中國(guó)都買不到這樣的好產(chǎn)品了(愚昧、無(wú)知到了極點(diǎn),或者說(shuō)對(duì)自己的產(chǎn)品的自戀傾向非常嚴(yán)重)。雖然是一句氣話,但是卻從本質(zhì)上反映出,導(dǎo)購(gòu)對(duì)于銷售基本要求的匱乏。認(rèn)同顧客不代表著我們對(duì)原則性問(wèn)題的丟失,認(rèn)同顧客從一定的層面上來(lái)看,顧客就會(huì)轉(zhuǎn)過(guò)身來(lái)認(rèn)同你的推薦。認(rèn)可顧客的選擇,把顧客真正的看成是從“上帝”者“上帝派來(lái)的”。就是把顧客當(dāng)成上帝一樣對(duì)待。還有一次,我去一家終端做調(diào)研,同樣,我問(wèn)了導(dǎo)購(gòu)一個(gè)類似的問(wèn)題,我說(shuō)你的產(chǎn)品價(jià)格好貴啊,結(jié)果這家的導(dǎo)購(gòu)的一席話讓我受益匪淺,導(dǎo)購(gòu)這樣跟我說(shuō)的,先生,您真有眼光,這款產(chǎn)品是我們同類產(chǎn)品中銷售情況最好的一款。(一句巧妙的贊美,把我對(duì)產(chǎn)品的異議轉(zhuǎn)移的無(wú)影無(wú)蹤)。這款產(chǎn)品確實(shí)比同類產(chǎn)品略貴一些,這款產(chǎn)品之所以比較貴,是因?yàn)檫@款產(chǎn)品的主要材料都是從國(guó)外進(jìn)口的,您看這是國(guó)產(chǎn)的材料與我們這款進(jìn)口材料的對(duì)比。(邊說(shuō)著,邊拿起導(dǎo)購(gòu)人員預(yù)先準(zhǔn)備好的道具,開始給我進(jìn)行了對(duì)比),我看過(guò)之后說(shuō),的確不太一樣啊,是的?。ㄔ俅慰隙ǎ┫壬@款產(chǎn)品的確跟國(guó)產(chǎn)的不一樣。這款產(chǎn)品我們現(xiàn)在賣的非常好。很多顧客都買了他,我看您這么喜歡這款產(chǎn)品,我就給你開單吧。說(shuō)著導(dǎo)購(gòu)人員就拿起了預(yù)先準(zhǔn)備好的單子,準(zhǔn)備給我開單了。
兩次幾乎是相同的異議,但是導(dǎo)購(gòu)的不同的解決方式,卻給我不同的感受,也給銷售帶來(lái)了不同的結(jié)果,導(dǎo)購(gòu)對(duì)于顧客的認(rèn)可,可以從多個(gè)方面,可以認(rèn)可顧客的選擇;認(rèn)可顧客的品位;認(rèn)可顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的判斷;同時(shí),我們還要注意,對(duì)顧客的反對(duì)意見(jiàn),我們也要采取認(rèn)可的態(tài)度,認(rèn)可不代表我們認(rèn)同,我們可以使用對(duì)認(rèn)可的內(nèi)容進(jìn)行解釋的方法,既認(rèn)可了顧客的判斷,又及時(shí)有效的推薦了我們自己的產(chǎn)品?!?/p>
要素二:學(xué)會(huì)塑造產(chǎn)品價(jià)值,順利達(dá)到成交
從消費(fèi)者心理學(xué)的角度來(lái)判斷,顧客對(duì)于產(chǎn)品的價(jià)值和價(jià)格的判斷總是存在偏差的,顧客對(duì)于產(chǎn)品的價(jià)值是認(rèn)可的,但是對(duì)于價(jià)格卻未必認(rèn)可,因此在價(jià)值和價(jià)格之間,顧客總是很難作出一個(gè)合理的判斷,因此我們?cè)诮K端銷售的過(guò)程中,就要合理的判斷和解釋顧客對(duì)于價(jià)值和價(jià)格之間判斷,讓顧客充分認(rèn)識(shí)價(jià)值的內(nèi)涵。
我們可以用一個(gè)公式來(lái)回答價(jià)值和價(jià)格與銷售成交之間的關(guān)系。當(dāng)顧客認(rèn)識(shí)的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)的大于產(chǎn)品本身的價(jià)格的時(shí)候,顧客就會(huì)及時(shí)選擇成交;當(dāng)顧客認(rèn)識(shí)的價(jià)值等于產(chǎn)品本身的價(jià)格的時(shí)候,顧客就會(huì)猶豫甚至選擇判斷,這個(gè)產(chǎn)品是否真正有必要進(jìn)行購(gòu)買;當(dāng)顧客認(rèn)識(shí)的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)的低于產(chǎn)品本身的價(jià)格的時(shí)候,顧客就會(huì)選擇離開,因?yàn)楫a(chǎn)品的價(jià)格已經(jīng)脫離了產(chǎn)品的價(jià)值。通過(guò)這個(gè)對(duì)比公式我們不難發(fā)現(xiàn),對(duì)于消費(fèi)者而言,價(jià)值對(duì)價(jià)格的比較是決定顧客是否真正購(gòu)買的一個(gè)關(guān)鍵因素,那給我們的啟示就是,我們?cè)诋a(chǎn)品銷售的時(shí)候,要通過(guò)專業(yè)的銷售技巧來(lái)塑造產(chǎn)品的價(jià)值。
對(duì)于塑造產(chǎn)品價(jià)值來(lái)說(shuō),我通過(guò)研究發(fā)現(xiàn),塑造產(chǎn)品價(jià)值可以從以下三個(gè)方面入手:品牌、服務(wù)、產(chǎn)品;品牌是我們塑造價(jià)值非常關(guān)鍵的要素,可以這樣說(shuō),品牌是產(chǎn)品溢價(jià)最主要的動(dòng)力,品牌影響力大了,那么產(chǎn)品即使貴一些,顧客也容易接受;第二個(gè)就是產(chǎn)品的服務(wù),我們傳統(tǒng)的服務(wù)已經(jīng)不能為顧客所高度認(rèn)知,我們必須附加給服務(wù)更多的內(nèi)涵,只有這樣,顧客才更加容易接受我們的服務(wù);最后一個(gè)就是產(chǎn)品本身,我們?nèi)绾瓮ㄟ^(guò)對(duì)產(chǎn)品核心賣點(diǎn)的描述,來(lái)讓顧客認(rèn)識(shí)我們產(chǎn)品對(duì)于同類產(chǎn)品的差異,最終達(dá)到一個(gè)讓顧客接受的目標(biāo)。
當(dāng)顧客非常急于知道產(chǎn)品本身的價(jià)格的時(shí)候,我們作為導(dǎo)購(gòu)人員卻要在塑造產(chǎn)品價(jià)值上多下些功夫,要首先告訴顧客我們產(chǎn)品的價(jià)值核心,是品牌知名度比較高;還是服務(wù)比較到位,還是產(chǎn)品本身的賣點(diǎn)與競(jìng)品有著很大的差異。這些都是塑造我們產(chǎn)品價(jià)值的關(guān)鍵,只有對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值塑造的足夠多了,那么當(dāng)我們提及價(jià)格的時(shí)候,顧客才會(huì)感覺(jué)到,哦!原來(lái)這個(gè)產(chǎn)品貴是有原因的。而不是,顧客聽到你的價(jià)格的時(shí)候,第一時(shí)間就被嚇跑了。根本不給我們?nèi)魏蔚臋C(jī)會(huì),別說(shuō)塑造產(chǎn)品的價(jià)值了,因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候顧客已經(jīng)沒(méi)有了蹤影。
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責(zé)任編輯:露兒
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