馬克思說(shuō)過(guò)這樣一句話:“在科學(xué)上沒(méi)有平坦的大道,只有不畏勞苦沿著陡峭山路攀登的人，才有希望達(dá)到光輝的頂點(diǎn)。”

　　科學(xué)如此，企業(yè)亦然。

　　2011年，志在“創(chuàng)百年企業(yè)、塑百年品牌”的常州制藥廠有限公司，面對(duì)波詭云譎的國(guó)際貿(mào)易形勢(shì)，身處水深火熱的醫(yī)改新政漩渦，可謂風(fēng)雨如磐，步步驚心。

　　時(shí)窮節(jié)乃現(xiàn)，歲寒識(shí)松柏。對(duì)弱者而言，困難就是一座高不可攀的大山；對(duì)強(qiáng)者而言，困難不過(guò)是一塊鋪路的墊腳石而已。空前的困難面前，常藥人眾志成城，同舟共濟(jì)，任憑風(fēng)浪翻天起，自有中流穩(wěn)渡舟，成功將困難之年變成發(fā)展之年、豐收之年、奮進(jìn)之年。

　　營(yíng)銷模式漸轉(zhuǎn)型 乘風(fēng)破浪待來(lái)年

　　海爾總裁張瑞敏有句名言：昨天的成功經(jīng)驗(yàn)與輝煌可能是明天成功的阻礙。對(duì)此，常藥廠有著深刻的體會(huì)。作為一個(gè)擁有63年發(fā)展歷史的老國(guó)企，常藥廠在發(fā)展進(jìn)程中沉淀了很多成功的經(jīng)驗(yàn)與輝煌，比如復(fù)方利血平片、常藥降壓片、卡托普利片、復(fù)方卡托普利等眾多品種，在高血壓患者中耳熟能詳，很多患者為防止假冒偽劣，經(jīng)常拿著盒子到藥店“按圖索驥”，這樣一來(lái)，公司連更換包裝都要小心翼翼，做大的改革難度就可想而知了。

　　在多年的發(fā)展中，常藥廠在制劑營(yíng)銷方面積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，但隨著外部競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的瞬息萬(wàn)變，常藥廠原有的營(yíng)銷模式漸漸淪為公司發(fā)展的羈絆，改革變得勢(shì)不可擋。改革說(shuō)起來(lái)容易，但實(shí)施起來(lái)比登天還難。公司花費(fèi)了大量的人力物力，從形勢(shì)研討、市場(chǎng)調(diào)研到方案論證，從政策制定、方向確立到結(jié)構(gòu)調(diào)整，每一步都是舉步維艱。上層集團(tuán)的較高要求，公司董事會(huì)的問(wèn)責(zé)壓力，內(nèi)部管理層的層層質(zhì)疑，以及方案貫徹層面的貌合神離， 令公司改革之路倍感艱辛。

　　2008年，常藥廠與北京群英醫(yī)藥咨詢公司開(kāi)展合作，明確了公司制劑營(yíng)銷模式漸進(jìn)式變革的戰(zhàn)略方案，制定了“一級(jí)營(yíng)銷、二級(jí)分銷、終端拉動(dòng)”為主鏈的變革方向，并于2009年逐步展開(kāi)實(shí)施。2011年，公司與西安偉略醫(yī)藥咨詢公司進(jìn)行深度合作，在機(jī)構(gòu)重組、渠道梳理、價(jià)格管控、終端培育、隊(duì)伍建設(shè)等方面進(jìn)行積極變革，成功經(jīng)受了醫(yī)改新政的嚴(yán)峻考驗(yàn)，頂住了基藥招標(biāo)全面失勢(shì)的沖擊，組建了商務(wù)、處方、OTC、第三終端四支專業(yè)隊(duì)伍，實(shí)現(xiàn)了銷售收入和發(fā)貨量的較快增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)了營(yíng)銷模式的成功轉(zhuǎn)型。陽(yáng)光總在風(fēng)雨后，經(jīng)歷了改革的洗禮，常藥廠的騰飛步伐無(wú)疑將更加矯健。

　　轉(zhuǎn)型升級(jí)調(diào)結(jié)構(gòu) 搶抓機(jī)遇再攀高

　　“無(wú)邊落木蕭蕭下下，不盡長(zhǎng)江滾滾來(lái)。”如果用杜甫這樣一句詩(shī)文概況2011年醫(yī)藥產(chǎn)品國(guó)際出口亂象，倒也十分貼切。2011年，美國(guó)經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇步伐放緩，歐盟陷入債務(wù)危機(jī)，全球經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇風(fēng)險(xiǎn)增加，匯率、成本因素矛盾日益突出，國(guó)內(nèi)企業(yè)低水平重復(fù)建設(shè)嚴(yán)重，市場(chǎng)價(jià)格持續(xù)低迷，在出口額增加的同時(shí)，盈利能力卻呈逐步下滑的趨勢(shì)。

　　2011年初，常藥廠已經(jīng)敏銳意識(shí)到國(guó)際市場(chǎng)的發(fā)展態(tài)勢(shì)，及時(shí)調(diào)整了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，優(yōu)化了產(chǎn)品出口策略，大力推進(jìn)大宗原料藥向特色原料藥的轉(zhuǎn)型升級(jí)，搶抓市場(chǎng)機(jī)遇，取得了良好效果。面對(duì)蓬勃發(fā)展的國(guó)際特色原料藥市場(chǎng)，公司一方面壓縮卡托普利、氫氯噻嗪等大宗原料藥市場(chǎng)份額，保持最佳經(jīng)濟(jì)運(yùn)行模式，一方面實(shí)施資源聚焦，全力以赴支持他汀產(chǎn)業(yè)化。國(guó)際貿(mào)易部千方百計(jì)拓展市場(chǎng)，迅速提高特色原料藥銷售規(guī)模。他汀實(shí)驗(yàn)室不斷進(jìn)行技術(shù)革新，確保他汀技術(shù)領(lǐng)先。他汀車間公司不斷強(qiáng)化各項(xiàng)管理，不斷提高生產(chǎn)組織水平，大幅降低生產(chǎn)成本。在各部門不懈努力下， 2011年，他汀全年銷售超過(guò)億元大關(guān)，成為常藥廠首個(gè)過(guò)億品種，是常藥廠2011年最大的亮點(diǎn)。

　　早在2007年，常藥廠就確立了大宗原料藥向特色原料藥轉(zhuǎn)型升級(jí)的發(fā)展戰(zhàn)略。正是得益于這一戰(zhàn)略的引導(dǎo)，公司積極調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，切實(shí)加大科技投入，奮力推進(jìn)特色原料藥的升級(jí)轉(zhuǎn)型，不斷踐行科學(xué)發(fā)展觀，終于走出了一條特色原料藥的科學(xué)發(fā)展之路。特色原料藥的轉(zhuǎn)型升級(jí)，不僅為公司帶來(lái)了豐厚的經(jīng)濟(jì)回報(bào)，而且提振了公司原料藥事業(yè)做大做強(qiáng)的信心，更加堅(jiān)定了公司原料藥轉(zhuǎn)型升級(jí)的方向。

　　雙加工程謀長(zhǎng)遠(yuǎn) 迎頭趕超勇?tīng)?zhēng)先

　　新藥研發(fā)是常藥廠的短板。由于歷史原因，公司錯(cuò)過(guò)了新品申報(bào)黃金時(shí)期，造成相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)老化，新品后繼乏力，研發(fā)能力不高，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷缺乏有效支撐。2007年起，公司將新藥研發(fā)提升到公司戰(zhàn)略高度，在資金和人員方面給予高度支持，使新品研發(fā)工作漸入佳境。

 　　2011年，董事會(huì)明確提出了“加大研發(fā)力度、加快研發(fā)進(jìn)度”的要求。為貫徹落實(shí) “雙加”工程，公司與上海醫(yī)工院建立了聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室，在公司成立了上藥集團(tuán)中央研究院常州分院，通過(guò)了省市級(jí)重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室認(rèn)定，利用技術(shù)中心三大實(shí)驗(yàn)室全面開(kāi)展新藥研發(fā)工作。公司全年新立研發(fā)項(xiàng)目35項(xiàng)，組織新藥報(bào)批生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)核查15次，有望在2012年為市場(chǎng)營(yíng)銷提供3～5個(gè)新品。同時(shí)，公司組織申報(bào)了大量科技創(chuàng)新項(xiàng)目，其中“瑞舒伐他汀鈣原料藥的技術(shù)改造”、“重組胰生定多肽的臨床前研究”等4個(gè)項(xiàng)目獲得國(guó)家科技部“十二五”重大新藥創(chuàng)制項(xiàng)目立項(xiàng)。另外，公司還開(kāi)設(shè)技術(shù)進(jìn)步項(xiàng)目19項(xiàng)，大力推進(jìn)工藝技術(shù)革新。申報(bào)國(guó)內(nèi)外發(fā)明專利12項(xiàng)，加大知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)力度。高質(zhì)量通過(guò)國(guó)家高新技術(shù)企業(yè)復(fù)審，得以繼續(xù)享受15%的所得稅優(yōu)惠政策。 

　　一個(gè)公司4個(gè)項(xiàng)目通過(guò)國(guó)家科技部“十二五”重大新藥創(chuàng)制項(xiàng)目立項(xiàng)，這在整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)十分罕見(jiàn)的。作為一個(gè)研發(fā)領(lǐng)域的“新兵”，常藥廠沒(méi)有怨天尤人，而是不等不靠，奮起直追，迎頭趕超。天道酬勤，有志竟成，常藥人以驚人的付出實(shí)現(xiàn)了不太可能的超越。

　　打破壟斷奏凱歌 轟動(dòng)國(guó)內(nèi)樹(shù)經(jīng)典

　　復(fù)方利血平片是列入國(guó)家基本藥物目錄的抗高血壓藥，全國(guó)目前有1000多萬(wàn)高血壓患者長(zhǎng)期依賴此藥，而且主要是中低收入群體，每年的消費(fèi)量約為80億～90億片。復(fù)方利血平的主要原料為鹽酸異丙嗪，目前僅有遼寧省東港市宏達(dá)制藥有限公司和丹東醫(yī)創(chuàng)藥業(yè)有限責(zé)任公司生產(chǎn)。

　　常州制藥廠有限公司是生產(chǎn)復(fù)方利血平的主要企業(yè)之一，年產(chǎn)復(fù)方利血平20多億片，約占全國(guó)市場(chǎng)份額的25%以上。2011年6月9日，山東省順通與遼寧省宏達(dá)，山東省華新與遼寧醫(yī)創(chuàng)分別簽訂產(chǎn)品代理銷售協(xié)議書(shū)，壟斷了鹽酸異丙嗪在國(guó)內(nèi)的全部銷量。獲此信息后，公司先后派人奔赴山東淄博、遼寧宏丹東進(jìn)行談判，但未能取得任何進(jìn)展，復(fù)方利血平片被迫停產(chǎn)，嚴(yán)重?cái)_亂了企業(yè)的正常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)秩序。9月中旬，常藥廠聯(lián)合山西亞寶、石家莊中諾、山東新華、上海信誼等多家生產(chǎn)廠家齊聚常州，與山東順通、華新展開(kāi)激烈談判，由于山東兩家企業(yè)拒不讓步，一度將原料藥價(jià)格從178元/公斤提高到2600元/公斤，以常藥廠為代表的主要生產(chǎn)企業(yè)態(tài)度堅(jiān)決，寧可停產(chǎn)，絕不妥協(xié)，拒不接受順通、華新的條件，本次談判最終無(wú)果而終。

　　隨著公司生產(chǎn)陷入停滯，常藥廠聯(lián)合山西亞寶、石家莊中諾、山東新華向發(fā)改委提出申訴，反映山東順通、華新兩家企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)壟斷的情況。由于兩家公司控制復(fù)方利血平原料，強(qiáng)迫下游生產(chǎn)企業(yè)抬高投標(biāo)價(jià)格，嚴(yán)重破壞了國(guó)家藥品價(jià)格招投標(biāo)制度，發(fā)改委經(jīng)查證屬實(shí)后，依據(jù)反壟斷法規(guī)定，沒(méi)收兩家違法所得并處罰款總計(jì)約700萬(wàn)元，并通過(guò)中央電視臺(tái)《新聞30分》高調(diào)報(bào)道，樹(shù)立了一個(gè)反壟斷的經(jīng)典案例。

 　　加大投入布新局 三地聯(lián)動(dòng)譜新篇

　　2011年，為配合常州市政府確立的“有效投入年”戰(zhàn)略，公司首先投資3000萬(wàn)元用于公司固體制劑擴(kuò)產(chǎn)，新建了固體制劑第二車間，將固體制劑產(chǎn)能從每年50萬(wàn)粒提升到每年80萬(wàn)粒。其次，公司斥資1.5億元在如東經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)新建了南通常佑原料藥基地，2012年即可建成達(dá)產(chǎn)。為確保上游原料藥的安全供應(yīng)，公司10月份在常州濱江工業(yè)園區(qū)斥資3000萬(wàn)元購(gòu)并了常州武新制藥有限公司，確保了主要原料硫酸雙肼屈嗪的供應(yīng)安全。至此，常藥廠逐漸形成了以常藥廠本部為核心，常州武新、如東常佑互為犄角的嶄新格局，而三地的資源共享與優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，在給常藥廠未來(lái)發(fā)展留下無(wú)暇遐想空間的同時(shí)，也拉開(kāi)了常藥廠大格局、大發(fā)展、大跨越的序幕。曾經(jīng)循規(guī)蹈矩的常藥廠，一夜之間吹響了跨越式發(fā)展的號(hào)角，陸游那句“忽如一夜春風(fēng)來(lái)，千樹(shù)萬(wàn)樹(shù)梨花開(kāi)”的千古佳句，不正是當(dāng)今常藥廠日新月異、一日千里的真實(shí)寫(xiě)照嗎？

　　2011年，國(guó)際貿(mào)易的紛亂形勢(shì)，基藥招標(biāo)的全面失勢(shì)，主要原料藥的市場(chǎng)壟斷，的確給常藥廠的發(fā)展造成了空前困難。面對(duì)困難，常藥廠總經(jīng)理唐健一句“不向直中去，偏向曲中求”的鏗鏘豪言，足以囊括常藥廠迎難而上、信心滿懷的豪情，遇挫彌堅(jiān)的常藥人，頑強(qiáng)拼搏，銳意進(jìn)取，迎難而上，攻堅(jiān)克難，硬是將困難變成通向成功的鋪路石、去偽存真的試金石、砥礪鋒芒的磨刀石，將困難之年扭轉(zhuǎn)為發(fā)展之年、豐收之年、奮進(jìn)之年！

 　　善變者通，善行者遠(yuǎn)。誠(chéng)哉斯言。