銷售人員給客戶報價條件的談判技巧
核心提示: 總地來講,標價條件的評論技巧有攻防兼顧、進攻有序、究追不舍、曲直交互、隨播隨收等,報價條件的評論技巧如下:
總地來講,標價條件的評論技巧有攻防兼顧、進攻有序、究追不舍、曲直交互、隨播隨收等,報價條件的評論技巧如下:
攻防兼顧:在評論對方時要把落腳點放在對方“糾正問題上”。因為初次評論,整個價格狀態(tài)還處在模糊狀態(tài),不宜過早評價者的追求和盤托出。否則,可能出現或者目標定得過低,而在對方問題尚未解決時即被“避重就輕”的對手順水推舟結束該問題的討論,或者目標定的過高,致使對方認為成交無望而過早結束磋商。
進攻有序:評論時,應在逐項、逐點評論上有先后之別,有序為的是避免混戰(zhàn),追求實效,同時也為防止對方“避重就輕”。進攻次序應依談判對手的約定或己方談判方案中擬定的程序而定。
窮追不舍:對看準的問題抓住不放,對于解釋人的躲閃追尋到底。該技巧強調“抓準問題”與評論的“韌勁”。通過細聽解釋,引導對手解釋,準備了評論的議題的后,一旦啟動,則纏住不放,只有等問題糾正,條件改善之后才入手。
曲直交互:直接鎮(zhèn)定問題和旁敲側擊相結合,“引鳥出頭“和直擊三寸”相結合的技巧。由于評論中還要保守己方機密,或者由于對某些問題尚缺乏有力證據和可用的資料,評論人將兩者結合運用,效果較好。來源:考試
隨播隨收:即在評論之后將雙方的回復或明確的改善意見當即記錄在案的做法。這么做,優(yōu)點在于不在重復已一致的問題,不放棄已取得的進展,同時防止一旦對方出爾反爾時無據可查。
責任編輯:露兒
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