如何確立最佳的保健品招商策略方向?
核心提示:政府加強對保健品行業(yè)的監(jiān)管,以往完全不顧市場反應(yīng)的保健品營銷策略面臨困境,以前的這營銷策略叫做“自我膨脹式營銷策略”,即完全以企業(yè)的自我需求制定營銷實施方案,并且老板的欲望有多大,產(chǎn)品的欲望就有多大
政府加強對保健品行業(yè)的監(jiān)管,以往完全不顧市場反應(yīng)的保健品營銷策略面臨困境,以前的這營銷策略叫做“自我膨脹式營銷策略”,即完全以企業(yè)的自我需求制定營銷實施方案,并且老板的欲望有多大,產(chǎn)品的欲望就有多大,它有幾個基本特征,一是模糊化,產(chǎn)品定位模糊,功效模糊,并且在不斷的發(fā)展中功效在不斷的擴大,恨不得所有人都能用;二是夸張化,功能夸張,效果夸張等等無所不用其極;三是恐嚇化,無病說成病,小病成大病,反正后果極其嚴重,讓人不得不防;四是高價化,價格高的離譜,恨不得一次就把消費者錢掏盡。
一、服務(wù)不只產(chǎn)品宣傳
作為會銷保健品定向招商企業(yè)管理體系的一個重要方面,給代理商的服務(wù)也是界定一個會銷保健品定向招商企業(yè)能否發(fā)展和提升的重要方面。這里講的服務(wù)不是簡單的發(fā)貨、郵寄資料以及客情維護,更重要的是基于某一個方面的專業(yè)化服務(wù),可以真正為代理商解決產(chǎn)品銷售的問題??梢灶A(yù)見的是,未來相當長的時間內(nèi),專業(yè)化的會銷保健品定向招商企業(yè)將是主流。因此,立足專業(yè)化的服務(wù)管理,也是會銷保健品定向招商企業(yè)定位發(fā)展的一個方面。
二、宣傳不宜全面撒網(wǎng)
會銷保健品定向招商企業(yè)的招商活動的兩個關(guān)鍵就是信息的發(fā)布和收集,當然就離不開如何進行產(chǎn)品宣傳投放的問題。對于會銷保健品定向招商信息的發(fā)布,蜻蜓點水、毫無目的的方式只能是資源浪費,會銷保健品定向招商企業(yè)需要考慮的是在全面實施與聚焦投放之間做抉擇。但是,不是每一個企業(yè)都有那么大的財力可以全面覆蓋所有的宣傳媒體。所以,定向聚焦實施宣傳就很重要了。
方向?qū)颍簳N保健品定向招商企業(yè)在宣傳的方向性選擇上,一定要結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品和渠道的定位來實施。臨床品種就要擺脫那些傳統(tǒng)的會銷保健品定向招商媒體雜志,尋找專業(yè)的宣傳投放平臺;??朴盟巹t要結(jié)合??朴盟幨袌龅姆治龊痛泶祟惍a(chǎn)品的代理商的規(guī)律,來進行定向投放;保健品品種則需要考慮通過專業(yè)展會或渠道尋求宣傳等等。會銷保健品定向招商企業(yè)宣傳的定向投放,講究的是聚焦和高效。
區(qū)域?qū)颍簩τ跁N保健品定向招商企業(yè)而言,聚焦的另外一個深層次的含義就是在分析自己現(xiàn)有市場的會銷保健品定向招商均衡性后,確定是加深樣板市場的渠道終端宣傳,還是提升潛力市場的會銷保健品定向招商宣傳力度。因此,在會銷保健品定向招商宣傳的實施策略方面,劃定區(qū)域進行有針對性的導向宣傳也很關(guān)鍵。
三、產(chǎn)品不能見好就代
會銷保健品定向招商企業(yè)存在和運作的關(guān)鍵是產(chǎn)品,產(chǎn)品也成為制約會銷保健品定向招商企業(yè)發(fā)展的根本。所以對于會銷保健品定向招商企業(yè)而言,尋求產(chǎn)品代理的方向定位,就成為會銷保健品定向招商企業(yè)需要慎重的考慮的問題。目前的會銷行業(yè)大環(huán)境下,會銷保健品定向招商企業(yè)一定要摒棄傳統(tǒng)的看見好品種就要代理,最后花了很大人力、物力和精力最終沒有做起來而得不償失的沖動狀態(tài)。而應(yīng)該轉(zhuǎn)變?yōu)榻Y(jié)合企業(yè)自身的優(yōu)勢資源,找到與企業(yè)定位方向匹配的產(chǎn)品代理才能有所建樹。
渠道導向:會銷保健品定向招商企業(yè)需要很好的梳理現(xiàn)有的客戶資源,確定自己的優(yōu)勢渠道在哪里,來指導自身產(chǎn)品的引進方向。同時,會銷保健品定向招商企業(yè)還要有決心和魄力去摒棄與企業(yè)渠道操作定位不同的代理商和產(chǎn)品。從目前新保健品改革下對于各個渠道的影響來看,臨床渠道以及由此衍生的??朴盟幨袌觯瑢⑹菚N保健品定向招商企業(yè)可以重點發(fā)力的渠道。
品牌導向:對于會銷保健品定向招商企業(yè)而言,因為不具有產(chǎn)品的所有權(quán),所以產(chǎn)品的引進往往有很大的局限性。雖然有這樣的客觀因素存在,會銷保健品定向招商企業(yè)還是應(yīng)該在資源和各方面條件成熟的情況下,與品牌企業(yè)合作引進其品牌產(chǎn)品,有利于吸引代理商,是一條區(qū)別其他會銷保健品定向招商企業(yè)的好方法。當然,這種產(chǎn)品引進可以是精選全國品牌企業(yè)的某個產(chǎn)品組成一個品牌產(chǎn)品群,也可以是對某個品牌企業(yè)的某類品種進行打包合作。
保健品招商溝通注重消費者感受,營銷的溝通是以目標消費群的消費需求為導向的,這就決定了溝通必須注重消費者的消費感受,比如品質(zhì)的感受,功效的感受,價格的感受,廣告語言的感受等等,隨時了解消費者的需求感受,隨時關(guān)注消費者的需求變化,注重情感的誠信的溝通方式的運用。強行灌輸?shù)臏贤ǚ绞街粫屜M者反感甚至抗拒,讓消費者驚懼不如讓消費者舒服,“填鴨式營銷教育”已經(jīng)過時,“啟發(fā)式營銷教育”時代已經(jīng)來臨。消費者知道自己需要什么,因此我們大可不必為溝通加上一連串的前置。
責任編輯:露兒
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