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企業(yè)如何制定有效的營銷計劃

2012-01-09 09:12 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 作者:崔自三我要評論 (0) 點擊:

核心提示:現(xiàn)實當(dāng)中,我們經(jīng)常會看到很多企業(yè)的營銷計劃淪為“擺設(shè)”。營銷計劃成為了企業(yè)老板或高層的計劃,這些企業(yè)每年年前把年度營銷計劃匆匆忙忙制定出來,然后就放到老板的辦公桌上或者扔到檔案柜里,這個營銷計劃到底執(zhí)行得怎么樣?

困局表現(xiàn):

 一、營銷計劃成“擺設(shè)”,營銷計劃是老板/上層的計劃 

其實很多企業(yè)也有戰(zhàn)略,但是缺乏一套可行的計劃,有戰(zhàn)略,沒計劃,就猶如空中樓閣,企業(yè)戰(zhàn)略是很難實現(xiàn)的。   

現(xiàn)實當(dāng)中,我們經(jīng)常會看到很多企業(yè)的營銷計劃淪為“擺設(shè)”。營銷計劃成為了企業(yè)老板或高層的計劃,這些企業(yè)每年年前把年度營銷計劃匆匆忙忙制定出來,然后就放到老板的辦公桌上或者扔到檔案柜里,這個營銷計劃到底執(zhí)行得怎么樣?哪些完成了,哪些沒完成,原因都有哪些,有的企業(yè)老板是并不清楚的,作為下屬就更不清楚了。如此條件下,營銷計劃就成了老板的計劃、上層的計劃,營銷計劃成了“花瓶”。 

二、營銷計劃難執(zhí)行 

有的企業(yè)有營銷計劃,但是卻難以執(zhí)行。比如說,營銷計劃的制定是閉門造車造出來的,脫離實際,就是幾個人在辦公室你一言我一語,然后商定出來的,缺乏制定營銷計劃的依據(jù)?! ?nbsp;

另一種現(xiàn)象,有的營銷計劃沒有很好的執(zhí)行,往往是因為營銷計劃的傳遞溝通沒有一竿子插到底,營銷計劃老板知道、總監(jiān)也知道、部門經(jīng)理也知道,但是中基層卻不清楚甚至沒有完全透徹理解,因此也使營銷計劃難以有效的貫徹實施。    

破局有道:

 一、制定有效的營銷計劃 

企業(yè)想要來破局,就要制定有效的營銷計劃。所謂營銷計劃,是企業(yè)按照經(jīng)營目標,依照市場調(diào)查、預(yù)測和決策,對商品銷售從時空和人力、物力、財力上作出具體安排的過程。這里的經(jīng)營目標包括營銷目標、銷售目標、利潤目標等等。在制定營銷計劃之前,一定要對市場進行周密、細致的調(diào)查,根據(jù)市場調(diào)查進行預(yù)測和集體決策,然后對商品銷售從時間、地點上,從人力、物力、財力也就是資源配置上,作出一個具體的安排?! ?nbsp;

制定一份有效的營銷計劃,要遵循SMART法則:   

S(Specific)指的是“具體的”,也就是說營銷計劃的制定越具體越好;這里包括什么事、什么人、什么時間、什么地方、什么方式、達到什么效果、費用多少等等。比如,你下達一項銷售任務(wù),告訴下屬“你去開發(fā)客戶去吧”,這個任務(wù)就是不具體的,實施起來,彈性太大。但如果按照上面所說,什么事,比如開發(fā)客戶;什么人,明確具體責(zé)任人,張三,還是李四;什么時間,比如當(dāng)月25日前;什么地方,比如開發(fā)鄭州市場;什么方式,比如采取招商模式;達到什么效果,比如招商50家,首批打款不低于10萬元;費用預(yù)算,比如招商費用、人員費用、差旅費用等等。這才是一個具體的營銷計劃,才能更好地執(zhí)行。 

M(Measurable)代表“可以衡量的”,制定的營銷計劃應(yīng)該是可以計量、計算的,也就是說,可以計算任務(wù)完成的狀況,比如銷售目標是100萬元,結(jié)果完成了80萬元,達成率80%,說明沒有達標。營銷計劃的制定要盡可能地量化和細化,這樣才能計量,才能納入考核。 

A(Attainable)表示制定的營銷計劃是“可以達到的,切合實際的”,營銷計劃不是憑空說出來的,而一定是切合實際的,如果一個市場規(guī)模很小、人口很少、經(jīng)濟發(fā)展水平又不高,而你制定一個過高的營銷目標的話,就是不切合實際的?! ?nbsp;

一個教授做了一組實驗,把每組兩只的三組猴子放在了三間不同的屋子里,并分別在第一間屋子的地上放上一串香蕉,第二間屋子的天花板與地面中間放上一串香蕉,第三間屋子則把香蕉掛在天花板上。后來出現(xiàn)了什么樣的情形呢?第一間屋子的猴子,一死一傷,為何?因為香蕉太容易得到了,你搶我奪,最后一死一傷;第二間屋子的猴子,相安無事,為何?一只猴子夠不著,吃不到,要想吃到香蕉,兩只猴子必須相互協(xié)作,共同來完成;而第三間屋子的猴子,則全部餓死了,為何?因為它們無論如何努力,無奈香蕉太高,夠不著,最后都餓死了?! ?nbsp;

這則實驗告訴給我們的道理是:目標計劃不能制定的太低,太低了大家沒有動力,太高了大家容易喪失信心,只有不高不低努力就能實現(xiàn),才能激發(fā)大家的激情和斗志,從而更好地完成企業(yè)下達的指標。   

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Tags:企業(yè)營銷 營銷計劃 分銷商

責(zé)任編輯:露兒

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