保健品行業(yè):碧生源的營銷神話能挺多久?
核心提示:縱觀中國保健品行業(yè),可以看到一顆顆炫目但轉(zhuǎn)瞬即逝的流星,曾經(jīng)在電視、廣播、報紙上鋪天蓋地的“今年過節(jié)不收禮、收禮只收腦白金”,吃一樣補五樣的“黃金搭檔”,它們的銷售神話早已不再。產(chǎn)品生命周期短已經(jīng)成了保健企業(yè)的夢魘,相比之下,碧生源品牌行銷11年且創(chuàng)下了13.7億袋的最高銷量,不能不說是保健品行業(yè)的一個奇跡。
13.7億,看到這個數(shù)字,絕大多數(shù)人第一時間聯(lián)想到的是中國的人口總數(shù),讓人難以想象的是這也是一款功能保健茶的年銷量。近日,碧生源控股有限公司(0926HK,下稱“碧生源”)公告稱,2011年碧生源常潤茶銷量突破了13.7億袋。這款產(chǎn)品的銷量換算下來,相當于碧生源以一司之力讓每個中國人的腸子都洗了次澡。
縱觀中國保健品行業(yè),可以看到一顆顆炫目但轉(zhuǎn)瞬即逝的流星,曾經(jīng)在電視、廣播、報紙上鋪天蓋地的“今年過節(jié)不收禮、收禮只收腦白金”,吃一樣補五樣的“黃金搭檔”,它們的銷售神話早已不再。產(chǎn)品生命周期短已經(jīng)成了保健企業(yè)的夢魘,相比之下,碧生源品牌行銷11年且創(chuàng)下了13.7億袋的最高銷量,不能不說是保健品行業(yè)的一個奇跡。
然而,靠兩款技術含量不是很高的產(chǎn)品撐起來的公司,靠廣告轟炸來賺取眼球和銷量的模式到底能走多遠?我們希望更多的企業(yè)家把精力用于構筑健康、可持續(xù)、合法的盈利模式,畢竟寄望于營銷神話的可持續(xù)性是有巨大的風險的。
碧生源減肥茶真的是能讓人“SO的一下”就瘦的靈丹妙藥?2010年9月碧生源在香港聯(lián)合交易所正式掛牌上市,給碧生源減肥茶產(chǎn)品的消費者吃了一顆定心丸。盡管當時因產(chǎn)品結構單一、多次廣告違規(guī)、產(chǎn)品經(jīng)常被消費者投訴等諸多不利因素遭到投資者和媒體的質(zhì)疑,招股說明書中風險因素分析長達25頁,也并未阻礙其上市步伐。
不過,在質(zhì)疑聲浪中掛牌的碧生源至今仍未擺脫潛在的風險。靠兩款技術含量不是很高的產(chǎn)品撐起來的公司,靠廣告轟炸來賺取眼球和銷量的模式到底能走多遠?
業(yè)內(nèi)人士指出,如果沒有新的替代產(chǎn)品,碧生源也可能步腦白金、黃金搭檔后塵,成為保健品史上一顆生命期稍長的流星。
碧生源董事長趙一弘也意識到這一點,近期他高調(diào)表示,2012年碧生源將進軍OTC(即非處方藥)市場,推出具有降血壓功能的袋泡茶,這意味著碧生源將橫跨保健品和OTC兩大市場。然而,國家對藥品的監(jiān)管比保健品要嚴厲許多,進入OTC市場的碧生源還會這么順風順水嗎?
碧生源的前世今生
碧生源的招股說明書顯示,北京澳特舒爾保健品開發(fā)有限公司是碧生源的運營實體,而北京市工商局的資料顯示,北京澳特舒爾保健品開發(fā)有限公司注冊成立時間為2000年9月25日,投資總額為30萬美元,注冊資金為30萬美元。
北京澳特舒爾成立后,經(jīng)過了17次變更,易身為今天的北京澳特舒爾保健品開發(fā)有限公司。后者為一家受境外公司控股的外資公司。
許多人都應該還記得郭德綱當紅時代言過的一個廣告,以“3盒抹平大肚子”為宣傳語的“藏秘排油減肥茶”,名為“藏秘”實為推出多年的“百草減肥茶”,后因虛假宣傳在央視“3·15晚會”上被重點曝光,遭相關部門查處后基本消失。而當年“藏秘排油減肥茶”的生產(chǎn)廠家正是北京澳特舒爾保健品開發(fā)有限公司,如今是上市公司碧生源的母公司。
同為“一母所生”,所含成分與治療機理也基本相同。原名為“百草減肥茶”的“藏秘排油”和如今的碧生源常潤茶及碧生源減肥茶一樣,其主要成分都是番瀉葉,而番瀉葉屬于治療結腸的瀉藥,刺激性頗大,醫(yī)生會嚴格控制用量,多服容易損害腸粘膜和神經(jīng)叢,停用之后反而易造成便秘。有醫(yī)學常識的人稱碧生源減肥茶為一劑“瀉藥”而常潤茶是一劑溫和的“瀉藥”。
“碧生源”最初只是一個品牌的名稱,由北京瑞隆祥商貿(mào)有限公司于2001年注冊,2004年轉(zhuǎn)讓給北京澳特舒爾保健品開發(fā)有限公司。2009年,澳特舒爾實際控制人趙一弘推動公司的海外上市,在開曼群島注冊了碧生源控股有限公司,才逐漸成為這家號稱中國保健茶領先地位的企業(yè)名稱。
據(jù)碧生源的招股說明書介紹,北京澳特舒爾早期一直依托第三方企業(yè)生產(chǎn)袋裝碧生源牌常潤茶和碧生源牌減肥茶,2007年其在北京房山區(qū)竇店鎮(zhèn)下坡店村的生產(chǎn)設施擴充后,才將其拳頭產(chǎn)品轉(zhuǎn)為完全自行生產(chǎn)。
根據(jù)北京市工商局的年檢資料,澳特舒爾在成立后的7年時間里卻一直在虧損。該公司2000年注冊資本為22.5萬美元,第一年的經(jīng)營產(chǎn)生了62.75萬元負債。2001年度的年檢報告顯示,該年度注冊資本增加了王銑的7.5萬美元,后王銑將股份轉(zhuǎn)讓給了新加坡籍的薛家欣,公司總資產(chǎn)增加到657.53萬元,負債也增加到518.32萬元。
其后幾年時間里,公司年度注冊資本、從業(yè)人員、營業(yè)額及納稅總額等數(shù)據(jù)陸續(xù)有所增加,但利潤始終為負值,虧損額持續(xù)擴大至2005年的1244.47萬元;且在2005年,公司負債額甚至超過了資產(chǎn)總額,屬于資不抵債的程度,碧生源股東也因此幾度變更。2006年,盈利的節(jié)點姍姍來臨,碧生源開始爆發(fā)式增長。在此后的幾年中,碧生源連續(xù)保持每年60%以上的利潤增長率。2009年碧生源年銷售收入為56178.47萬元,凈利潤為18748.50萬元。截至2010年12月31日,碧生源營業(yè)額上升超8.74億元,同比增長35.2%;毛利超7.83億元,同比增長35.4%。
據(jù)碧生源2011年上半年財報顯示,公司2011年上半年凈利潤增長4.4倍,至1.13億元;經(jīng)銷商數(shù)達429家,超出了預期常潤茶和減肥茶市場占有率分別達到25.8%和25.5%。
碧生源的成功離不開趙一弘,他跳出十幾年前保健品市場的“三高”(即高價格、高廣告投入、高承諾)困局,規(guī)避冒險的短線思路。在他看來,未來的消費品一定要讓消費者隨處可以買到,其次,要買得起,否則無法長期持續(xù)購買;第三就是療效確切,這樣消費者才會重復買。
在創(chuàng)辦碧生源之前,趙一弘在頂新集團工作過六年,多年的快消品工作經(jīng)歷使得趙一弘深知渠道對銷售的重要性。公開數(shù)據(jù)表明,碧生源超過99.5%的產(chǎn)品由完全獨立于碧生源公司的經(jīng)銷商出售。至2010年,碧生源直接監(jiān)管的經(jīng)銷網(wǎng)絡就是409家經(jīng)銷商,全國有超過10萬家零售店出售碧生源產(chǎn)品,遍布全國各地大中小城市。
保健品和快消品有一點是相同的,即技術含量低,可快速被簡單復制,因此品牌的打造是爭奪市場的利器。如何打造?廣告營銷是關鍵戰(zhàn)術。
一位長期觀察碧生源的人士透露,2007年之前,碧生源的廣告在大大小小的報紙上鋪天蓋地,但那時即便在北京知道碧生源的人也很少。2007年之后,碧生源調(diào)整了廣告營銷方向,因為他們發(fā)現(xiàn)碧生源的目標人群是女性,而看報紙的女性比例很小,電視、網(wǎng)絡和雜志才是女性們關注的重點。于是,電視上、網(wǎng)絡上、公交車上、樓宇電梯里、選秀活動中,碧生源無處不在。
不僅如此,碧生源在挑選代言人方面也出手大方,2011年3月碧生源簽下知性、美麗的人氣女王徐靜蕾為代言人,之前的代言人郭冬臨和牛莉也均是形象正面,人氣極高。贊助2007年廣東新絲路模特大賽,冠名上海世博會禮儀小姐選拔比賽,聯(lián)手齊魯電視臺啟動了《請你做代言》的選秀活動,拍攝以減肥為主題的微電影《緣來如此》等等,這些戰(zhàn)術成就了碧生源近幾年的高增長。
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責任編輯:露兒
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