2011年，隨著國(guó)家醫(yī)藥行業(yè)政策的陸續(xù)推出，醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)歷著巨大的變遷，雖然在經(jīng)濟(jì)危機(jī)的籠罩下，醫(yī)藥行業(yè)的變遷顯得有些緩慢，但是，危機(jī)和機(jī)遇同時(shí)并存的醫(yī)藥市場(chǎng)下，醫(yī)藥企業(yè)包括制藥工業(yè)和醫(yī)藥商業(yè)，都在思考著未來(lái)的出路。很多醫(yī)藥企業(yè)也面臨著生與死的抉擇，在中國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的今天，這種抉擇考驗(yàn)著醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷能力。

 北大縱橫醫(yī)藥事業(yè)部的同仁們也在緊密的關(guān)注著整個(gè)行業(yè)的動(dòng)態(tài)，從2011年所作的一些營(yíng)銷項(xiàng)目看，醫(yī)藥企業(yè)變革尤其是營(yíng)銷變革對(duì)醫(yī)藥企業(yè)來(lái)說(shuō)已經(jīng)是迫在眉睫的頭等大事，哪些醫(yī)藥企業(yè)看得遠(yuǎn)，看的清，哪些企業(yè)就會(huì)率先而動(dòng)，進(jìn)行鳳凰涅槃式的變革，這要看企業(yè)家的眼光和卓識(shí)。 

真實(shí)案例：　

本人服務(wù)的河南省XX藥企，就是這樣一個(gè)制藥企業(yè)，河南XX藥企是老國(guó)有企業(yè)轉(zhuǎn)制過(guò)來(lái)的新型民營(yíng)企業(yè)，這個(gè)制藥企業(yè)有著極為豐富的補(bǔ)血類產(chǎn)品線，產(chǎn)品生產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)力極其強(qiáng)勢(shì)。根據(jù)資料顯示，2010年整個(gè)補(bǔ)血產(chǎn)品市場(chǎng)容量約為150億左右,現(xiàn)有規(guī)模已達(dá)120億.今后,補(bǔ)血類產(chǎn)品市場(chǎng)將會(huì)在大幅度幅攀升中快速發(fā)展,從消費(fèi)需求到企業(yè)市場(chǎng)開拓策略,都將在快速發(fā)展中尋求突破。從補(bǔ)血市場(chǎng)情況看，XX藥企的補(bǔ)血類產(chǎn)品結(jié)構(gòu)最豐富，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力最強(qiáng)，如果管理得當(dāng)，XX藥企的補(bǔ)血類產(chǎn)品在3年內(nèi)就可達(dá)到8～10億的銷售規(guī)模。而且，XX藥企還在治療領(lǐng)域有著具有很大前景的產(chǎn)品，如骨筋丸，腸胃寧，消渴通脈口服液，前列通膠囊等，每個(gè)產(chǎn)品都具有過(guò)億的市場(chǎng)潛力。 

但是，由于資金和管理的原因，導(dǎo)致XX藥企在補(bǔ)血類產(chǎn)品市場(chǎng)緩慢發(fā)展，而且每況益下，在這種情況下，改變管理結(jié)構(gòu)和提高營(yíng)銷水平，重塑市場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍是XX藥企必須經(jīng)歷的涅槃，只有經(jīng)過(guò)涅槃重生，才能結(jié)束這種茍延殘喘的被動(dòng)局面。 

經(jīng)過(guò)慎重思考和多次談判后，XX藥企的董事長(zhǎng)和北大縱橫醫(yī)藥事業(yè)部的史立臣總經(jīng)理多次溝通后，形成合作，北大縱橫醫(yī)藥事業(yè)部帶領(lǐng)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)開始對(duì)河南XX藥企進(jìn)行為期半年的營(yíng)銷項(xiàng)目變革。 

對(duì)所有管理類咨詢項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷變革項(xiàng)目是最難得，也是最具有挑戰(zhàn)性的，營(yíng)銷變革項(xiàng)目要涉及到企業(yè)的戰(zhàn)略，營(yíng)銷戰(zhàn)略，營(yíng)銷組織架構(gòu)，人力資源，薪酬績(jī)效，市場(chǎng)策略，產(chǎn)品策略，渠道策略，推廣策略，組織管控等多方面內(nèi)容，而且，還要面對(duì)企業(yè)及其復(fù)雜的內(nèi)部關(guān)系，因?yàn)闋I(yíng)銷變革要涉及到很多的既得利益群體，也要改變很多既得利益群體。所以營(yíng)銷變革項(xiàng)目要想取得成功，必須要有三個(gè)條件： 

一． 企業(yè)的高層變革的決心 

二． 變革小組的專業(yè)能力足夠 

三． 變革的方向要適應(yīng)市場(chǎng)的實(shí)際和企業(yè)發(fā)展的實(shí)際 

　河南XX藥企的營(yíng)銷變革項(xiàng)目啟動(dòng)后，筆者史立臣帶領(lǐng)的北大縱橫醫(yī)藥事業(yè)部事業(yè)的營(yíng)銷項(xiàng)目小組進(jìn)駐河南省的XX藥企的總部，經(jīng)過(guò)嚴(yán)密的論證和討論后，確立了營(yíng)銷變革的工作思路： 

1. 進(jìn)行大面積對(duì)XX藥企的深度訪談，深度訪談就是一對(duì)一的單獨(dú)訪談，這樣，可以了解很多真實(shí)的情況。 

2. 進(jìn)行大規(guī)模的市場(chǎng)調(diào)研。 

3. 對(duì)XX藥企的營(yíng)銷狀況進(jìn)行準(zhǔn)確的診斷 

4. 梳理和提交XX藥企的營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告 

5. 根據(jù)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告重新搭建XX藥企的營(yíng)銷組織架構(gòu) 

6. 重新建立XX藥企的薪酬績(jī)效體系 

7. 根據(jù)新的營(yíng)銷組織架構(gòu)和薪酬績(jī)效體系，XX藥企的營(yíng)銷公司全部職位起立（全部解聘），并全部進(jìn)行重新競(jìng)爭(zhēng)上崗，這其中包括原來(lái)的營(yíng)銷副總經(jīng)理。 

8. 制定營(yíng)銷策略規(guī)劃，進(jìn)行XX藥企市場(chǎng)策略，產(chǎn)品策略，渠道策略，推廣策略，組織管控等多方面內(nèi)容的重新塑造。 

9. 制定2010年的年度工作計(jì)劃