將失望之酒化作機會之杯
核心提示: 張熠(化名)是江西新余人,2009年從南昌大學醫(yī)學院畢業(yè),他原本可以回到家鄉(xiāng)一家中型醫(yī)院工作,但是在外讀了幾年書的他,已經變得很不“安分”,并最終放棄了這個機遇,因為他已經不喜歡這種一成不變的生活。
張熠(化名)是江西新余人,2009年從南昌大學醫(yī)學院畢業(yè),他原本可以回到家鄉(xiāng)一家中型醫(yī)院工作,但是在外讀了幾年書的他,已經變得很不“安分”,并最終放棄了這個機遇,因為他已經不喜歡這種一成不變的生活。張聽從兩位已經是某醫(yī)藥企業(yè)老“業(yè)務大哥”的校友建議,在父母的強烈反對下,拒絕了兩位校友的推薦,自己獨自去應聘江西一家大型醫(yī)藥企業(yè)銷售代表的職位,準備嘗試有挑戰(zhàn)性的銷售工作。
理想和現實總是有差距的。張熠沒有在醫(yī)藥行業(yè)銷售的經驗,只是做好了將要在醫(yī)藥市場上走出一條自己人生之路的心理準備。他不善言辭,與其乳臭未干的大學生身份很吻合。這樣的條件看起來和他將要從事的醫(yī)藥銷售代表職位有點格格不入,自然未通過這家醫(yī)藥公司人力資源部門的初試。
張熠并不氣餒,鼓足勇氣再次叩開人力資源部門經理的辦公室大門。他告訴人力資源部門經理,自己通過自學拿到了全日制大學營銷專業(yè)本科的學歷,畢業(yè)后又舍棄單位“鐵飯碗”,就是想做銷售。人力資源部門經理肯定了他的積極進取精神,就破例給了他一個機會,但必須先從負責南昌市各大藥店的公司產品專柜管理員做起?!?/p>
張熠欣然接受了公司的安排。就這樣,剛剛20周歲的他算是正式步入醫(yī)藥界,開始了銷售代表生涯。簡單培訓后,就上崗了。最初,工作就是為市區(qū)各藥店專柜補貨、退換貨,到月底與藥店對賬結款而已。
剛開始跑業(yè)務時,他們公司的銷售經理在部門開會時當眾發(fā)出這樣的感嘆:“我不指望張熠收多少錢,各藥店專柜每月都能按時結回貨款就可以了。”雖然部門經理沒有給張熠什么壓力,但是看起來很普普通通、簡簡單單的工作,他本人卻非常投入,做得很認真。張熠用自己的努力打消了上級領導的顧慮。
兩個月過去了,張熠不僅每月都能按時結回貨款,而且銷售額在南昌地區(qū)的銷售代表中也是最高的。張熠原來也聽同事們說南昌因為單體藥店多,結款時間上不但會有沖突,而且很煩瑣,開始也顧慮重重。于是每月初,他就輪番跑到各大藥店的財務部經理辦公室“報到”,幫忙打掃衛(wèi)生,隨后安靜坐在一旁靜候,也不主動催促這些“財神”;因為電腦操作熟練,他被這些財務經理們當成了助手,經常給他們在電腦上制作表格什么的。他很注意自己的言行,可能是看張熠不同于多數藥企老業(yè)務員自來熟的油滑,這些財務經理對身上充滿陽光之氣、勤勉有加的張熠就特別關照了。
機會總是垂青于有準備的人。2011年,公司需要提拔一批能力出眾的員工去管理省級辦事處。張熠在家人的支持下,離開了熟悉的市場和家鄉(xiāng),報名去了四川,通過努力,成為該公司的四川省辦事處經理。
到了新的地方,他首先總結了辦事處的原有機制,根據自己一線工作的經驗,在維持辦事處正常發(fā)展的前提下,對辦事處工作做出了如下調整:
首先,深入研究新市場的具體情況。
聽取終端客戶的意見,將終端客戶根據規(guī)模實力、資金信譽、店面大小進行細分。針對不同終端,采取不同的政策預與支持,達到扶優(yōu)扶強、優(yōu)勝劣汰的目的,從而對終端客戶進行規(guī)范管理。
其次,加強終端銷售人員的管理。
培養(yǎng)并建立了一支熟悉業(yè)務運作流程而且相對穩(wěn)定的終端銷售隊伍。通過比較系統的培訓,終端隊伍紀律嚴明,服務專業(yè),執(zhí)行力強?! ?/p>
再次,對辦事處日常事務進行規(guī)范管理。
將原有兼職銷售代表砍掉,對于嚴重違紀挪用貨款的銷售代表移送公司法務部處理。讓每個人嚴格遵守公司和辦事處日常管理制度,逐漸形成了良好的工作氛圍?! ?/p>
最后,建立嚴明的獎罰制度。
鼓勵多勞多得,獎優(yōu)罰劣。使大家看到自己的努力會有回報,為辦事處形成長期持久的發(fā)展打下堅實的物質基礎。鼓勵大家在一線工作的過程中大膽創(chuàng)新,發(fā)現問題解決問題。
張熠最喜歡美國前總統尼克松的一句名言:“命運給予我們的不是失望之酒,而是機會之杯。因此,讓我們毫無畏懼、滿心愉悅地把握命運。”
現在的四川辦事處,已經成為該公司最優(yōu)秀的辦事處之一,他的成長,也很好地印證了這句話?!?/p>
責任編輯:露兒
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