醫(yī)藥招商的招商者企業(yè)如何開拓市場
核心提示:許多企業(yè)在做醫(yī)藥招商工作時一團糟,經(jīng)常出現(xiàn)營銷人員紛紛推卸責任、企業(yè)總部支持太少、經(jīng)銷商沒有積極性等問題。事實上,目前醫(yī)藥招商企業(yè)面臨的市場環(huán)境紛繁復(fù)雜,如果要真正開拓市場,就應(yīng)該強調(diào)“換位思考”,從經(jīng)銷商的角度來考慮問題,把服務(wù)做到家,以此來吸引經(jīng)銷商,并在招商模式上有所創(chuàng)新,才能最終在市場上取得一定“戰(zhàn)果”。
許多企業(yè)在做醫(yī)藥招商工作時一團糟,經(jīng)常出現(xiàn)營銷人員紛紛推卸責任、企業(yè)總部支持太少、經(jīng)銷商沒有積極性等問題。事實上,目前醫(yī)藥招商企業(yè)面臨的市場環(huán)境紛繁復(fù)雜,如果要真正開拓市場,就應(yīng)該強調(diào)“換位思考”,從經(jīng)銷商的角度來考慮問題,把服務(wù)做到家,以此來吸引經(jīng)銷商,并在招商模式上有所創(chuàng)新,才能最終在市場上取得一定“戰(zhàn)果”。
1.有效激勵經(jīng)銷商
絕大多數(shù)醫(yī)藥代理商認為,完善有效的激勵機制應(yīng)該是不可或缺的,不過其應(yīng)該既具有物質(zhì)激勵的合理性,又兼?zhèn)渚窦畹挠行?,并做到多方面的平衡與結(jié)合。這需要醫(yī)藥招商企業(yè)的招商者深入了解員工從物質(zhì)到精神各層面的需求,然后根據(jù)不同的人、不同的工作崗位、不同的時段特點,采取靈活多樣的激勵手段,并盡可能地把激勵的手段、方法與激勵的目的結(jié)合起來,達到最佳的激勵效果。
事實上,醫(yī)藥招商人員作為醫(yī)藥招商企業(yè)的營銷代表,要想真正吸引住經(jīng)銷商,最重要的就是要保證經(jīng)銷商的“利”。而要做到這點,企業(yè)的營銷政策必須到位,即營銷政策必須具有比較優(yōu)勢,比競爭對手的營銷政策更能吸引經(jīng)銷商。醫(yī)藥招商政策一般分為總部的整體營銷策略和分公司的當?shù)劁N售策略,要想吸引住經(jīng)銷商,總部醫(yī)藥招商政策和當?shù)劁N售政策都必須具有競爭優(yōu)勢。例如有些招商企業(yè)在制定整體的營銷政策時,提出根據(jù)經(jīng)銷商在該年度實際銷售金額返還一定比例金額的年終返點措施,這便是有效的激勵方式。
同時,對于招商的培訓(xùn)不能流于形式,必須以“實際”為根本,做好培訓(xùn)的規(guī)劃,運用多種培訓(xùn)形式,才可以達到培訓(xùn)的目的。目前多數(shù)醫(yī)藥招商企業(yè)的做法是:在選擇經(jīng)銷商后,由市場部人員或者銷售人員就公司的產(chǎn)品對經(jīng)銷商的推廣人員進行產(chǎn)品講解。
2. 創(chuàng)新招商模式
醫(yī)藥招商企業(yè)在利用自身的資源打開招商市場的同時,千萬不要忘記,在招商市場站住腳跟才是關(guān)鍵。那么,怎么才能在醫(yī)藥招商市場站住腳跟呢?從目前的市場環(huán)境來看,無論臨床前渠道、商業(yè)流通、第三終端、第四終端乃至招商市場等,一場渠道爭奪大戰(zhàn)正在如火如荼地進行著。因此,想要你的醫(yī)藥招商企業(yè)脫穎而出,那就必須在醫(yī)藥招商模式中下功夫,要有創(chuàng)新。
醫(yī)藥招商企業(yè)在進行通路選擇過程中必須首先認真考慮的問題是:如何確定藥品招商通路,如何確定藥品營銷通路。醫(yī)藥招商時,生產(chǎn)廠家可以通過代理商的中轉(zhuǎn)將產(chǎn)品分銷到各家醫(yī)院和藥店,也可以自行建立銷售終端,等產(chǎn)品達到一定銷量后,根據(jù)實際銷量情況再選擇更適合的代理商。一般來說,知名品牌的產(chǎn)品大多采用前一種通路方式,而推出新產(chǎn)品的中小型醫(yī)藥招商企業(yè)則經(jīng)常使用后一種方式。
在產(chǎn)品招商宣傳方面,目前醫(yī)藥招商企業(yè)大多數(shù)是選擇全國發(fā)行或全渠道發(fā)行的媒體來做產(chǎn)品投放,希望可以更多地開發(fā)客戶??墒?,這樣目標不明的宣傳投放,不僅不能對企業(yè)的空白招商市場聚集資源擴大宣傳面,對于已經(jīng)有固定客戶的市場反而是一種威脅,影響雙方合作。
此外,有業(yè)內(nèi)專家認為,醫(yī)藥招商企業(yè)培養(yǎng)品牌忠誠度亦刻不容緩,總體來看,顧客轉(zhuǎn)換商家的主要原因為:欠佳的服務(wù)或工作態(tài)度、對顧客缺乏尊重、不誠實,而因為價格因素而移情別戀的顧客卻是少數(shù)。因此,醫(yī)藥招商企業(yè)培養(yǎng)品牌忠誠度的關(guān)鍵并不是物美價廉,而是在品牌與消費者之間建立一種強有力的聯(lián)系。
責任編輯:露兒
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