會議營銷大鱷何時現(xiàn)身江湖
核心提示:會議營銷,就是一個地地道道的小家碧玉,自我感覺非常的不錯,但是缺乏顛倒眾生的迷人魅力。
中國的會議營銷,彈指一揮就是十多年,無數(shù)英豪競相登臺亮相,各獻風騷,卻很難有成就豐功偉業(yè)者。在會銷領域,年銷售量上5個億的企業(yè)少之又少。由于銷量上難有突破,中國最早做會議營銷的幾家企業(yè)現(xiàn)在基本都轉向直銷發(fā)展,而一些后起之秀,即使竭盡全力,在成就上也難超越前輩。
會議營銷,就是一個地地道道的小家碧玉,自我感覺非常的不錯,但是缺乏顛倒眾生的迷人魅力。
說到底。會銷十年,在實戰(zhàn)中誕生了數(shù)不清的地方諸侯,各自稱霸一方,但是,真正的蓋世英雄卻遲遲未能出現(xiàn)。會銷市場,缺少一只擎天大手,將會銷人的智慧歸納、整合,打造一只會議營銷超級大鱷。
A、 行頭夠足---會議營銷超級大鱷誕生的前提
會銷邀請顧客講究“由頭”,所謂師出有名。同樣,在營銷手段的上需要一個“行頭”,需要有征服各方的理由。
《三國演義》中,劉備和曹操為一個接近殘廢的漢獻帝爭得你死我活,目的只有一個:弄一個“行頭”,為自己霸占天下提供充分理由。結果,擁有諸葛亮和關公張飛趙子龍等人中豪杰的劉備不敵擁有“行頭”漢獻帝的曹操。
在現(xiàn)實中。誰能贏得官方信任或贊揚,誰就有了占領市場的資本。官方的認可必然帶來媒體的贊揚,老百姓的追捧。直銷能夠后來居上,在風頭上壓過會銷,究其原因,在于直銷得到官方認可,政策上有所保護,推銷產品理直氣壯,會議營銷受到的質疑卻很多,官方基本上對這種在中國存在了十多年的營銷模式不聞不問。稍有顧客投訴,媒體立馬報道:XX企業(yè)邀請老年朋友免費參加XX活動,實際上是變相推銷保健品的圈套等等……,保健品是對身體起保健作用的產品,我們去推銷它,幫助別人恢復健康,卻讓人家懷疑我們的動機不純,這說明會銷的地位及其卑微。如果我們不改變會銷的“行頭”,即使會銷再做十年,也注定只能是其它營銷模式的陪襯。
B、模式更新—會議營銷超級大鱷產生的條件
如何讓顧客相信我們,而又無需像直銷那樣投入很大的本錢,花錢把高門檻弄低?這就需要我們更新營銷模式。會議營銷又叫服務營銷,服務是會議營銷的根基。很多顧客在剛剛開始接觸我們的會銷團隊時都是心存戒備,但是隨著我們服務的深入,顧客的戒備心理沒有了,后來還成了我們的朋友,樂顛顛地幫我們介紹他的親戚、朋友來購買我們的產品。我們憑借無微不至的服務感化了他們。
會議營銷在我們服務過的顧客中有很好的口碑,但是沒有接觸過我們會銷的顧客或者公眾對會銷基本持反感的態(tài)度,如果有誰能夠把我們的營銷模式以更科學的方式呈現(xiàn)給公眾,那么這種新的營銷模式的競爭力和生命力一定會異常旺盛,會議營銷版的超級營銷大鄂就可產生。
模式更新的過程中有2個問題需要我們大刀闊斧去改革。
一個是我們邀請顧客的方式。不管是發(fā)傳單、投夾報、打電話、弄科普、做廣告,我們以前慣用的手段都是宣稱或暗示我們有能夠“促進健康、改善體質、預防疾病”的靈丹妙藥,這種方式從一開始就把自己豎立在公眾的對立面。有的企業(yè)為了快速召集顧客,甚至高喊“XX產品創(chuàng)造YY神話,ZZ天讓MM患者擺脫NN病的煩擾!”簡直是把自己當成一個靶子,主動成為媒體和公眾攻擊的對象。
另一個問題就是會場內容不科學。員工把顧客弄進來之后,公司往往會痛下猛藥,運用各種辦法給顧客洗腦,權威認證、名人代言、老顧客發(fā)言……給顧客輪番轟炸,恨不得讓顧客立馬下單。但是效果適得其反,一場會開下來,基本上是講課的時候顧客在打瞌睡,散會時顧客不買單。
C、養(yǎng)生怡情—會議營銷超級大鱷聚集人氣的手段
不管營銷模式如何變化,會議營銷的目標人群始終是中老年朋友,所以必須圍繞中老年朋友的需求做文章。相對于疾病的預防保健,養(yǎng)生怡情的需求更大更多,以養(yǎng)生怡情為手段去宣傳公司、邀請顧客,聚集人氣更快,成功率更高。
有朋友擔心以養(yǎng)生怡情為手段能不能吸引到顧客。我看這個疑惑完全是多余的,養(yǎng)生保健在中華民族五千年歷史上是長盛不衰,上世紀九十年代就曾經風靡全國,一些人靠傳授養(yǎng)生氣功、保健操輕輕松松成了腰纏萬貫的富豪。這些年,由于一些特殊的原因,大范圍傳授養(yǎng)生知識的人少了,但是,隨著中國經濟的持續(xù)繁榮,隨著老年人群的日益增多,養(yǎng)生保健、延年益壽必將成為最大的需求。不管是早上還是晚上,我們隨隨便便在公園里、廣場上一溜達,就會發(fā)現(xiàn)老年朋友鍛煉的身影,即使是在我們會議營銷的會場,我們也能看到有些老年朋友自己在會議的間歇進行鍛煉,有些甚至把自己喜愛的健身器材帶到會場來。所以,通過傳授公益性的養(yǎng)生保健知識一定比宣傳產品更能引起老年朋友們的興趣。
傳授養(yǎng)生保健知識能不能吸引顧客、留住顧客的關鍵在于企業(yè)本身對養(yǎng)生的理解和包裝。一套行之有效的養(yǎng)生功法和一套完整的養(yǎng)生知識理論體系是必要的。養(yǎng)生功法和養(yǎng)生知識理論體系既要符合大眾習慣,又要有自己鮮明的特色,這些要求對一些小的團隊可能有些高,但對于一家旨在做強做大的會銷企業(yè)來說,只要肯下功夫,還是可以整理出來。我這兩年一直從事養(yǎng)生知識的研究,總結出一套適合會議營銷的孔孟養(yǎng)生功法和孔孟養(yǎng)生知識體系,有興趣的朋友們可以和我交流。
D、文化營銷—中國營銷的趨勢
中國是個文化大國,中國人愛講文化,老百姓喜歡有文化的人,而但凡成大事者,一定是善用文化者。用文化來經營營銷,將使營銷變得更容易、更輕松。
老年人經歷歲月的磨練,對文化的感情更為篤深。用文化和老年人進行溝通、交流,可以引起老年人的共鳴,消除老年人的戒備心理,讓老年人向你敞開心扉,和你做無話不談的朋友。
至于賣貨,那是水到渠成的事情。老年人都有憐憫之心、體貼之情,你把他(她)當親人,他(她)肯定把你當兒女,錢財這東西生不帶來死不帶去,只要你們感情好,他(她)肯定會把它用在你身上。也不用你過多推銷,在適當?shù)臅r候,只要你稍加提醒,老年人就會掏出口袋里的鈔票來購買你的產品。
不管是哪種營銷,只要和文化掛上鉤的,立馬身價大增。傳統(tǒng)渠道為了宣揚文化,不惜高薪聘請策劃團隊,或者廣泛征求民意,再經過公司高層頭腦風暴,凝練出一兩句精煉的詞語來,最后通過不斷地向媒體燒錢,日積月累地樹立自己的文化形象。與傳統(tǒng)渠道相比,以服務為長的會議營銷更能把握老年朋友的心理,會議營銷所衍生的文化營銷應該更有優(yōu)勢,完全可以成為今后市場的主流。
E、苦練內功、簡單復制,會議營銷超級大鱷成功的關鍵
有理有法才是王道,會議營銷超級大鱷成功的關鍵在于既要內功強勁,所向無敵,又要簡單化,易復制。我們很多做會銷的朋友在一個地方做得很好,但是到另一個地方卻萎靡不振,甚至入不敷出。原因很簡單,他在當?shù)仃P系不錯,熟悉當?shù)仫L土人情,得了天時地利之便,再加以自身的努力,想不成功都難,但是到了一個新的環(huán)境里,丟了天時地利之便,光靠自身的努力,不僅很難成氣候,自己也累得半死。
還有的企業(yè)很有錢,在生產基地所在成立建立龐大的營銷中心,不惜血本地投入,各種裝備也很精良,當然,銷量也很可觀。經銷商前來參觀或觀摩都嘆為觀止,直伸大拇指。但是這樣的企業(yè)去做市場,在其它地方也火不起來。原因也很簡單,經銷商做你的產品是為了盈利,不是花拳繡腿擺給別人看的,根本沒辦法做這么大的規(guī)模,也沒辦法產生預料中的銷量。
真正超級營銷大鱷的營銷模式需要能在中國大部分地方適用,被官方、媒體和消費者普遍認可,并且能夠在各個市場快速復制,產生利潤。
這就需要我們超級營銷大鱷的實踐者苦練內功,去蕪存菁,反復凝練,探索出適合小巧精干的會銷團隊(20-50人隊伍)迅速產生利潤的營銷模式,模式成熟之日,就是會議營銷超級大鱷現(xiàn)身江湖之日。
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