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企業(yè)對經(jīng)銷商的培訓是一種推銷

2012-01-17 09:48 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 作者:耿鴻武我要評論 (0) 點擊:

核心提示:說起經(jīng)銷商培訓,人們總以為課堂的講授才是培訓,這是一個誤區(qū)。對經(jīng)銷商的培訓其實是一種意識、一種理念和營銷方法,銷售活動的各個環(huán)節(jié)都可以實施有效的經(jīng)銷商培訓,針對經(jīng)銷商的培訓通??筛爬橐韵骂愋停?

 國際推銷專家海英茲·姆·戈得曼(Heinz M Goldmann)對業(yè)務(wù)人員推銷的過程進行歸納,形成了西方推銷學中的一個重要模型———AIDA模型(也稱“愛達”公式)。AIDA是4個英文單詞的首字母,指一個成功的推銷員必須把顧客的注意力吸引或轉(zhuǎn)變到產(chǎn)品上,使顧客對推銷人員所推銷的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣,隨之產(chǎn)生欲望,促使其采取購買行為,達成交易。企業(yè)對經(jīng)銷商的培訓也是一種銷售,只是其銷售的東西不是公司的產(chǎn)品,而是企業(yè)的理念、思路、想法和政策,因此同樣適用AIDA模型(如圖所示)。 企業(yè)商務(wù)管理的成功依賴于經(jīng)銷商的訓練有素,依賴于廠商相互之間的配合,依賴于共同的運營規(guī)則。而在實際工作中,經(jīng)銷商的素質(zhì)差異較大,廠商之間的配合總是難以協(xié)調(diào),習慣性地遵循各自的價值理念、規(guī)則而行事,要改變此現(xiàn)狀,培訓是唯一可行的方法,培訓是理念、政策、目標、方法、產(chǎn)品、信任交流和信息傳遞的最好方式。

說起經(jīng)銷商培訓,人們總以為課堂的講授才是培訓,這是一個誤區(qū)。對經(jīng)銷商的培訓其實是一種意識、一種理念和營銷方法,銷售活動的各個環(huán)節(jié)都可以實施有效的經(jīng)銷商培訓,針對經(jīng)銷商的培訓通??筛爬橐韵骂愋停?/p>

1.拜訪洽談式:通過拜訪、洽談向經(jīng)銷商傳遞企業(yè)的各種信息,更新經(jīng)銷商知識點等。

2.演示推廣式:通過產(chǎn)品、DA、影視、多媒體等方式向經(jīng)銷商推廣信息,讓其最大可能地掌握企業(yè)預傳遞的信息。

3.信函郵件式:通過定期或階段性的信函、郵件等向經(jīng)銷商傳遞信息,使其充分了解和掌握,達到培訓目的。

4.內(nèi)部營銷刊物式:通過郵寄內(nèi)部刊物,如雜志、報刊、簡訊、文摘等,讓經(jīng)銷商隨時了解企業(yè)狀況。

5.閱讀培訓手冊、視聽材料:通過下發(fā)培訓手冊等相關(guān)資料,如培訓講稿、PPT、光盤、U盤等,讓經(jīng)銷商自己閱讀和觀看,達到培訓和傳播的目的。

6.網(wǎng)絡(luò)式;可以通過網(wǎng)站以及CRM等讓經(jīng)銷商參與其中,達到培訓和宣傳的效果,也可以通過博客、微博、知識庫等新興網(wǎng)絡(luò)手段達到效果。

7.專題講課式:這是最傳統(tǒng)的培訓方式,也是最有效和直接的方式,目前依然是企業(yè)采用得最多的方式,本方式尤其適合需要集體開展的產(chǎn)品、市場策略以及商務(wù)政策培訓。

8.研討會式:共同組織或廠商雙方組織研討會,針對專項產(chǎn)品或問題進行討論,這既是雙方交流的機會,也是培訓和提高的過程。

9.列席會議式:廠家代表列席經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)會議、周例會、月例會等,聽取意見反饋并針對市場情況提供及時指導,提出企業(yè)要求等。

10.協(xié)同拜訪式:這種方式以前多用于企業(yè)內(nèi)部培訓,用于經(jīng)銷商培訓的效果也非常顯著,既可以清楚了解經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員的工作狀況,也可以對經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員進行一對一指導,為做好經(jīng)銷商的整體培訓提供素材。

上述培訓方式必須組合使用才能發(fā)揮出更好的培訓效果,企業(yè)可按照實際情況靈活采用,但無論采用哪種類型的培訓方式,AIDA模式都是需要遵循的不二法則。廠家在經(jīng)銷商培訓中要注意以下幾點:

1.培訓的內(nèi)容和方式要盡可能新穎,能讓經(jīng)銷商感興趣,并引起關(guān)注。經(jīng)銷商領(lǐng)導層的關(guān)注最關(guān)鍵,只有經(jīng)銷商領(lǐng)導層關(guān)注并重視,才能建立良好的培訓機制,達到培訓效果。

2.培訓的主題一定是雙方都感興趣的話題,這就需要雙方充分溝通和了解,尤其是廠家要對經(jīng)銷商的培訓需求有所把握,只有需要的培訓才是適合的培訓。

3.培訓的內(nèi)容不僅限于產(chǎn)品、政策等與營銷相關(guān)的內(nèi)容,也可以是其他類型的培訓,如PPT的制作、攝影、中國文化等,目的是讓經(jīng)銷商感興趣。

4.培訓要力求實際,講究效果,從解決經(jīng)銷商的實際問題入手,通過培訓使其充分感覺到自己對廠家的依賴,以及培訓給經(jīng)營帶來的變化,形成相互的依賴關(guān)系。 

5.不能為培訓而培訓,要講究技巧,要經(jīng)常鼓勵經(jīng)銷商談自己的想法、看法和感受,在交流中完成培訓。

6.培訓要立足于經(jīng)銷商人員的特點,因人因地而異,要做到盡可能通俗易懂、簡單易操作。每次培訓不在于內(nèi)容多、時間長,最好一次培訓只針對一個問題。

7.最好應用實物、PPT、圖表、示意圖進行講解,最好舉身邊發(fā)生的例子。他山之石可以攻玉,邀請經(jīng)銷商中的優(yōu)秀者或廠家人員交叉區(qū)域的培訓都可以收到意想不到的效果。

8.階段性評估培訓的效果,改善培訓組合和方案,并持之以恒地做下去。

經(jīng)銷商培訓的AIDA模型 

Tags:商務(wù)管理 經(jīng)銷商培訓 經(jīng)銷商推廣 市場策略

責任編輯:露兒

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