筆者正在推動一種新模式：企業(yè)品牌+獨家產(chǎn)品。即有政府資源、有企業(yè)品牌的醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)，可與擁有獨家基本藥物產(chǎn)品的小企業(yè)通過資源整合，實現(xiàn)雙贏，讓品牌企業(yè)提高企業(yè)品牌，擁有獨家基本藥物的小企業(yè)提供獨家產(chǎn)品和生產(chǎn)能力。這樣，企業(yè)品牌+獨家產(chǎn)品=品牌獨家基本藥物。

面對基本藥物制度，作為醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)該如何應(yīng)對呢？筆者談?wù)勛约旱挠^點。

三年之內(nèi)，變化不大。前面分析過，基本藥物制度的完善是一個長期的過程，基本藥物的細則還有太多需要完善的地方。而且即使實現(xiàn)了基本藥物制度，這些產(chǎn)品也只占中國醫(yī)藥大市場很小的一部分。對生產(chǎn)企業(yè)而言，基本藥物利潤很低，極少企業(yè)是完全依靠基本藥物而生存的。對于商業(yè)公司而言，它們往往擁有豐富的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，基本藥物只占一小部分。因此，醫(yī)藥企業(yè)不必把基本藥物制度看成是“醫(yī)藥行業(yè)巨大震蕩”的動因。

政府公關(guān)是醫(yī)藥企業(yè)實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的重要工作。政府公關(guān)在以政策為第一導向的中國醫(yī)藥市場十分重要。在基本藥物不降價的前提下，進目錄當然是好事。因為國家買單比例高，老百姓自然會傾向購買。如果真能實現(xiàn)“醫(yī)療機構(gòu)全部配備”，等于國家?guī)椭髽I(yè)實現(xiàn)了夢寐以求的100%布貨率，自然是個特大喜訊。對基本藥物目錄的分析顯示，除了絕大部分普藥產(chǎn)品，還有18個獨家產(chǎn)品。這些產(chǎn)品有一部分是市場基礎(chǔ)厚，銷售時間長的產(chǎn)品，如復方丹參滴丸、速效救心丸等；也有一些銷售規(guī)模小的非知名產(chǎn)品，如山東魯南厚普制藥的小兒消積止咳口服液、茵梔黃顆粒均進入了目錄。茵梔黃注射液是只有20多年歷史的老產(chǎn)品，用于治療急性肝炎，療效被長期認可，然而，進入目錄的卻是獨家的顆粒劑和只有兩家企業(yè)生產(chǎn)的口服液。筆者相信，政府公關(guān)起到了決定性的作用。基本藥物制度的調(diào)整期是兩年一次，獨家產(chǎn)品進入基本藥物等于實現(xiàn)100%的鋪貨率和大量消費者的指名購買。因此，醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)通過對基本藥物制度的理解，把政府關(guān)系工作提高到集團決策機構(gòu)的層面，給予高度重視。

爭取將獨家品種納入基本藥物目錄。前文提到，獨家產(chǎn)品進入目錄等于實現(xiàn)100%的鋪貨率和大量的消費者指名購買。這是國內(nèi)所有企業(yè)對市場營銷、廣告、團隊建設(shè)等方面進行大量投入而追求的結(jié)果。因此，擁有獨家產(chǎn)品的醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)積極開展產(chǎn)品賣點的挖掘，通過政府公關(guān)和教育引導，積極爭取進入目錄。沒有獨家產(chǎn)品的醫(yī)藥企業(yè)可通過劑型的創(chuàng)新，如在膠囊常見劑型的基礎(chǔ)上開發(fā)軟膠囊，或通過并購獲得獨家基本藥物。將政府資源和品牌力嫁接到獨家產(chǎn)品上，給予產(chǎn)品更多進入目錄的理由。

OEM運作基本藥物的新盈利模式。站在質(zhì)量安全的角度，筆者不鼓勵中標企業(yè)委托生產(chǎn)基本藥物，除非對委托生產(chǎn)企業(yè)也進行嚴格的質(zhì)量監(jiān)控，以保證基本藥物的質(zhì)量。然而，短期內(nèi)由于需要確?；舅幬锏墓?yīng)，政府不會禁止基本藥物委托加工。因此，筆者正在推動一種新模式：企業(yè)品牌+獨家產(chǎn)品。即有政府資源、有企業(yè)品牌的醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)，可與擁有獨家基本藥物的小企業(yè)通過資源整合，實現(xiàn)雙贏，讓品牌企業(yè)提高企業(yè)品牌，擁有獨家基本藥物的小企業(yè)提供獨家產(chǎn)品和生產(chǎn)能力。這樣，企業(yè)品牌+獨家產(chǎn)品=品牌獨家基本藥物。這樣既能夠?qū)崿F(xiàn)100%的布貨率和指名購買，又在品牌層面上得到進一步的提升，產(chǎn)品銷量過億可謂小菜一碟。受多家醫(yī)藥企業(yè)的委托，我們正在推動幾家品牌醫(yī)藥龍頭企業(yè)開展此項工作。

基本藥物制度的完善是一個長期的過程。對于企業(yè)而言，應(yīng)該結(jié)合國家發(fā)展形勢，深入解剖國家政策，透過現(xiàn)象看本質(zhì)，通過本質(zhì)做策略。只有清楚地認識本質(zhì)，搞清醫(yī)改的核心思想，才能采取正確的舉措，在激烈的市場競爭中找到創(chuàng)新點。也只有重視政府公關(guān)，才能在以宏觀政策為第一導向的中國醫(yī)藥市場突破，獲得更大的銷售份額。