醫(yī)藥營(yíng)銷性格之夜郎為何自大
核心提示: 夜郎自大的性格大多存在于共和國(guó)“長(zhǎng)子”——國(guó)企的下屬企業(yè),在長(zhǎng)期的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下,最不懂營(yíng)銷的人大多出在國(guó)企,或者說(shuō)他們根本不想營(yíng)銷,此種風(fēng)氣大有蔓延之勢(shì),他們認(rèn)為只要有了產(chǎn)品就不愁銷售,自己的產(chǎn)品是其他企業(yè)所無(wú)法比擬的,銷售當(dāng)然應(yīng)該是最好的,理由是消費(fèi)者如果不相信國(guó)企還能相信什么?
夜郎自大的性格大多存在于共和國(guó)“長(zhǎng)子”——國(guó)企的下屬企業(yè),在長(zhǎng)期的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下,最不懂營(yíng)銷的人大多出在國(guó)企,或者說(shuō)他們根本不想營(yíng)銷,此種風(fēng)氣大有蔓延之勢(shì),他們認(rèn)為只要有了產(chǎn)品就不愁銷售,自己的產(chǎn)品是其他企業(yè)所無(wú)法比擬的,銷售當(dāng)然應(yīng)該是最好的,理由是消費(fèi)者如果不相信國(guó)企還能相信什么?但現(xiàn)實(shí)給他們的回答是,他們手上有幾十個(gè)科研產(chǎn)品,銷售數(shù)字卻只有幾萬(wàn)元,不用說(shuō)研發(fā)經(jīng)費(fèi),就連市場(chǎng)投入都無(wú)法收回。如果是民營(yíng)企業(yè)早就想辦法解決銷售問題了,但他們依然以國(guó)企自居,陶醉于共和國(guó)“長(zhǎng)子”的榮譽(yù)中。
他們也想學(xué)習(xí)民企,但他們卻給不了民企所能支付的信任與待遇,給不了民企給員工的歸屬感與成就感:他們的任何一次營(yíng)銷行動(dòng)都由大領(lǐng)導(dǎo)拍板;獎(jiǎng)金可以有,但不會(huì)是你一個(gè)人的,因?yàn)槿绻麤]有品牌的支持與領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心、愛護(hù),你也不能成事;其他企業(yè)只要簽個(gè)字就可以直接給你現(xiàn)金,但在這里不行了,你得履行至少5道程序才能拿到現(xiàn)金;參與國(guó)家機(jī)構(gòu)評(píng)選的年度優(yōu)秀案例,榮譽(yù)是組織的,不是你個(gè)人的。“你要知道,請(qǐng)你過來(lái)我可是冒著很大的風(fēng)險(xiǎn),我要對(duì)我的員工負(fù)責(zé),你的工資比他們多太多,他們肯定會(huì)有意見,如果再給你那么多榮譽(yù)和獎(jiǎng)勵(lì),別說(shuō)我這個(gè)總經(jīng)理不愿意,就是員工也會(huì)造我的反……只要有能力,還在乎這個(gè)嗎?”一大套理論讓經(jīng)理人感覺自己可能真的沒有那么高的境界,真的需要再學(xué)習(xí),或是直接選擇不再陪他玩。
他們也想把一個(gè)產(chǎn)品做到過億,但卻不愿意投入相關(guān)的營(yíng)銷費(fèi)用。某企業(yè)的一只中草藥產(chǎn)品,配方與效果都不錯(cuò),用他們總經(jīng)理的話說(shuō)“是放到任何一家企業(yè)都是一只年銷售額過億的產(chǎn)品”,但他們做不成,為什么呢?“因?yàn)槲覀兪菄?guó)企。”這是他的原話,他們需要試驗(yàn),需要回款,需要宣傳,最不需要的就是投入。產(chǎn)品的市場(chǎng)運(yùn)作初期,不用說(shuō)班子,連辦公室也沒有,3個(gè)人一起組建了臨時(shí)的產(chǎn)品項(xiàng)目小組,經(jīng)過細(xì)致的市場(chǎng)分析與定位,請(qǐng)了“外腦”幫忙,支付的費(fèi)用是3個(gè)人的面子和家里珍藏多年的好酒,最后得出的結(jié)論是:用3000元的宣傳費(fèi)用起動(dòng)市場(chǎng),但這3000元最后還是用產(chǎn)品給廣告公司抵的賬。產(chǎn)品的市場(chǎng)反應(yīng)不錯(cuò),一周回款達(dá)到了10萬(wàn)元,算是初戰(zhàn)大捷。若按一般的市場(chǎng)操作手段運(yùn)作,企業(yè)應(yīng)該加大投入,但企業(yè)負(fù)責(zé)人卻認(rèn)為這種方法不錯(cuò),要求繼續(xù)照原樣做,不追加一分錢投入,回款全部交到了財(cái)務(wù),三人小組最后得到的獎(jiǎng)勵(lì)是全部任命為經(jīng)理,工資依舊是每月700元,別說(shuō)提成,就連請(qǐng)朋友吃飯的錢都得自己墊。
產(chǎn)品做不好,原因有很多,這與他們的思想有根深蒂固的關(guān)系,與他們的體制有本質(zhì)的聯(lián)系,認(rèn)為自己曾經(jīng)是老大,產(chǎn)品也遠(yuǎn)銷到歐美等國(guó)家,在全球有多個(gè)辦事處,這些榮耀就都是自己的了,要知道父親的或許是兒子的,但叔叔與伯伯的恐怕就不是兒子的了。孰不知,有多少好產(chǎn)品在他們手里“默默無(wú)聞”,與其他企業(yè)合作,價(jià)格高得離譜,還總認(rèn)為合作者是在給自己打工,產(chǎn)品出了門就概不負(fù)責(zé),換貨難,退貨更難,我是國(guó)企我怕誰(shuí)?反正是再苦不能苦自己,再虧不能虧企業(yè),其實(shí)苦的就是自己,虧的就是企業(yè)。盡管此種現(xiàn)象并不能代表所有的國(guó)有企業(yè),但這種性格的確應(yīng)該讓所有營(yíng)銷企業(yè)引以為戒。
責(zé)任編輯:露兒
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