新的國家醫(yī)保目錄頒布，代理商便聞風(fēng)而動、四處聯(lián)絡(luò)，廠家電話不斷，應(yīng)接不暇。代理商希望找到好的產(chǎn)品，為未來的3~5年提供一個穩(wěn)定的收入來源；廠家也希望找到好的代理商，逐年提高產(chǎn)品的市場占有率，穩(wěn)步提升銷量，為企業(yè)的發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

[摸底]

隊(duì)伍緊密者少

藥品銷售代理商是指接受藥品生產(chǎn)者的委托，在一定區(qū)域內(nèi)從事藥品交易獲得一定傭金或服務(wù)手續(xù)費(fèi)的企業(yè)或個人。從這個定義可以看出，藥品銷售代理商主要有兩種類型。一是法人單位，即在當(dāng)?shù)刈缘膹氖滤幤放l(fā)銷售的公司，有國有的、股份制的、民營的；二是自然人，即在當(dāng)?shù)負(fù)碛幸欢ㄤN售網(wǎng)絡(luò)的個人。自然人又可以分為三類：第一類，原來是某藥廠的區(qū)域經(jīng)理，賺到“第一桶金”后，招兵買馬，有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、較好的銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售隊(duì)伍；第二類，原來是某藥廠的區(qū)域銷售代表，從事藥品銷售時間較長，有一定的醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)，有一定的資金實(shí)力，但沒有隊(duì)伍；第三類，現(xiàn)在是或者曾經(jīng)是區(qū)域內(nèi)某醫(yī)藥公司的業(yè)務(wù)員，在同醫(yī)院合作的過程中，積累了一定的人脈關(guān)系，為了擴(kuò)大自己的事業(yè)，區(qū)域代理廠家品種。

若從組織結(jié)構(gòu)的角度來分類，代理商又可以分為緊密型、松散型和無隊(duì)伍型。緊密型代理商有一支組織嚴(yán)密的推廣隊(duì)伍，對業(yè)務(wù)員有嚴(yán)格的考核和約束，甚至擁有自己的企業(yè)文化或團(tuán)隊(duì)組織文化，隊(duì)伍穩(wěn)定，戰(zhàn)斗力強(qiáng)；松散型對業(yè)務(wù)員的管理純粹以產(chǎn)品為紐帶，沒有考核和約束，沒有企業(yè)文化或團(tuán)隊(duì)組織文化，隊(duì)伍散漫，不開會，不學(xué)習(xí)，戰(zhàn)斗力較差；無隊(duì)伍型則沒有自己的銷售團(tuán)隊(duì)，掛靠某個公司，取得某區(qū)域代理權(quán)后進(jìn)行單個醫(yī)院招商。在現(xiàn)實(shí)操作中，松散型和無隊(duì)伍型的代理商相對較多。

[甄別]

親證還得道聽

甄別代理商的方法有如下三種：

一聽。代理商若想代理某品種，先會打電話給廠家的招商部門，介紹自己的情況。廠家招商人員聽其情況介紹后進(jìn)行詢問。廠家在電話交談中一般可以聽出代理商的端倪，若對方回答問題吞吞吐吐，說明其在說謊或部分說謊，是理不直、氣不壯的心理反應(yīng)。當(dāng)然，電話中聽到的只是初步資料，企業(yè)還必須通過其他方式更深入地了解代理商。

二看。耳聽為虛，眼見為實(shí)。電話交流后，企業(yè)招商人員可留下代理商的聯(lián)絡(luò)方式，記下其初步概況，考察有意合作的代理商，進(jìn)行第二步工作，即現(xiàn)場看?？词裁茨?？一看形象，如果代理商衣著不整，賊眉鼠眼，語言粗俗，素質(zhì)不高，廠家怎能放心把產(chǎn)品交給他。二看年齡，年齡太小，工作時間太短，積累的人脈關(guān)系肯定不多，實(shí)力也不可能太強(qiáng)，讓20多歲的人做省級代理肯定有問題。三看資歷，即在當(dāng)?shù)貜氖滤幤蜂N售時間的長短。相對而言，時間長者經(jīng)驗(yàn)要豐富一些，各種資源也要多一些。此外還要看其操作的品種，做過哪些品種，有無成功的操作品種。要做骨傷科藥的代理商此前若沒有做過同類藥物，臨床經(jīng)驗(yàn)就會欠缺一些。四看實(shí)力，看代理商現(xiàn)有品種的銷量，要看報表，不能光聽對方說。對方自稱某品種年銷售幾千萬元，往往不足為信，只有看報表才能知道。自然人如果一年有三四千萬元的銷售額，每年則有幾百萬元的利潤，有實(shí)力，操作一般的品種沒有多大問題。五看隊(duì)伍，隊(duì)伍是銷售藥品的保證，特別是現(xiàn)在的處方藥銷售，沒有一支強(qiáng)有力的隊(duì)伍很難獲得成功。怎么看隊(duì)伍呢？看代理商的花名冊，參加代理商的周會、月會，和代理商的員工交談等等，就能了解其隊(duì)伍狀況，

三訪。通過招商人員在當(dāng)?shù)氐呐笥?、同事，了解代理商的為人和?shí)力。我們常說，醫(yī)藥圈子很小，其實(shí)就是指同在一個區(qū)域內(nèi)，做這行的人彼此了解并熟悉，這些人經(jīng)常會在醫(yī)藥公司、醫(yī)院里碰上。哪個品種做得好，哪個人為人如何大家都很清楚，因此，招商人員只要多向同行朋友打聽，就一定能了解代理商的具體情況。如果大家都不知道這個代理商，說明其名氣還不夠大、實(shí)力也不夠強(qiáng)。招商人員在訪的過程中，特別要了解對方的為人，品質(zhì)不好的人能力再強(qiáng)也沒有合作的價值，因?yàn)橛行┤四玫疆a(chǎn)品不好好做，專搞竄貨；有些人同時代理好幾個同類品種，但只做一個品種，其他品種統(tǒng)統(tǒng)招標(biāo)死掉。

[原則]

不找大的只找對的

選擇代理商要遵循三個原則：

1.合適原則。主要指三個方面：第一，代理商的文化和理念要與廠家的企業(yè)文化合拍。理念趨同非常重要，它可以讓雙方在合作過程中相互認(rèn)同，逐步消除認(rèn)識上的差異。第二，招商廠家的產(chǎn)品特點(diǎn)與代理商的經(jīng)營品種結(jié)構(gòu)相吻合。假設(shè)廠家招商的是一個心腦血管病品種，產(chǎn)品劑型是軟膠囊，想代理該產(chǎn)品的有三個人：甲代理過軟膠囊劑型的心腦血管產(chǎn)品，做得很好；乙代理過骨傷科產(chǎn)品，做得很好；丙代理過婦科產(chǎn)品，做得很好。那么甲代理商就優(yōu)于乙和丙，因?yàn)槠溆胁僮魍惼贩N的經(jīng)驗(yàn)，和臨床醫(yī)生、科室主任較熟，開發(fā)和上量相對容易。第三，招商廠家和產(chǎn)品大小與代理商的企業(yè)規(guī)模一致，就像找對象，最漂亮、最能干的未必就是最合適的。

2.雙贏原則。達(dá)到雙贏必須找到一個利益的平衡點(diǎn)。有些廠家自恃產(chǎn)品好，開價非常高。其實(shí)，隨著醫(yī)療體制改革的逐步深化，市場競爭越來越激烈，代理商很難做好無利可圖（或微利）且風(fēng)險較大的產(chǎn)品。好產(chǎn)品沒有好市場、好產(chǎn)品沒有好銷量的例子比比皆是。某企業(yè)一個中藥獨(dú)家專利大品種，2004年進(jìn)入國家醫(yī)保目錄，但在某直轄市只進(jìn)了不到20家醫(yī)院，月銷量不足1萬盒，企業(yè)花錢、出力進(jìn)入醫(yī)保又有何用？還有一些廠家，一個中成藥品種動輒要繳納50萬元的保證金，首批提貨量需達(dá)到多少萬盒，這么做不啻于把代理商拒之門外。事實(shí)上，廠家選代理商，代理商也在選品種和廠家。招商廠家應(yīng)該從雙贏的角度制定產(chǎn)品的銷量政策，不求單盒利潤最高，只求品種銷量規(guī)模最大。筆者曾經(jīng)和一位企業(yè)老總算過一筆賬，一個心腦血管獨(dú)家產(chǎn)品一年的全國銷量不到100萬盒，每盒4元毛利，企業(yè)毛利400萬元，但若每盒毛利只賺2元，全國銷量一年達(dá)到500萬盒，毛利潤就是1000萬元。這道算術(shù)題非常簡單，可有些企業(yè)老總就是不明白，結(jié)果耽誤了時機(jī)，失去了市場。

3.長遠(yuǎn)原則。選擇代理商一定要考慮企業(yè)的長遠(yuǎn)戰(zhàn)略，不能鼠目寸光，搞短期行為。事實(shí)上，代理商和廠家的合作時間越長，感情越深，對廠家的依賴性也越強(qiáng)。企業(yè)選擇一個好的代理商，就意味著多了一個長遠(yuǎn)戰(zhàn)略的合作伙伴。在選擇代理商時，如果招商人員不從企業(yè)的長遠(yuǎn)利益出發(fā)，徇私謀利，考慮同學(xué)情、戰(zhàn)友情、同事情，勉為其難地合作，結(jié)果只能是好市場沒有好銷量，企業(yè)年年招商，費(fèi)用開支很大，收獲卻甚微。

[注意]

領(lǐng)導(dǎo)不能“放羊”

選擇代理商需要注意以下事項(xiàng)：

一要穩(wěn)妥慎重。對代理商的考察一定要細(xì)致，在細(xì)致調(diào)查的基礎(chǔ)上，反復(fù)比較符合條件的代理商，選擇最適合企業(yè)的產(chǎn)品、最適合企業(yè)發(fā)展的代理商，千萬不能草率了事，一個電話就搞定，因?yàn)槌杀镜偷恼猩炭赡墚a(chǎn)出也低。某企業(yè)招商只憑電話聯(lián)系，企業(yè)營銷管理部門人員一年也不和代理商見上一面，因此招到的代理商要么實(shí)力不夠，要么對產(chǎn)品重視不夠，業(yè)績較差。此外，企業(yè)還應(yīng)高度重視合同，合同要合法、規(guī)范，既能約束代理商，又能充分調(diào)動其積極性。

二要嚴(yán)格把關(guān)。在一些重點(diǎn)市場和重點(diǎn)區(qū)域，營銷副總要認(rèn)真審核區(qū)域招商經(jīng)理的上報材料，最后定奪時最好能和候選代理商見上一面，此舉一來可防止招商經(jīng)理徇私，二來防止出現(xiàn)偏差。因?yàn)槟壳笆袌錾系恼猩倘藛T比較年輕，多數(shù)人不足30歲，社會閱歷和經(jīng)驗(yàn)不豐富，認(rèn)識容易出現(xiàn)誤差，老總把關(guān)可以很好地糾正其偏差。在處方藥銷售中，北京、江蘇、上海、浙江、廣東5個省市是最重點(diǎn)的市場，公司領(lǐng)導(dǎo)要給予特別關(guān)注。

三要積極跟進(jìn)。簽訂合同表明代理商的選擇已告一段落，但并非大功告成，企業(yè)一定要積極跟進(jìn)，進(jìn)一步了解和掌握代理商的工作進(jìn)展，并在實(shí)踐中鑒定當(dāng)初的選擇、糾正偏差，及時調(diào)整合作過程中不理想的代理商，以免浪費(fèi)時間。