終端釋疑系列之電話提高拜訪效率
(0)核心提示：第三終端點多、面廣、分散配送成本高，客戶拜訪的時間與交通成本也隨之高漲，如何提高拜訪效率成為難題。在繁華區(qū)域，一兩條街上就有8~10家終端藥店可以沿路拜訪，但在第三終端，尤其是一些偏遠區(qū)域，每個客戶之間相隔十幾公里路程。
[求助者] R藥業(yè)湖北市場業(yè)務員 王××
[求助主題] 如何提高客戶拜訪效率？
[解答思路]
第三終端點多、面廣、分散配送成本高，客戶拜訪的時間與交通成本也隨之高漲，如何提高拜訪效率成為難題。在繁華區(qū)域，一兩條街上就有8~10家終端藥店可以沿路拜訪，但在第三終端，尤其是一些偏遠區(qū)域，每個客戶之間相隔十幾公里路程。而第三終端企業(yè)通常采用縣辦模式，一個人管理一個縣級市場，終端數(shù)量最少有100多家，還涉及衛(wèi)生院等大客戶，很多第三終端銷售人員一個月下來真正維護的終端數(shù)量并不多，因此，高效率的客戶拜訪與客情維護成為第三終端銷售人員提升工作效率的突破口。
[應對方法]
此問題目前最有效的解決方法是電話拜訪，電話拜訪可完成如下工作：
1.市場開發(fā)前溝通與調查。開發(fā)新市場前，企業(yè)若能營造出良好的工商關系，就可以從商業(yè)公司處分享一定的客戶資源、獲得部分客戶檔案，拿到這份客戶檔案就可以進行市場開發(fā)前的溝通與調查，初步了解客戶的需求特性，加深客戶對企業(yè)及銷售人員的熟悉程度，為實地拜訪掌握更多信息打下良好基礎。
2.學術推廣。完成市場初期開發(fā)和鋪貨工作代表著銷售工作新的開始，終端購進并不等同于產(chǎn)品的市場消化，因此優(yōu)秀的銷售人員更要懂得如何利用電話拜訪及時了解產(chǎn)品的動銷狀態(tài)，并做出快速反應，同時強化企業(yè)產(chǎn)品的學術推廣，讓客戶不斷加深對企業(yè)產(chǎn)品的印象，以利于銷售業(yè)績提升。
3.客情維護?？颓殛P系再良好也需要維護，已經(jīng)建立良好客情關系的終端客戶更要用好電話拜訪，傳達促銷信息、節(jié)日問候、客戶對市場信息的反饋，甚至是競爭對手的動態(tài)。
4.二次銷售。H藥業(yè)的第三終端事業(yè)部曾經(jīng)成立了一個售后服務部，本意是調查終端客戶的滿意度，收集終端客戶對銷售人員、公司產(chǎn)品等綜合信息反饋，孰知隨著售后服務部電話回訪工作的展開，竟有20%的客戶在電話回訪中下了訂單，可見電話拜訪對二次銷售的作用不容小視。
責任編輯：露兒
稅務核查風暴下，已有醫(yī)藥企業(yè)在注銷隨著財政部下發(fā)通知要核查77家醫(yī)藥企的業(yè)財務問題，各地查稅的風聲也越來越近。近日，有藥企人士透露，其所在公司已開始著手注銷子公司。...
363個藥品暫停掛網(wǎng)！多個大品種遭質疑、投訴6月18日，廣西壯族自治區(qū)公共資源交易中心藥品和醫(yī)療器械集中采購處發(fā)布《關于要求被質疑、投訴品種進行價格澄清的通知》（下稱《通知》），并暫停被質疑、投訴品種的網(wǎng)上交易資格?！锻ㄖ犯郊@示，因價格問題，需要進行澄清的涉及363個藥品，不乏大品種。...
多家知名醫(yī)械公司被查涉嫌在中國行賄，美國證券交易委員調查西門子、GE和飛利浦。...
江蘇實行執(zhí)業(yè)藥師信用管理 掛證等行為進入負面信用清單江蘇省藥監(jiān)局發(fā)布執(zhí)業(yè)藥師信用管理暫行辦法，掛證等行為進入負面信用清單。...
剛剛！廣東發(fā)布重要文件，影響所有醫(yī)藥人6月3日，廣東省衛(wèi)健委、廣東省中醫(yī)藥局聯(lián)合關印發(fā)《廣東省分級診療常見病種目錄相關標準（試行）》（以下簡稱《相關標準》）。...
整治風暴下，一批又一批藥店退出整治風暴下，一批又一批藥店退出。 近日，據(jù)濰坊日報報道，在打擊零售藥店違法違規(guī)行為專項整治中，繼此前6家藥店被撤銷GSP證書并停運之后，濰坊又有14家藥店被撤銷或收回GSP證書，并停止藥品經(jīng)營活動。...
2019年醫(yī)藥“反腐”大動作！一批院長落馬日前，國家衛(wèi)生健康委召“開廉政工作領導小組會議暨黨風廉政建設和反腐敗工作會議”，全面部署2019年反腐敗工作。...
多名執(zhí)業(yè)藥師，掛證被查處自從全國上下嚴查執(zhí)業(yè)藥師掛證以來，情況怎么樣？有媒體進行了調研。顧客張先生告訴媒體“從來沒見過藥師”，張先生說，后來墻上掛上了藥師證，照片上的人偶爾能碰上幾次。...
20個輔助用藥名單，疑似流出近日，行業(yè)流傳石家莊衛(wèi)健委《關于醫(yī)療領域輔助用藥問題專項整治工作的補充通知》（下稱《通知》）。20個輔助用藥流出：腦苷肌肽、曲克蘆丁、小牛血清去蛋白......（詳見附件）...
最新！國家醫(yī)保調入、調出品種分析（附名單）按國家醫(yī)保局公布的《2019年國家醫(yī)保藥品目錄調整工作方案》（以下簡稱《方案》，2019年國家醫(yī)保目錄調整工作分為五個階段...
多家藥企高管收入公開！最高2億（附名單）名上市公司CEO薪酬公布，百濟神州的歐雷強以1.88億元位列第二，此外，吳曉濱的收入也被媒體公開——約合人民幣1.45億元。...
534家醫(yī)院將被接受突擊、臨時的不定期檢查兩年內(nèi)，534家二、三醫(yī)院將被接受突擊、臨時的不定期檢查！其中醫(yī)用耗材監(jiān)控、耗材公司產(chǎn)品熔斷、停用必須進行！...