營銷團(tuán)隊(duì)的人才策略是營銷管理者的營銷寶典
核心提示: 到底良好的營銷業(yè)績是如何創(chuàng)造出來的呢?作為一名營銷經(jīng)理人,如果你低下頭來看看報(bào)表,你會(huì)在你的營銷團(tuán)隊(duì)中發(fā)現(xiàn)很多有趣的現(xiàn)象:不同區(qū)域的業(yè)務(wù)員之間業(yè)績差距高達(dá)5~10倍;同一區(qū)域的不同業(yè)務(wù)員之間業(yè)績差距高達(dá)5~10倍!
到底良好的營銷業(yè)績是如何創(chuàng)造出來的呢?作為一名營銷經(jīng)理人,如果你低下頭來看看報(bào)表,你會(huì)在你的營銷團(tuán)隊(duì)中發(fā)現(xiàn)很多有趣的現(xiàn)象:不同區(qū)域的業(yè)務(wù)員之間業(yè)績差距高達(dá)5~10倍;同一區(qū)域的不同業(yè)務(wù)員之間業(yè)績差距高達(dá)5~10倍!如果說不同區(qū)域的業(yè)務(wù)員之間業(yè)績差距是因?yàn)閰^(qū)域差異,這個(gè)理由相信大家且能接受,但是同一個(gè)區(qū)域的不同業(yè)務(wù)員之間業(yè)績差距高達(dá)5~10倍,這種現(xiàn)象我們又怎么解釋呢?
我們?cè)?jīng)在在S企業(yè)的營銷區(qū)域中發(fā)現(xiàn)了這樣的一個(gè)案例,有一個(gè)區(qū)域的銷售業(yè)績非常突出,雖然該區(qū)域的經(jīng)濟(jì)環(huán)境及市場(chǎng)環(huán)境都沒有太多優(yōu)勢(shì)可陳述,但是該團(tuán)隊(duì)的人均銷售額與投入產(chǎn)出比是排名最高的,如果這種現(xiàn)象背后可以找出一種可復(fù)制性,則對(duì)于企業(yè)是有非常重要的意義,于是我們特意前行去揭開這層神秘的面紗。
當(dāng)我們見到這位區(qū)域經(jīng)理的時(shí)候,他不無得意地告訴我們?cè)谒氖窒掠?位得力干將:天才、奇才、怪才。
天才(企劃部長):一通百通
天才的特長在于能夠不斷策劃出成功的促銷方案,因此無論是哪一場(chǎng)促銷活動(dòng),場(chǎng)面都是熱火朝天的,銷售業(yè)績就無須質(zhì)疑了。
天才是一位20來歲的漂亮女孩,畢業(yè)時(shí)間還不到一年,在進(jìn)入S企業(yè)之前從未參與過企劃工作。但是她有著出眾的文采、心思細(xì)密,到任的時(shí)候還只是個(gè)普通的企劃員,但是在到職15天后,就成功策劃并主持了一場(chǎng)哄動(dòng)全城的消費(fèi)者聯(lián)誼會(huì),之后立即被提升為企劃部長。據(jù)說這場(chǎng)消費(fèi)者聯(lián)誼會(huì)受到了當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)的高度關(guān)注,還進(jìn)行了現(xiàn)場(chǎng)實(shí)錄后作為當(dāng)?shù)匦侣勥M(jìn)行播報(bào)。
天才自己總結(jié)的促銷方案要素是:季節(jié)性、聚焦性、流行性,促銷活動(dòng)必然要考慮不同的季節(jié)這是很容易理解的,但是聚焦性與流行性就是天才的“獨(dú)門暗器”了,她說她喜歡關(guān)注當(dāng)?shù)厥忻褡铌P(guān)注的話題,然后把這些大家關(guān)注的話題和自己的促銷方案結(jié)合起來,就能夠很好地吸引消費(fèi)者的眼球,再用現(xiàn)階段最流行的物品作為促銷的小禮品,這樣一來,她的活動(dòng)成功率幾乎是100%。
奇才(經(jīng)理助理):出奇制勝
奇才的特長在于無論是哪一個(gè)銷售業(yè)績差的區(qū)域,到了他的手里3個(gè)月之后,業(yè)績就會(huì)快速提升。
奇才是一位20多歲的小伙子,思維敏捷但是一看就覺得特別樸實(shí),他的工作職責(zé)主要是浸泡在一線市場(chǎng),幾乎每一個(gè)小市場(chǎng)的特點(diǎn)他都爛熟于心,他會(huì)及時(shí)地將每一個(gè)市場(chǎng)的新動(dòng)態(tài)回饋到公司,對(duì)他所到的每一個(gè)區(qū)域做市場(chǎng)調(diào)研和市場(chǎng)分析,準(zhǔn)確而快速地判斷出業(yè)績不佳的原因,再挖掘當(dāng)?shù)氐目衫觅Y源進(jìn)行系統(tǒng)整合,然后對(duì)癥下藥與當(dāng)?shù)氐匿N售主管一起做出新的小區(qū)域性營銷方案,以達(dá)到業(yè)績快速提升的效果。
怪才(銷售主管):獨(dú)辟蹊徑
怪才的特長是他總是能夠用一些與眾不同的方法,讓當(dāng)?shù)氐目蛻艚邮芩退漠a(chǎn)品,并且這些新的營銷手段不斷更新。
怪才原來是一名民辦教師,由于不甘心那一點(diǎn)微薄的收入加入了S企業(yè),怪才最初只是一名普通的銷售員,但是由于他很快地成為了銷售冠軍而升職為銷售主管。他的拿手好戲是在集市上做產(chǎn)品宣傳,每一次集市上,他的展臺(tái)都是熱鬧非凡,被圍得水泄不通,最特別的是他把公司的產(chǎn)品編進(jìn)流行歌曲的歌詞里,唱得朗朗上口,非常受那些小嫂子和大姑娘的喜愛,他說在集市上的宣傳那是真的叫一傳十、十傳百,這種宣傳對(duì)于品牌意識(shí)薄弱,但口牌忠誠度高的第三終端市場(chǎng)來說絕對(duì)行之有效。
將才的可貴在于因才施用
關(guān)于將才的說明是在區(qū)域經(jīng)理介紹之外的,其實(shí)我們不難發(fā)現(xiàn),這位區(qū)域經(jīng)理所推介的3員大將本身并不具備特異功能,只不過是各有所長,經(jīng)過團(tuán)隊(duì)管理者的知人善用和精心培養(yǎng),將一個(gè)勇于創(chuàng)新的人放在了企劃的位置;將一個(gè)善于思考的人放在了后援的位置;將一個(gè)有成功欲望的人放在了銷售主管的位置,成功地造就了所謂的天才、奇才、怪才,這中間無處不見管理者的胸懷和睿智,他充分地運(yùn)用這些人才,實(shí)現(xiàn)了各個(gè)小市場(chǎng)的同步增長,這不能不說是一種寶貴的人才管理策略。
如果我們將各個(gè)市場(chǎng)的銷售業(yè)績都提升到市場(chǎng)排名第一的業(yè)績,這將是一個(gè)怎么樣的局面呢?也許這個(gè)話題值得業(yè)內(nèi)人士深思。而這次揭秘對(duì)我們的最深感悟是:在市場(chǎng)與產(chǎn)品的不可變前提下,營銷團(tuán)隊(duì)才是營銷的核心關(guān)鍵,營銷團(tuán)隊(duì)的人才策略才是營銷管理者們的營銷寶典。
責(zé)任編輯:露兒
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