曾幾何時，在國內(nèi)醫(yī)藥保健品零售領(lǐng)域，一些地方掀起了一股連鎖加盟的“黑旋風(fēng)”：不管自己的產(chǎn)品是什么性質(zhì)，也不考慮企業(yè)的運營模式是否匹配，很多醫(yī)藥連鎖企業(yè)，特別是一些保健品連鎖企業(yè)卷入了加盟運營模式之中，以為只要吸引了加盟商，就會有銷量，就能占領(lǐng)市場。但很多企業(yè)是沖著“連鎖加盟”之名而來，并沒有做足吸納加盟商的基本功，也沒有了解清楚連鎖加盟的相關(guān)規(guī)則，更談不上連鎖加盟運作的相關(guān)經(jīng)驗了。因此，這些連鎖企業(yè)的“落水”是遲早的事情。

低成本、短平快的廣告高空轟炸模式，成為部分醫(yī)藥保健品連鎖企業(yè)開始加盟運作的殺手锏。在短時間內(nèi)，也確實有些企業(yè)取得過短暫的輝煌成果，但最終的結(jié)局是“好不過3年”。一些企業(yè)不走運，連1年也熬不過去，有的甚至一開始就“陰溝翻船”。熬不過了才開始分析產(chǎn)品、分析媒體、分析策略……但繞來繞去，最終還是逃不過被淘汰的結(jié)局。原因何在？

在連鎖加盟行業(yè)，大家都在學(xué)習(xí)肯德基、麥當(dāng)勞。但是，由于絕大部分醫(yī)藥保健品連鎖企業(yè)并沒有做百年老店的規(guī)劃，也沒有雄厚的資本作為支撐，離開這些，肯定是無法超越自我的，也無法模仿到那些成功企業(yè)的做法。那么要想成功，就必須回到市場現(xiàn)實中來，根據(jù)企業(yè)的實際狀況，制定加盟連鎖的發(fā)展戰(zhàn)略。筆者認(rèn)為，現(xiàn)階段國內(nèi)中小型醫(yī)藥保健品連鎖企業(yè)要做加盟，必須經(jīng)歷以下5個階段：

第一階段：

憑借特色產(chǎn)品打開市場

創(chuàng)業(yè)初期，憑借某種機遇，或先人一步發(fā)現(xiàn)了某一市場商機，或捕捉到了一個好的產(chǎn)品，經(jīng)過包裝，便立馬組建連鎖公司投放市場，有時也會一炮打響，迅速在市場中形成一股消費熱潮。曾經(jīng)紅極一時的英姿帶、神功元氣袋、綠谷靈芝寶等，就是一些典型代表。但這種前期只注重產(chǎn)品包裝、沒有戰(zhàn)略規(guī)劃和品牌意識的連鎖加盟企業(yè)，因為不注重后期發(fā)展，甚至不懂得適時進行發(fā)展階段的轉(zhuǎn)換，很快便在市場中銷聲匿跡了。

這時候，一些企業(yè)不甘心在市場上的失敗，重新進行產(chǎn)品包裝、功能挖掘、提升服務(wù)等，希望重整旗鼓，但這種努力僅僅只能延續(xù)了一下產(chǎn)品的生命而已，無法徹底解決問題的根源所在。因為市場中的消費者已經(jīng)對產(chǎn)品產(chǎn)生了厭倦，下再大的功夫也是徒勞的。

第二階段：

高舉連鎖大旗期待加盟

產(chǎn)品不好銷售，功能不被認(rèn)可，但想投資賺錢的卻大有人在。因此，連鎖加盟在中國就應(yīng)運而生了，但不少連鎖企業(yè)是開場閃亮，少則半年一年，多則三五年就無影無蹤了。醫(yī)藥保健品連鎖企業(yè)做加盟的短板到底在哪里？這是一直以來困擾業(yè)界人士的一個課題。找來找去，原因固然很多，但有一個關(guān)鍵性的問題不容忽視，那就是不少搞連鎖加盟模式的企業(yè)只是利用了“連鎖加盟”這個概念，給加盟商的承諾有太多虛無縹緲的東西，什么整店輸出、360度服務(wù)、巨額廣告支持、免費鋪貨等等，這些已經(jīng)刺激不起投資者的神經(jīng)了，只會讓加盟商變得越來越麻木。偶爾有被忽悠進來的，一旦知道了實情就會趕緊退出。到了這個時候，醫(yī)藥保健品連鎖企業(yè)應(yīng)該警醒：加盟模式需要變革了。如果不進行變革，繼續(xù)只是抱著“連鎖加盟”這個概念不放，死亡肯定是遲早的事。

變革需要突破，突破的切入點在哪呢？

不妨先回顧一下“連鎖加盟”這個概念在炒作過程中所要經(jīng)歷的3個階段：一是對“連鎖加盟”名字炒作階段；二是樣板市場炒作階段；三是公司實力拼殺階段。

炒作“連鎖加盟”名字，是企業(yè)進行原始資本積累的階段，這期間主要是進行客戶資源的爭奪，屬于廣種薄收階段。由于可以第一時間抓到客戶，因此，原始積累可以很快完成。樣板市場炒作階段是同行相互殘殺階段，這期間必然要完成對同行業(yè)同類企業(yè)的“殲滅戰(zhàn)”（至少在區(qū)域市場會是這樣的），結(jié)果不是“敵”死就是我亡，因此要速戰(zhàn)速決。打完同類企業(yè)的“殲滅戰(zhàn)”后，就可以稍事休整，總結(jié)一下戰(zhàn)果，確認(rèn)身邊已沒有攻擊對象，就要將目光轉(zhuǎn)向客戶了，此時以建立公司的可信度為主，要充分獲得客戶的信賴。

精明的連鎖企業(yè)在炒作“連鎖加盟”這一概念時都會深刻意識到一點：加盟投資者在選擇時，會特別對意向加盟企業(yè)的規(guī)模、實力及可信度很在意。因此，提升企業(yè)的規(guī)模與實力，增加在客戶中的可信度，是所有意欲實施連鎖加盟模式的企業(yè)都非常關(guān)注的。實際上，提高了企業(yè)對客戶的可信度，無形中也就抬高了自己的地位，加盟商在產(chǎn)品選擇方面就會放低要求。在具體操作過程中，一些醫(yī)藥保健品連鎖企業(yè)八仙過海，各顯神通。但虛虛實實之間，體現(xiàn)的就是企業(yè)的誠信和戰(zhàn)略眼光了。

第三階段：

打造贏利模式尋求突破

解決了同類企業(yè)之間的競爭威脅，就是解決了企業(yè)的生存壓力，這時，就可以騰出時間、安排精力，安心進行企業(yè)的長遠(yuǎn)規(guī)劃與具體實施了。醫(yī)藥保健品連鎖加盟的重點工作，就是打造加盟店的贏利模式。產(chǎn)品是基礎(chǔ)，是競爭的核心；服務(wù)是保證，是提升企業(yè)和產(chǎn)品核心價值的有效途徑；而贏利模式的打造，就是要合理、科學(xué)地整合產(chǎn)品力和服務(wù)方式，設(shè)計出獨特的、可盈利的、能切實得到加盟商認(rèn)可的運作流程和激勵機制，這是使連鎖企業(yè)實現(xiàn)騰飛的重要助推器，也是企業(yè)突破性發(fā)展的重要一環(huán)。

加盟商投資了就要求有回報。如果他們得到的不是整店輸出的概念，各種宣傳物料不是精準(zhǔn)和有效，上門服務(wù)也只是蜻蜓點水、不能解決實際問題的話，那肯定就難以吸引加盟商了。對上述方面，有些連鎖企業(yè)也有規(guī)劃，甚至還有很實在的一些舉措，但不一定就能吸引加盟商，這時就要考察其規(guī)劃和舉措是否能得到加盟商的認(rèn)可了。規(guī)劃做得再好，舉措再實在，如果沒有人認(rèn)可，就等于沒有。

第四階段：

潛心研究，奠定基石

中小型醫(yī)藥保健品企業(yè)的戰(zhàn)略定位與知名品牌的戰(zhàn)略定位一般會存在很大的差異，這就決定了國內(nèi)絕大多數(shù)醫(yī)藥保健品連鎖企業(yè)在確定發(fā)展路徑時，基本上會走“曲線救國”路線。另外，在公司的運營管理、市場營銷管理方面，中小型企業(yè)與知名品牌企業(yè)相比，也還存在著很大的差距。因此，現(xiàn)階段大部分實行加盟連鎖的醫(yī)藥保健品企業(yè)，特別是單品種的中小連鎖企業(yè)，在發(fā)展加盟商時談品牌還為時尚早，沒有一定的基礎(chǔ)和實力，就不要動不動把“品牌”掛在嘴上。做品牌，需要有充足的資本作支撐。有了實力與能力，才能制訂較高的加盟條件，才能選擇到優(yōu)質(zhì)的加盟商。到那個時候，有了一定的銷量作基礎(chǔ)，也有了一定的市場份額和市場地位，再談品牌也不遲。要不然就會被“品牌”把企業(yè)緊緊捆住，而無法放手一搏。

在這個階段，連鎖企業(yè)需要明確定位，理清發(fā)展方向，潛心研究連鎖加盟的相關(guān)規(guī)則，為下一步的規(guī)范化運作奠定良好的基礎(chǔ)。

第五階段：

規(guī)范運作才能基業(yè)常青

“一流的企業(yè)無需招商，二流的企業(yè)做行商，三流的企業(yè)招不到商。”這是目前醫(yī)藥保健品連鎖加盟行業(yè)的真實寫照。因此，一流的企業(yè)是做醫(yī)藥保健品連鎖的最好境界。要達到這種境界，必須有一流的產(chǎn)品和一流的服務(wù)，再加上一流的運作模式，才能讓加盟商得到實實在在的回報。而這些，也是連鎖企業(yè)在管理上必須具備的基本功，在決定實施加盟模式前就要有到位的規(guī)劃和準(zhǔn)備。修煉好內(nèi)功，是做一流連鎖企業(yè)的上上之策。

基本功的修煉實際上是運營與管理的有機結(jié)合，二者缺一不可。運營體系是連鎖企業(yè)得以正常經(jīng)營、保持基本生存狀態(tài)的保證；而管理體系是維系連鎖企業(yè)經(jīng)營體系有序、穩(wěn)定發(fā)展的保障。每個連鎖企業(yè)的發(fā)展道路都是不同的，卻有著相似的經(jīng)歷，在經(jīng)營過程中都需要踏準(zhǔn)節(jié)拍，適時轉(zhuǎn)換思路。現(xiàn)實中有很多醫(yī)藥保健品連鎖企業(yè)之所以失敗，大都是面臨需要進行階段性轉(zhuǎn)換時沒有找準(zhǔn)方向，沒有及時確立新的發(fā)展思路，因而無法突破。結(jié)果，在新的競爭對手面前敗下陣來，前期的努力和投入均付之東流，非常遺憾。

醫(yī)藥保健品連鎖企業(yè)做加盟的短板到底在哪里？原因固然很多，但有一個關(guān)鍵性的問題不容忽視，那就是不少搞加盟模式的連鎖企業(yè)只是利用了“連鎖加盟”這個概念，給加盟商的承諾有太多虛無縹緲的東西，使加盟商變得越來越麻木了。偶爾有被忽悠進來的，一旦知道了實情就會趕緊退出。