市場(chǎng)關(guān)注民生

何出此言？先讓我們簡(jiǎn)單回顧一下去年的會(huì)議營(yíng)銷市場(chǎng)吧。傳統(tǒng)的老牌企業(yè)珍奧、中脈、天年等并無大的突破，業(yè)績(jī)可能也有下降。群起的眾多保健品企業(yè)同質(zhì)化現(xiàn)象太嚴(yán)重，基本上是造概念、傍名人、靠機(jī)構(gòu)的手法，總體上也沒有什么大的起色。筆者留意到，一些國(guó)藥準(zhǔn)字號(hào)產(chǎn)品在今年讓人眼前一亮。

接下來，我們?cè)俜治鼋衲甑氖袌?chǎng)形勢(shì)：

1.政策層面：監(jiān)控更嚴(yán)

去年發(fā)生的食品安全事件讓全民的食品安全神經(jīng)緊繃，奶粉事件不僅強(qiáng)化了消費(fèi)者的食品安全意識(shí)，更給相關(guān)監(jiān)管部門上了一課，于是今年開始我們將告別食品的“免檢”標(biāo)志。國(guó)家相關(guān)部門近期也加強(qiáng)了對(duì)食品添加劑的管理，毫無疑問的是，今后凡是老百姓“吃”的東西，國(guó)家都會(huì)加強(qiáng)監(jiān)控。這么一來，保健食品也可能面臨更嚴(yán)格的監(jiān)控。這是國(guó)家為民負(fù)責(zé)、追求進(jìn)步的必然舉措。

2.消費(fèi)層面：錢袋捂緊

由去年初的物價(jià)上漲與從緊的貨幣政策，到年底的國(guó)際金融危機(jī)導(dǎo)致國(guó)家實(shí)行近年來少有的寬松貨幣政策，這樣一緊一松，物價(jià)與股票一漲一降，老百姓還沒有完全適應(yīng)，都持觀望的消費(fèi)態(tài)度。再加上今年金融危機(jī)更深遠(yuǎn)的影響，老百姓的錢袋子可能捂得更緊了。因此，關(guān)注民生、理性消費(fèi)可能是一種趨勢(shì)。

3.技術(shù)層面：低價(jià)新歡

要說現(xiàn)在對(duì)會(huì)議營(yíng)銷形式、流程最為熟悉的人，可能不是我們這些營(yíng)銷人，而是那些經(jīng)常參加會(huì)議的老顧客。因此，模式的創(chuàng)新改進(jìn)、合法化、提高可信度是我們急需解決的技術(shù)問題。當(dāng)行業(yè)聚集到一定程度，誰第一個(gè)“沃爾瑪-超市化”，誰就獲得了生機(jī)，國(guó)美電器不就是如此嗎？在保健品行業(yè)，益生康健的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷已有此意，這種低價(jià)位的銷售正迎合了老百姓買東西 “便宜點(diǎn)兒”的傾向。所以，新模式、低價(jià)位的會(huì)議營(yíng)銷形式出現(xiàn)后，很可能會(huì)繼續(xù)吃香。

會(huì)銷力爭(zhēng)主流

在當(dāng)前的大環(huán)境下，站在會(huì)議營(yíng)銷的十字路口，你難免會(huì)選擇“左”轉(zhuǎn)。那么，這條路你該如何走下去呢？筆者結(jié)合自己的操作經(jīng)驗(yàn)，談幾點(diǎn)看法：

1.顯效、“藥準(zhǔn)字”搶眼

會(huì)議營(yíng)銷的原理很簡(jiǎn)單，就是在客戶有需求的情況下提高可信度，要讓別人掏錢買你的東西，那就得讓別人相信你。如何提高可信度？回答是：產(chǎn)品字號(hào)+產(chǎn)品背景+公共銷售（合法）渠道+藥店刷卡+產(chǎn)品效果+服務(wù)保障。這些因素都是提高可信度可以挖掘的點(diǎn)。國(guó)藥準(zhǔn)字號(hào)的產(chǎn)品依然會(huì)在今年獨(dú)樹一幟，因?yàn)閲?guó)藥準(zhǔn)字號(hào)產(chǎn)品除了本身就有可信度以外，它傳遞給顧客、員工的信心也不一樣。

筆者在洛陽看到這樣的情況，某經(jīng)銷商原來一直做保健品的會(huì)議營(yíng)銷，后來因?yàn)闃I(yè)績(jī)不好，連續(xù)幾個(gè)月虧損，選擇嘗試了一下國(guó)藥準(zhǔn)字號(hào)產(chǎn)品。結(jié)果在他們的首場(chǎng)活動(dòng)中，幾個(gè)月來一直郁悶的員工在現(xiàn)場(chǎng)促銷時(shí)居然只需要說一句話：“阿姨，我們這是國(guó)藥準(zhǔn)字號(hào)的！”“叔叔，我們這是國(guó)藥準(zhǔn)字號(hào)的！”老顧客竟然也不再多問什么就產(chǎn)生了銷售，洛陽市場(chǎng)一個(gè)月下來，企業(yè)就扭虧為盈了。

2.渠道公共，促銷多元

筆者一直以為，僅把會(huì)議營(yíng)銷作為一種銷售模式會(huì)限制它的發(fā)展。會(huì)議營(yíng)銷與傳統(tǒng)模式最大的不同之處是，它的“促銷”威力非常強(qiáng)大。對(duì)于國(guó)藥準(zhǔn)字號(hào)產(chǎn)品而言，難點(diǎn)就是如何在會(huì)議過程中銷售、如何合法化。如果我們把會(huì)議營(yíng)銷的現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)理解為一種“促銷”，把“會(huì)后”的產(chǎn)品銷售放在公共的、合法的“渠道”里，則既解決了這個(gè)問題，又提高了可信度。這些公共的、合法的渠道就是醫(yī)院、藥店。也就是說，用會(huì)議營(yíng)銷解決“促銷”的問題，用藥店、醫(yī)院解決“渠道”的問題。這樣一來，保健品也好，國(guó)藥準(zhǔn)字號(hào)產(chǎn)品也好，就不用我們?cè)倏嗫谄判牡亟o顧客解釋“你這個(gè)產(chǎn)品這么好，為什么藥店里沒有？”的問題了。

關(guān)于促銷多元化，也就是指會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)即“會(huì)中”的促銷。筆者認(rèn)為比較好的是虛實(shí)結(jié)合，“虛”的方面如積分、顧客級(jí)別、旅游等，“實(shí)”的方面比如贈(zèng)品等物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。因?yàn)樘摰臇|西讓人產(chǎn)生牽掛，實(shí)的東西可讓人滿足。不怕他不買東西，就怕他不牽掛你。

3.平價(jià)是把“雙刃劍”

當(dāng)我們把顧客教育得很有保健意識(shí)了，當(dāng)我們?cè)?jīng)高價(jià)銷售的蜂膠、螺旋藻、魚油、蛋白粉現(xiàn)在被低價(jià)促銷時(shí)，你可以肯定你現(xiàn)在做的產(chǎn)品不會(huì)面臨同樣的命運(yùn)嗎？這時(shí)候“益生康健”模式的出現(xiàn)就如當(dāng)年的國(guó)美電器一樣，低價(jià)就會(huì)引起共鳴。這種模式的出現(xiàn)對(duì)會(huì)議營(yíng)銷是一種挑戰(zhàn)，但又是一種機(jī)遇，保健品行業(yè)里的“蘇寧電器”又在哪里呢？當(dāng)然，你不可否認(rèn)，用其中一款知曉率極高的產(chǎn)品，以幾乎沒有多少利潤(rùn)的價(jià)格銷售給顧客，以此換來的顧客資源卻是我們最大的利潤(rùn)。這一點(diǎn)對(duì)我們收集資源至少是有借鑒作用的。

4.模式新才能提速

眾所周知，三株口服液的輝煌業(yè)績(jī)與開創(chuàng)了鋪天蓋地的義診模式有很大的關(guān)系。好記星、金能量等的成功也與模式創(chuàng)新有關(guān)。筆者對(duì)模式創(chuàng)新的體會(huì)也經(jīng)歷了一個(gè)過程：原來覺得一個(gè)產(chǎn)品可以按不同的模式操作，甚至覺得模式越多越好，但后來發(fā)現(xiàn)，真正成功的產(chǎn)品模式只有一個(gè)。一個(gè)易復(fù)制、可操作的模式才能產(chǎn)生很強(qiáng)的動(dòng)勢(shì)。如今，誰能創(chuàng)新模式，誰就會(huì)快速成長(zhǎng)。不過，互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)、視頻會(huì)議的普及，會(huì)給我們帶來模式創(chuàng)新的機(jī)遇。

5.酒香也怕巷子深

大家都說現(xiàn)在不是“酒香不怕巷子深”的年代了，好產(chǎn)品還要有好策劃。產(chǎn)品策劃可以從不同的點(diǎn)入手，如產(chǎn)品研發(fā)背景、生產(chǎn)企業(yè)實(shí)力、原材料特點(diǎn)、臨床效果證明等。如果一個(gè)產(chǎn)品連最基本的治療機(jī)理模型都沒有，也沒有各個(gè)點(diǎn)上的深入挖掘，只是簡(jiǎn)單地用一張報(bào)紙、一張彩頁(yè)告訴別人產(chǎn)品是什么、有何作用等，那么這種產(chǎn)品就還沒有完成基礎(chǔ)的策劃，還處在營(yíng)銷的初級(jí)水平。其實(shí)，最好的策劃應(yīng)該是賦予產(chǎn)品生命與文化，這種文化與生命要超越產(chǎn)品本身。

以筆者操作的產(chǎn)品銀杏洋參膠囊為例，其藥物成分是大家耳熟能詳?shù)你y杏葉與西洋參。這個(gè)產(chǎn)品已經(jīng)有兩個(gè)同樣成分的保健品對(duì)顧客進(jìn)行了很好的教育，所以除了產(chǎn)品文化以外，我們又從以下幾點(diǎn)加強(qiáng)了產(chǎn)品的策劃：一是產(chǎn)品升級(jí)，原來大家只知道保健品，現(xiàn)在它已升級(jí)到國(guó)藥準(zhǔn)字號(hào)產(chǎn)品了；二是原材料提取工藝；三是臨床效果證明，包括國(guó)內(nèi)外的臨床論證等資料；四是原材料獨(dú)特品質(zhì)……

6.會(huì)議營(yíng)銷工程大

很多朋友現(xiàn)在感覺做會(huì)議營(yíng)銷越來越難，有時(shí)覺得孤掌難鳴。筆者認(rèn)為，會(huì)議營(yíng)銷不是一個(gè)團(tuán)隊(duì)、一個(gè)市場(chǎng)、一場(chǎng)會(huì)議的事情，而是需要公司總部、各市場(chǎng)的配合、互動(dòng)來完成的一項(xiàng)工程。所以，應(yīng)當(dāng)由廠家總部組織協(xié)調(diào)專家組，到各地講課互動(dòng)，這么做的理由除了“外來的和尚好念經(jīng)”之外，專家也可對(duì)自己產(chǎn)品的知識(shí)吃得透，也講得好。如果公司總部能派出精通產(chǎn)品操作模式又有管理經(jīng)驗(yàn)的人員任市場(chǎng)督導(dǎo)，輔助各市場(chǎng)啟動(dòng)，肯定會(huì)事半功倍。一線人員是最能產(chǎn)生生產(chǎn)力的員工，他們對(duì)產(chǎn)品、公司、模式的認(rèn)知程度會(huì)決定產(chǎn)品的銷量，所以要加強(qiáng)對(duì)一線人員的產(chǎn)品知識(shí)、銷售技能、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)方面的培訓(xùn)。對(duì)銷售經(jīng)理而言，則要多給予操作模式、操作思路方面的培訓(xùn)。

對(duì)于會(huì)議營(yíng)銷的三大法寶：人員培訓(xùn)、講課專家與市場(chǎng)督導(dǎo)，有的團(tuán)隊(duì)已經(jīng)在用了，而且收到了很好的效果。其實(shí)，簡(jiǎn)單的事若能做好了，就成了法寶。

7.廠家不認(rèn)也白搭

會(huì)議營(yíng)銷是一種新生的營(yíng)銷模式，在中國(guó)的發(fā)展也只有10年多，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)大多數(shù)企業(yè)還不完全了解這種模式。由于這種模式對(duì)廠家的售后服務(wù)、銷售配合的能力要求比較高，所以即使有了好產(chǎn)品，但廠家對(duì)這種模式不認(rèn)可，營(yíng)銷人想做好也無濟(jì)于事。

筆者的一個(gè)朋友曾訴苦：他好不容易看上了一個(gè)廠家的產(chǎn)品，可廠家沒有任何支持，他自己編了報(bào)紙，做了很多策劃，開了第一場(chǎng)會(huì)。會(huì)后有顧客打電話到廠家問價(jià)格，廠家工作人員竟然告訴了供貨底價(jià)，有的顧客問：“你們有沒有在辦事處發(fā)報(bào)紙啊？”廠家工作人員回答：“我們從未編過報(bào)紙，那是騙人的。”無奈之下，這位朋友只得放棄此產(chǎn)品，草草收兵。

筆者始終堅(jiān)信，會(huì)議營(yíng)銷的前景依然很好，因此我們要保持積極的心態(tài)，把會(huì)議營(yíng)銷定位在主流市場(chǎng)，而非一種急功近利的圈錢手段。我們要以人為本，“和諧營(yíng)銷”，我們的顧客一定是那些接受我們、認(rèn)可我們的顧客。己所不欲，勿施與人，請(qǐng)用真誠(chéng)的服務(wù)面對(duì)顧客，用飽滿的激情面對(duì)自己的工作。