[解答思路]

所謂“萬事開頭難”，市場開發(fā)自然是銷售工作中的難點，尤其在第三終端，客戶開發(fā)更是一種辛苦活兒，巧妙運用電話拜訪是市場開發(fā)的一種有效手段。不過，電話拜訪工作并不是從拿起電話的那一刻才開始，充分的電話拜訪前準(zhǔn)備能夠大大提高電話拜訪的成功率。

在客戶開發(fā)過程中，電話拜訪通常是業(yè)務(wù)員與客戶的第一次交流，其目的在于：1.拉近與客戶的距離；2.了解客戶對企業(yè)及企業(yè)產(chǎn)品的印象；3.了解客戶的銷售狀況；4.了解客戶對產(chǎn)品的需求；5.了解競爭對手的相關(guān)信息及資料等等。總之，情況了解得越多越有利于銷售，但要注意一個原則——循序漸進，必須首先拉近與客戶的距離，在取得客戶的信任后，才能了解客戶的其他情況。

如何快速拉近業(yè)務(wù)員與客戶的距離呢？首先可以通過商業(yè)公司提供的資料初步了解客戶，確定電話拜訪對象后，利用嫻熟的語言技巧、親和力的開場白迅速拉近距離。

[應(yīng)對辦法] 

電話拜訪的語言技巧：

在電話拜訪中，語言技巧尤其重要。語言技巧有3個要素，即語音、語速、語調(diào)。語音一般分為高、中、低3種，高音適用于會議發(fā)言或演講場合，低音適用于密談或不肯定的狀態(tài)，中音則適用于正常的電話溝通與交流；語速一般分為快、中、慢3種，語速快通常用于緊急事務(wù)的溝通，語速慢適用于散漫放松的狀態(tài)，中速適用于正常的溝通交流；語調(diào)也分為高、中、低3種，語調(diào)低意味著重大事件，正常中調(diào)用于常規(guī)事務(wù)，語調(diào)高揚富有更強的感染力。

開場白是電話拜訪中最關(guān)鍵的第一步，必須充分體現(xiàn)尊重和禮儀，可用敬語“您”并借用與商業(yè)公司的緊密合作關(guān)系間接獲取客戶的信任，簡潔地自報家門以免讓客戶產(chǎn)生唐突感。開場白可參考多種形式，如開門見山式、贊美式、好奇式、熱情式（寒暄）、請求式等等。

在令人愉悅的開場白后，業(yè)務(wù)員可以請求或引導(dǎo)客戶提供自己需要的信息，比如客戶對產(chǎn)品品類的需求、對產(chǎn)品價格帶的需求、對產(chǎn)品質(zhì)量的需求。收集這些信息，有利于業(yè)務(wù)員迅速地從企業(yè)的產(chǎn)品組合中挑選出能夠滿足客戶的產(chǎn)品“敲門磚”，可能直接達成目的，或為實地拜訪做完美鋪墊。

[小結(jié)] 

電話拜訪還要注意一些細(xì)節(jié)，比如避開終端客戶營業(yè)的高峰期和休息時間，盡可能地找到終端的相關(guān)負(fù)責(zé)人進行有效溝通，才能快速實現(xiàn)成功開發(fā)客戶的目標(biāo)。