目前，為數(shù)眾多的經(jīng)銷商由于自身銷售經(jīng)驗的缺乏，而多數(shù)企業(yè)發(fā)完貨后對經(jīng)銷商的營銷支持又十分的有限，致使經(jīng)銷商們拿了貨卻不知道怎么賣——要么想不出好的銷售方法，要么銷售方法不管用，要么實現(xiàn)了一段時間的好銷售后卻跌入了銷售谷底難以爬上來了。久而久之，經(jīng)銷商們就只能每天看著運營費用在支出，而產(chǎn)品銷售卻像蝸牛般在爬行。毫無疑問，如何快速扭轉(zhuǎn)目前的銷售劣勢，實現(xiàn)正常、優(yōu)良甚至紅火的銷售業(yè)績，已成為廣大經(jīng)銷商共同的夢想和唯一的追求。

我們通常說的經(jīng)銷商隊伍是個什么群體呢？他們大概是這樣一群人：從制造商那里獲得一定的授權(quán)，通過付費的方式購進產(chǎn)品或服務，依靠自身的資源或優(yōu)勢，向下線客戶提供有價值的產(chǎn)品或服務，自身獲得有價值的回報。他們的核心優(yōu)勢是分銷功能，在整個的營銷價值鏈中起到物流、倉儲、資金、分銷等不可替代的職能。

典型的經(jīng)銷商的畫像是這樣的：擁有2-3臺車，7-8個人，經(jīng)銷了兩三個品牌，小姨子是會計，老婆在家看著門店，司機是外甥，業(yè)務員是侄子。老板不用給自己定發(fā)展目標，每天貨款賣完了錢交上來，也不用做記賬，反正是肉爛在鍋里。賺了多少不知道，倉庫里的產(chǎn)品過期了也不知道，未來怎么拓展市場不知道。

總之，經(jīng)銷商隊伍發(fā)育成熟度不夠，整個經(jīng)銷商隊伍素質(zhì)參差不齊。行業(yè)不一樣，經(jīng)銷商的發(fā)育水平也不一樣。一個自然人可以承擔起上述職能，一個組織也可以承擔起這個職能。做得好壞大小差異很大。譚小芳老師表示，以上所有這些普遍現(xiàn)象，反映一個共同的問題：經(jīng)銷商發(fā)展無戰(zhàn)略，管理無章法，目標無落實。他們大部分還在用創(chuàng)業(yè)時簡單粗放的方法來管理現(xiàn)在規(guī)模已經(jīng)高達數(shù)億的大公司（集團），落后管理的危機隱藏在日常細節(jié)中，沒有危機感成了經(jīng)銷商最大的危機。譚小芳建議經(jīng)銷商應該因時而動，快速的調(diào)整不規(guī)范的管理，以便更加成熟和穩(wěn)健的發(fā)展。

 著名營銷專家譚小芳女士表示，經(jīng)銷商培訓前調(diào)研的問題：

1、經(jīng)銷商在人員招聘使用上跟品牌廠家是不能比的，由于經(jīng)銷商給人們的印象是小企業(yè)，沒有發(fā)展前途，沒有社會背景等因素，往往招不到優(yōu)秀的人才進來，即使偶然碰到個還是很不錯的，往往為其服務的時間都不會太長，有的甚至感覺自己是個人才，這個小水塘里容不下他這個大魚，往往不服從管理，給整個公司管理帶來困難。

2、沒有建立科學的薪資考核制度。這在很多經(jīng)銷商公司里是最常見的；由于沒有建立科學的考核激勵機制，對員工的考核往往會停留在老板對員工的印象中，員工平時在老板的心里印象還是不錯的，到了發(fā)工資是就會稍微高些，反之就會低些。

3、經(jīng)銷商的企業(yè)文化建設幾乎為零。根據(jù)我對經(jīng)銷商員工的調(diào)查，居然高達90%以上的員工對企業(yè)的未來發(fā)展及企業(yè)理念表示并不知道，員工對企業(yè)的忠城度也是非常的低，總是在想，先干著，有好的就跳吧。這可以說是絕大部分經(jīng)銷商員工的心態(tài)。

4、沒有給員工做職業(yè)規(guī)劃。作為經(jīng)銷商老板不能僅僅想著如何賺錢，如何節(jié)剩費用？譚小芳老師表示，還需考慮這些跟著自己打拼的兄弟們。要對員工們的職業(yè)做個規(guī)劃，要讓其有明確奮斗目標，有理想，每天不只是為了應付工作，而是要懷揣理想，為此奮斗。當然也并不是說只給員工們畫個大餅，而是要落地。

經(jīng)銷商管理怎樣培訓？

這個問題之所以要談，是因為在許多人的腦子里，做培訓就是一群特定的人員坐在一間教室里接受一位培訓師滔滔不絕地“說教”。不錯，這是培訓的一種形式，但這卻不是培訓的全部形式。對新加盟的經(jīng)銷商進行培訓，可以有以下多種方式：

1、集中培訓：

如剛剛提到的讓特定的受訓者（經(jīng)銷商的銷售人員）坐在一間教室里接受一位企業(yè)銷售人員或培訓師的專門課題的訓練。

2、終端銷售示范：

企業(yè)的銷售人員在銷售終端親自做產(chǎn)品陳列、擺放促銷品和親自接待顧客等，以此為經(jīng)銷商的終端銷售人員做出示范。

3、分銷推廣示范：

企業(yè)的銷售人員帶領經(jīng)銷商的銷售人員拜訪經(jīng)銷商的下線客戶，向目標客戶介紹企業(yè)及其產(chǎn)品，并進行合作事項的溝通與洽談，以此為經(jīng)銷商的銷售人員做出銷售示范。