醫(yī)藥保健品營銷性格之“惡俗”的魂神形
核心提示:所謂惡俗,是指某種虛假、粗陋、毫無智慧、沒有才氣、空洞而令人厭惡的東西,但是,有很多人竟會(huì)相信它們是純正、高雅、明智或迷人的。
所謂惡俗,是指某種虛假、粗陋、毫無智慧、沒有才氣、空洞而令人厭惡的東西,但是,有很多人竟會(huì)相信它們是純正、高雅、明智或迷人的。而在中國醫(yī)藥保健品營銷界,惡俗的評(píng)價(jià)從側(cè)面表現(xiàn)出對(duì)億元銷售企業(yè)的羨慕,眾多企業(yè)紛紛模仿“惡俗”,但并不是所有企業(yè)都能學(xué)到其真諦,反而陷入一個(gè)惡性循環(huán)的怪圈,總結(jié)原因卻總也找不到點(diǎn)子上,只能說是策劃不行、執(zhí)行不行,導(dǎo)致人員不穩(wěn)定,但是惡俗營銷性格的確創(chuàng)造了成績,這種營銷性格有著深厚的市場(chǎng)基礎(chǔ)與策劃基礎(chǔ)。
魂在于理解消費(fèi)者心智
我們一直講醫(yī)藥保健品營銷是以消費(fèi)者的根本需求為出發(fā)點(diǎn)的營銷模式,而且絲毫不夸張地講,沒有任何一個(gè)行業(yè)的營銷能夠做得如此細(xì)致、如此全面,我們對(duì)消費(fèi)者心理的把握遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了任何一個(gè)行業(yè),但是不排除一些企業(yè)對(duì)于消費(fèi)者心智的研究還局限在初級(jí)層面,看似有效的傳播背后隱藏著重重危機(jī),廣告被不斷模仿,產(chǎn)品策劃換個(gè)名稱就可以照搬到另一個(gè)產(chǎn)品身上,沒有幾個(gè)策劃是屬于產(chǎn)品本身所特有的,其原因就在于沒有真正把握住消費(fèi)者的心智,而歷年被評(píng)為年度十大惡俗廣告之首的某廣告,只是因?yàn)榈谝粋€(gè)提出了禮品概念便位居禮品銷售的首位,并依靠強(qiáng)大的廣告攻勢(shì)牢牢占據(jù)了第一的位置,深刻詮釋了市場(chǎng)第一法則。
只有深刻理解消費(fèi)者心智,才能真正把握產(chǎn)品與消費(fèi)者的關(guān)系,找到與產(chǎn)品本身DNA相匹配的策劃方案,讓每一個(gè)產(chǎn)品都有與自己產(chǎn)品本身相配套的方案支持體系,而惡俗營銷性格的根本就在于深刻理解消費(fèi)者的心智,尋找出一個(gè)屬于產(chǎn)品本身所特有的營銷體系,從而快速完成產(chǎn)品策劃與營銷體系建設(shè)。
神在于領(lǐng)會(huì)市場(chǎng)動(dòng)作
惡俗營銷性格之所以能夠創(chuàng)造奇跡,在于其對(duì)市場(chǎng)動(dòng)作的把握到位,很少有企業(yè)業(yè)務(wù)員能對(duì)經(jīng)銷商或終端營銷員表現(xiàn)出十足的領(lǐng)導(dǎo)威信,但有的人就可以這樣,原因在哪兒?因?yàn)樗麄儧]有那么多的理論支持,更沒有那么多的條條框框限制,有的只是對(duì)市場(chǎng)動(dòng)作的深刻領(lǐng)會(huì),知道哪一個(gè)環(huán)節(jié)、哪一個(gè)時(shí)間、哪一個(gè)階段需要做什么,怎么做,做到什么程度,并且根據(jù)多年的經(jīng)驗(yàn)知道什么叫度的把握。
在他們的日志中,沒有那些生動(dòng)的口號(hào),也沒有像今天的某些“大師”培訓(xùn)中所表現(xiàn)出來的夸張動(dòng)作,但他們知道作為一名營銷人,應(yīng)該對(duì)產(chǎn)品負(fù)責(zé),對(duì)廣告負(fù)責(zé),對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé),用自己的行動(dòng)去實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售,把握營銷過程中的每一個(gè)細(xì)節(jié),把招貼畫貼到最好的位置,把條幅掛到最顯眼的位置,把臺(tái)卡放到所有產(chǎn)品的最前面,把產(chǎn)品陳列到最佳位置,讓整個(gè)出樣表現(xiàn)出企業(yè)的大氣,并且他們?cè)敢庠谌魏螘r(shí)間去維護(hù)關(guān)乎企業(yè)與產(chǎn)品的任何顯示資料,盡管這些工作可能是那么的微不足道、那么的枯躁,甚至可能成為別人的笑談。
而在每年的年終表彰會(huì)議上,那一面面獎(jiǎng)旗、一疊疊獎(jiǎng)金足以說明問題,惡俗營銷性格帶來的是真金白銀,帶來的是豐收的喜悅。
形在于表現(xiàn)方式深刻
之所以被冠以惡俗的名稱,那是因?yàn)橄M(fèi)者們不管是否愿意見到你卻總會(huì)遇到你,你如同復(fù)讀機(jī)一樣反復(fù)地重復(fù)著一句話,重復(fù)著同樣的動(dòng)作,還表現(xiàn)得那么夸張、那么自在,沒有一點(diǎn)害羞的感覺,深深地影響著接收到信息的每一個(gè)人。同樣的一句話,你可以不厭其煩地講上幾萬遍,甚至能讓一個(gè)剛剛學(xué)說話的孩子也去模仿;當(dāng)其他企業(yè)都忙著找新片子的時(shí)候,你的片子依然是幾年前的那個(gè)卡通、幾年前的那個(gè)版本,消費(fèi)者已經(jīng)產(chǎn)生了非常深刻的記憶,但這種提示依舊出現(xiàn)在眼前。
這種表現(xiàn)手法讓所有的人討厭,更讓所有的人羨慕,因?yàn)樗呀?jīng)深深地影響了一代人,并且還會(huì)繼續(xù)影響下去,如果說“十年磨一劍”只是為了初試鋒芒,那么這種性格的表現(xiàn)則是十年做同樣的一件事情,更會(huì)讓人感覺震撼。更難能可貴的是,任何一家模仿的企業(yè)都無法學(xué)會(huì)這種惡俗的真諦,照貓畫出來的虎只能做到形似,而神不像,魂更差之千里。銷量就是一切,消費(fèi)者愿意用人民幣去買單就足夠說明一切,或許俗不可耐是一種更高的智慧。
責(zé)任編輯:露兒
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