竄貨來自 “免費(fèi)的午餐”
核心提示:竄貨是一種常見的市場(chǎng)行為,其主要危害在于:1.破壞價(jià)格體系,壓縮被侵害區(qū)域中間商的利潤(rùn)空間和市場(chǎng),使其喪失市場(chǎng)開發(fā)動(dòng)力,引起市場(chǎng)糾紛;2.差價(jià)懸殊,損害企業(yè)品牌形象。因此,任何企業(yè)都不敢姑息這種行為。
竄貨是一種常見的市場(chǎng)行為,其主要危害在于:1.破壞價(jià)格體系,壓縮被侵害區(qū)域中間商的利潤(rùn)空間和市場(chǎng),使其喪失市場(chǎng)開發(fā)動(dòng)力,引起市場(chǎng)糾紛;2.差價(jià)懸殊,損害企業(yè)品牌形象。因此,任何企業(yè)都不敢姑息這種行為。
能套利,才竄貨
為什么會(huì)竄貨呢?贏利性企業(yè)的最終目的是追求利潤(rùn)最大化。經(jīng)銷商冒險(xiǎn)跨過自身覆蓋的銷售區(qū)域竄貨,也只能歸結(jié)于一個(gè)目的——賺錢。也就是說,只有市場(chǎng)違反“一價(jià)定律”,竄貨能夠套利,竄貨才可能發(fā)生,而且也幾乎一定會(huì)發(fā)生。
一價(jià)定律是指同一種商品在同一市場(chǎng)只能有同一個(gè)價(jià)格。同一市場(chǎng)是指同一個(gè)無法分割的市場(chǎng)。比如藥店無法簡(jiǎn)單地將男顧客與女顧客分開,當(dāng)然就無法將同一種藥品賣給男顧客80元,女顧客50元,否則必然有女顧客花50元買藥,再以高于50元的價(jià)格賣給男顧客來賺取差價(jià)。同一市場(chǎng)一般指同一個(gè)區(qū)域市場(chǎng),但也不一定,比如火車站可以憑學(xué)生證提供打折車票。
一價(jià)定律其實(shí)就是“沒有免費(fèi)午餐”原則的翻版。哪里有免費(fèi)的午餐,就會(huì)有人去搶。當(dāng)然,一價(jià)定律是建立在“同一市場(chǎng)”這個(gè)基本假設(shè)上的,而在現(xiàn)實(shí)中,同一市場(chǎng)往往只是一個(gè)理想狀態(tài),是假設(shè)交易費(fèi)用為零的狀態(tài),嚴(yán)格說來,即使在同一個(gè)商場(chǎng),商品位置不同,交易費(fèi)用就不同,價(jià)格自然也不一樣。比如在日本的一些超市,超市門口自動(dòng)售貨機(jī)里的飲料可能比超市里貴一點(diǎn),因?yàn)轭櫩驮诔虚T口買飲料比進(jìn)超市購買要方便一些。
藥廠的價(jià)格體系、出廠價(jià)與代理價(jià)的差距、總代價(jià)與區(qū)域代理價(jià)的差距、區(qū)域代理價(jià)與零售藥店及醫(yī)院藥房零售價(jià)的差距,都應(yīng)該小于或等于交易費(fèi)用。
能雙贏,不竄貨
導(dǎo)致價(jià)差過大的原因一般在于:1.企業(yè)自身投入不足,依靠代理商進(jìn)行市場(chǎng)投入,必須給予代理商大量讓利;2.根據(jù)銷量給予獎(jiǎng)勵(lì)的政策不當(dāng),如銷量達(dá)到某個(gè)數(shù)字即返利1%,那么在返利臨界點(diǎn)前所增加的銷量?jī)r(jià)值就很大,不如改為新增銷量增加返利1%;3.壓貨過度,造成積壓,導(dǎo)致本地商品價(jià)值下降。
相應(yīng)的解決辦法是:1.增加市場(chǎng)投入,或者由總代理進(jìn)行市場(chǎng)投入,避免“諸侯割據(jù)”;2.推拉結(jié)合,保持渠道通暢,避免“腸梗阻”;3.積極協(xié)助渠道解決“消化不良”問題,合理調(diào)節(jié)貨物;4.完善監(jiān)察體系,制定合理的獎(jiǎng)懲措施,增加竄貨成本。
其實(shí),代理商都知道竄貨意味著被發(fā)現(xiàn)后與企業(yè)決裂。這說明代理商只有在喪失了與企業(yè)共同發(fā)展的信心時(shí)才會(huì)出此下策,所以,預(yù)防竄貨的最根本法寶在于不斷給予代理商共同發(fā)財(cái)?shù)南M⒂檬聦?shí)來說明。一家不斷有新產(chǎn)品推出的藥廠,一家銷售額不斷增加、能源源不斷地為合作伙伴帶來利潤(rùn)的藥廠,代理商絕對(duì)不敢隨便竄貨。因?yàn)樵谶@種情況下竄貨,意味著要付出巨大的機(jī)會(huì)成本,而機(jī)會(huì)成本也是一種交易費(fèi)用,因?yàn)榻o別人機(jī)會(huì)就意味著給人錢財(cái),剝奪別人的機(jī)會(huì)也就意味著要?jiǎng)e人交費(fèi)。此外,代理商的信用損失也可以看成竄貨成本,因此尋找信用好的代理商也是防止竄貨的一種重要方式。
責(zé)任編輯:露兒
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