藥企經(jīng)營(yíng)：發(fā)揮推廣部的N種功能
(0)核心提示： 隨著銷(xiāo)售規(guī)模的不斷擴(kuò)大，企業(yè)逐漸向分公司和事業(yè)部的模式轉(zhuǎn)變，管理層不斷遞增。至此，企業(yè)高低兩端出現(xiàn)信息不對(duì)稱(chēng)，進(jìn)而大大地減緩了企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)速度，企業(yè)發(fā)展進(jìn)入“瓶頸”階段。這時(shí)，一個(gè)獨(dú)立于市場(chǎng)部之外的同級(jí)別運(yùn)營(yíng)部門(mén)——推廣部應(yīng)運(yùn)而生。
隨著銷(xiāo)售規(guī)模的不斷擴(kuò)大，企業(yè)逐漸向分公司和事業(yè)部的模式轉(zhuǎn)變，管理層不斷遞增。至此，企業(yè)高低兩端出現(xiàn)信息不對(duì)稱(chēng)，進(jìn)而大大地減緩了企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)速度，企業(yè)發(fā)展進(jìn)入“瓶頸”階段。這時(shí)，一個(gè)獨(dú)立于市場(chǎng)部之外的同級(jí)別運(yùn)營(yíng)部門(mén)——推廣部應(yīng)運(yùn)而生。
產(chǎn)品推廣善于打破固有治療觀(guān)念，制定基于自身產(chǎn)品作用機(jī)理、有效靶位、療效特征的新治療觀(guān)念和治療標(biāo)準(zhǔn)，建立一種全新的治療觀(guān)念，最終在目標(biāo)醫(yī)生群中奪取處方首選位置或優(yōu)選位置。
劃分出與市場(chǎng)對(duì)接的第三條通道，這條通道直抵終端醫(yī)生。減少信息傳遞的環(huán)節(jié)，使企業(yè)的意愿、概念、產(chǎn)品、品牌等元素準(zhǔn)確高效地植入到產(chǎn)品銷(xiāo)售通道的每一個(gè)節(jié)點(diǎn)。
表現(xiàn)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)力，強(qiáng)化市場(chǎng)的控制力度，強(qiáng)化企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)組織的執(zhí)行力度。
這個(gè)系統(tǒng)的功效源于銷(xiāo)售又高于銷(xiāo)售，助于銷(xiāo)售又通過(guò)市場(chǎng)部的規(guī)劃來(lái)引導(dǎo)銷(xiāo)售的實(shí)現(xiàn)，也許這是一個(gè)特定歷史時(shí)期的產(chǎn)物，也許它本來(lái)就是趨勢(shì)蛻化出來(lái)的一個(gè)嶄新組織。
真實(shí)理論來(lái)自于實(shí)踐，市場(chǎng)需求的爆發(fā)往往先于經(jīng)驗(yàn)主義的預(yù)測(cè)。推廣經(jīng)理角色的出現(xiàn)正如決堤前的裂縫，先是小股滲出這么幾個(gè)、幾十個(gè)推廣人員，而后頃刻間就會(huì)奔涌而下成為龐大的推廣集群。
當(dāng)一個(gè)企業(yè)出現(xiàn)成百上千的推廣人員，接下來(lái)需要建立什么樣的組織管理架構(gòu)？需要分成什么樣的崗位層次？他們與市場(chǎng)部、銷(xiāo)售部之間的工作關(guān)系怎樣締造？外企有經(jīng)驗(yàn)可以借鑒嗎？國(guó)內(nèi)企業(yè)什么時(shí)候需要這么多的推廣角色？這跟直營(yíng)隊(duì)伍醫(yī)藥代表的轉(zhuǎn)型，跟代理制體系中市場(chǎng)管理者功能的細(xì)化有什么關(guān)系？這些都要求藥企在處方藥專(zhuān)業(yè)化推廣中逐一研究解決。
責(zé)任編輯：露兒
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