提升藥品銷售上量定了位再推廣
(0)核心提示：為什么說定位與銷售業(yè)績有著重要的關系？先來看看藥品銷售上量靠什么？很多招商型藥企可能會很自然地想到壓貨、加大返利。然而，這不過是一時見效的權宜之計，實現銷量持續(xù)、穩(wěn)定上升，最重要的是保證終端銷量的提升。
為什么說定位與銷售業(yè)績有著重要的關系？先來看看藥品銷售上量靠什么？很多招商型藥企可能會很自然地想到壓貨、加大返利。然而，這不過是一時見效的權宜之計，實現銷量持續(xù)、穩(wěn)定上升，最重要的是保證終端銷量的提升。
那么，現在提升終端銷量靠什么？大概也就是三個辦法：第一個辦法是掛金（想上量，就提高掛金），第二個辦法是吃喝玩樂，第三個辦法是人情銷售。但這三個辦法人人會用，大家都這么搞就變成同質化競爭，不但產品同質化，就連促銷手段也同質化。同質化競爭的結果就是價格戰(zhàn)，只是藥品的價格戰(zhàn)比較特殊，零售價不降，但是底價降了，廠家的利潤越來越低。
解決這個問題就要避免同質化、要差異化，于是學術推廣成為廠家逐漸推崇的新的促銷手段?？墒?，眾多藥企進行了一輪又一輪的學術推廣后發(fā)現，學術推廣并不如想象中的那么有效，銷售額也沒有因為學術推廣活動的開展而大幅提升。大家開始對學術推廣感到很困惑：“不搞學術推廣，不知道還有什么辦法可用。搞了學術推廣，又不知道如何繼續(xù)？”
出現這種現象的主要原因是廠家沒有搞清楚學術推廣到底應該怎么搞？大家只是照貓畫虎地跟外資企業(yè)學，不知道學術推廣成功的前提是有一個正確的定位。
有了正確的定位，廠家才能決定做什么試驗來證實產品的療效，給定位提供有力的證據。沒有正確的定位，甚至根本不知道有定位這回事，企業(yè)就不知道應該組織什么樣的學術推廣資料、用什么樣的證據來說服醫(yī)生開你的藥。
責任編輯：露兒
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