解讀產(chǎn)品營銷史就是最好的訓(xùn)練
核心提示:現(xiàn)在又到了制定2012年產(chǎn)品營銷計(jì)劃書的階段,回想前年的努力和去年的實(shí)施結(jié)果,我們感到心力交瘁,也很茫然。銷售人員似乎對我們下市場支持不夠,老認(rèn)為耽擱了他們的時(shí)間;我們在外面跑,每月差旅費(fèi)花銷不少,活動投入也很多,可收獲了什么也不清楚。請問,今年的營銷計(jì)劃應(yīng)該怎么做?
我在某企業(yè)擔(dān)任產(chǎn)品經(jīng)理4年。前2年,工作任務(wù)主要是設(shè)計(jì)易拉寶、更新科會幻燈片和宣傳資料,其依據(jù)一是市場反饋,比如醫(yī)生交流提出的見解和銷售經(jīng)理反饋等,二是參考最新的疾病治療指南或產(chǎn)品臨床論文資料。
前年,公司提出要做年度產(chǎn)品營銷計(jì)劃,我們特意參加了某咨詢公司的產(chǎn)品經(jīng)理訓(xùn)練營,學(xué)習(xí)產(chǎn)品營銷計(jì)劃書的格式,按照要求亦步亦趨地做出來了。可去年的執(zhí)行效果并不理想,銷售人員反映,所安排的項(xiàng)目活動都是“空中樓閣”,中看不中用,實(shí)施起來效果不明顯,認(rèn)為市場部亂花錢。老板也認(rèn)為我們的計(jì)劃不切實(shí)際,要求我們每月下市場2周,可具體做些什么又沒有指導(dǎo)。
現(xiàn)在又到了制定2012年產(chǎn)品營銷計(jì)劃書的階段,回想前年的努力和去年的實(shí)施結(jié)果,我們感到心力交瘁,也很茫然。銷售人員似乎對我們下市場支持不夠,老認(rèn)為耽擱了他們的時(shí)間;我們在外面跑,每月差旅費(fèi)花銷不少,活動投入也很多,可收獲了什么也不清楚。請問,今年的營銷計(jì)劃應(yīng)該怎么做?
——某產(chǎn)品經(jīng)理
董國平:很多國內(nèi)企業(yè)的老板知道產(chǎn)品要走學(xué)術(shù)推廣的道路,產(chǎn)品經(jīng)理很重要,但對如何提升這些產(chǎn)品經(jīng)理的技能又感到茫然,苦無良策。這些老板認(rèn)為,所謂的學(xué)術(shù)推廣無非是更新宣傳資料和幻燈片、組織不同級別的學(xué)術(shù)會議。
事實(shí)上,沒有正確的產(chǎn)品營銷策略,企業(yè)很難衡量學(xué)術(shù)活動的效果。因?yàn)閷W(xué)術(shù)活動的成效沒有工具衡量,所以出現(xiàn)了兩類產(chǎn)品經(jīng)理,一類得過且過,按部就班地做老板要求做的事;一類希望努力進(jìn)取與創(chuàng)新,卻不知道提出的方案和計(jì)劃未來能否實(shí)施?
究竟有沒有衡量市場部產(chǎn)品經(jīng)理貢獻(xiàn)的手段和工具呢?管理學(xué)上有句經(jīng)典箴言:“沒有量化,就沒有管理。”既然能夠設(shè)立一個(gè)崗位,就一定有辦法管理該崗位的人員。產(chǎn)品經(jīng)理確實(shí)沒有銷售經(jīng)理那么容易量化管理指標(biāo),但有一項(xiàng)關(guān)鍵能力必須要重視。這項(xiàng)能力就是解讀疾病治療領(lǐng)域優(yōu)秀產(chǎn)品的營銷歷程。俗話說“溫故而知新”,產(chǎn)品營銷都是有延續(xù)性的,產(chǎn)品經(jīng)理如果不能對自己管理的疾病治療領(lǐng)域其他產(chǎn)品過去幾年如何發(fā)展有一個(gè)清楚的認(rèn)識,如何制定出未來本企業(yè)的產(chǎn)品路徑呢?
這里的解讀絕對不是依靠從調(diào)研公司拿到的銷售數(shù)據(jù)。銷售數(shù)據(jù)只能說明競爭的結(jié)果,產(chǎn)品經(jīng)理必須關(guān)注競爭的過程,即這些年來,主要的競爭品種每年的營銷策略是什么,都做了哪些活動和項(xiàng)目,取得了哪些成果……這里的成果也不僅僅是銷售業(yè)績,而應(yīng)該關(guān)注在該領(lǐng)域中提出了什么新概念,宣傳了什么新理念。比如過去這一年高血壓治療領(lǐng)域,輝瑞的絡(luò)活喜主打“血壓平穩(wěn)性(BPV)”概念,拜耳的拜新同著力宣傳“脈搏波速度(PWV)”,代文強(qiáng)調(diào)“全面干預(yù)心腦血管事件鏈”。
與循證醫(yī)學(xué)臨床研究通過主要終點(diǎn)和次要終點(diǎn)是否有差異來判斷產(chǎn)品療效和安全性類似,衡量學(xué)術(shù)推廣的成效也有主要終點(diǎn)和次要終點(diǎn),其主要終點(diǎn)是疾病防治指南定期更新處貢獻(xiàn)的數(shù)量。比如2010年版中國高血壓防治指南相比較2005年版有10處更新,其中對CCB有利的有7處,對ARB有利的只有3處,這就說明過去這5年間,CCB推廣企業(yè)(如輝瑞、拜耳)的營銷力度和成果優(yōu)于ARB推廣企業(yè)(如諾華、默沙東、賽諾菲等)。評價(jià)產(chǎn)品經(jīng)理業(yè)績的次要終點(diǎn)應(yīng)該是產(chǎn)品的市場份額。比如,這5年間,諾華的代文成為ARB銷售的第一名,但CCB整體的銷售份額并沒有下降,這說明ARB只是搶占了ACEI的市場,撼動不了CCB。
那么,如何從解讀優(yōu)秀產(chǎn)品的營銷歷程中考核產(chǎn)品經(jīng)理的技能呢?這里要關(guān)注幾個(gè)方面:1.各產(chǎn)品市場份額變化的對比圖表。對比品類、品種、戰(zhàn)略城市、適應(yīng)癥等,得出一些結(jié)論。利用數(shù)據(jù)制作各種圖表的豐富性(如餅圖、柱狀圖、雷達(dá)圖等)和創(chuàng)新性(公式、模板的運(yùn)用)都可以作為評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。
2.每個(gè)品種每年宣傳信息的核心要點(diǎn)及其前后數(shù)年之間的邏輯關(guān)系。闡述了這些變遷后,判斷各產(chǎn)品在波士頓矩陣圖中的位置,在產(chǎn)品生命周期中的階段等。這類似于打仗,每年都要攻占一個(gè)堡壘(適應(yīng)癥、賣點(diǎn)),幾年間攻占了哪些堡壘,是不是隨著市場的變化又出現(xiàn)了新的堡壘。從制作出來的這些圖表質(zhì)量和給出的理由就可以評價(jià)產(chǎn)品經(jīng)理的能力。
3.治療領(lǐng)域?qū)<遗c企業(yè)的關(guān)系評價(jià)。優(yōu)秀產(chǎn)品一定有一批專家在背后支持。從支持專家的數(shù)目和名望聲譽(yù)度就可以判斷該產(chǎn)品的地位是否牢靠,比如輝瑞的絡(luò)活喜(苯磺酸氨氯地平)2008年制定的專家共識中,起草專家有41人,其中還包括11位港澳臺專家;施慧達(dá)(苯磺酸左旋氨氯地平)2010年也起草了專家共識,其成員有42人,包括重復(fù)的專家4人。分析這兩個(gè)名單也是預(yù)測未來兩個(gè)品種競爭走勢的因素。
4.對防治指南更新的貢獻(xiàn)度。能夠探索出防治指南更新過程的背后企業(yè)所做的相關(guān)工作將顯示出產(chǎn)品經(jīng)理的觀察與分析能力,更是其專業(yè)水平的體現(xiàn)。防治指南體現(xiàn)著疾病治療“趨勢”的權(quán)威性,企業(yè)未來營銷活動的學(xué)術(shù)推廣部分有了理由和主張,相當(dāng)于師出有名了,醫(yī)生的參與性將大大提升,宣傳效果也非同凡響。
坦率地說,由于產(chǎn)品經(jīng)理的專業(yè)能力在企業(yè)處于無人質(zhì)疑的地位,老板似乎找不到更好的方法來判斷這些產(chǎn)品經(jīng)理的水平,但定期拿到他們寫的產(chǎn)品營銷歷程后,每年是否在進(jìn)步、誰對哪個(gè)品種更有心得、每個(gè)人的工資水平應(yīng)該怎么支付等問題,相信都有了答案。
這位產(chǎn)品經(jīng)理目前所做的都是事務(wù)性工作,本質(zhì)上是為了花錢而必須計(jì)劃一些活動,然后完成這些活動,所投入的時(shí)間都是為了花錢。為了搞活動而搞活動的效果當(dāng)然不好,得不到銷售人員的支持也理所當(dāng)然,如果不改變,老板最終也不會再支持開展這些活動,畢竟錢是老板出的。
針對這種情況,筆者的建議是:下功夫收集資料,認(rèn)真寫幾篇解讀其他產(chǎn)品營銷歷程的文章,再與自己品種這幾年的營銷歷程進(jìn)行對比,看看客戶需求、環(huán)境和各企業(yè)產(chǎn)品的營銷策略有哪些變化?市場機(jī)會在哪里?把這些內(nèi)容都琢磨透了,再寫第二年的營銷計(jì)劃書吧。
責(zé)任編輯:露兒
-
稅務(wù)核查風(fēng)暴下,已有醫(yī)藥企業(yè)在注銷
隨著財(cái)政部下發(fā)通知要核查77家醫(yī)藥企的業(yè)財(cái)務(wù)問題,各地查稅的風(fēng)聲也越來越近。近日,有藥企人士透露,其所在公司已開始著手注銷子公司。...
-
363個(gè)藥品暫停掛網(wǎng)!多個(gè)大品種遭質(zhì)疑、投訴
6月18日,廣西壯族自治區(qū)公共資源交易中心藥品和醫(yī)療器械集中采購處發(fā)布《關(guān)于要求被質(zhì)疑、投訴品種進(jìn)行價(jià)格澄清的通知》(下稱《通知》),并暫停被質(zhì)疑、投訴品種的網(wǎng)上交易資格。《通知》附件顯示,因價(jià)格問題,需要進(jìn)行澄清的涉及363個(gè)藥品,不乏大品種。...
-
多家知名醫(yī)械公司被查
涉嫌在中國行賄,美國證券交易委員調(diào)查西門子、GE和飛利浦。...
-
江蘇實(shí)行執(zhí)業(yè)藥師信用管理 掛證等行為進(jìn)入負(fù)面信用清單
江蘇省藥監(jiān)局發(fā)布執(zhí)業(yè)藥師信用管理暫行辦法,掛證等行為進(jìn)入負(fù)面信用清單。...
-
剛剛!廣東發(fā)布重要文件,影響所有醫(yī)藥人
6月3日,廣東省衛(wèi)健委、廣東省中醫(yī)藥局聯(lián)合關(guān)印發(fā)《廣東省分級診療常見病種目錄相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)(試行)》(以下簡稱《相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)》)。...
-
整治風(fēng)暴下,一批又一批藥店退出
整治風(fēng)暴下,一批又一批藥店退出。 近日,據(jù)濰坊日報(bào)報(bào)道,在打擊零售藥店違法違規(guī)行為專項(xiàng)整治中,繼此前6家藥店被撤銷GSP證書并停運(yùn)之后,濰坊又有14家藥店被撤銷或收回GSP證書,并停止藥品經(jīng)營活動。...
-
2019年醫(yī)藥“反腐”大動作!一批院長落馬
日前,國家衛(wèi)生健康委召“開廉政工作領(lǐng)導(dǎo)小組會議暨黨風(fēng)廉政建設(shè)和反腐敗工作會議”,全面部署2019年反腐敗工作。...
-
多名執(zhí)業(yè)藥師,掛證被查處
自從全國上下嚴(yán)查執(zhí)業(yè)藥師掛證以來,情況怎么樣?有媒體進(jìn)行了調(diào)研。顧客張先生告訴媒體“從來沒見過藥師”,張先生說,后來墻上掛上了藥師證,照片上的人偶爾能碰上幾次。...
-
20個(gè)輔助用藥名單,疑似流出
近日,行業(yè)流傳石家莊衛(wèi)健委《關(guān)于醫(yī)療領(lǐng)域輔助用藥問題專項(xiàng)整治工作的補(bǔ)充通知》(下稱《通知》)。20個(gè)輔助用藥流出:腦苷肌肽、曲克蘆丁、小牛血清去蛋白......(詳見附件)...
-
最新!國家醫(yī)保調(diào)入、調(diào)出品種分析(附名單)
按國家醫(yī)保局公布的《2019年國家醫(yī)保藥品目錄調(diào)整工作方案》(以下簡稱《方案》,2019年國家醫(yī)保目錄調(diào)整工作分為五個(gè)階段...
-
多家藥企高管收入公開!最高2億(附名單)
名上市公司CEO薪酬公布,百濟(jì)神州的歐雷強(qiáng)以1.88億元位列第二,此外,吳曉濱的收入也被媒體公開——約合人民幣1.45億元。...
-
534家醫(yī)院將被接受突擊、臨時(shí)的不定期檢查
兩年內(nèi),534家二、三醫(yī)院將被接受突擊、臨時(shí)的不定期檢查!其中醫(yī)用耗材監(jiān)控、耗材公司產(chǎn)品熔斷、停用必須進(jìn)行!...