第十七章 “半路殺出個程咬金”

 九月份轉(zhuǎn)瞬即過，從七月份開始計算，章文帶領(lǐng)團隊只用了三個月的時間，優(yōu)銀的銷量已經(jīng)翻了四倍，總銷量達到三千多盒，并且增長的勢頭仍然強勁，這是海川生物成立以來首次實現(xiàn)了盈利，雖然全部核算完畢后只有幾萬元的純盈利，但是給海川生物從上到下的鼓舞是巨大的，林總是最高興的一個人，為了這個事情還特意包了個酒店，擺了整整十桌，搞了個慶功宴，請了包括促銷員在內(nèi)的所有員工大吃了一頓，當晚的氣氛相當熱烈，章文被敬得差點就堅持不住了，連連往洗手間跑，通過這次擺酒他也知道了林總的酒量是多么的厲害，章文看著他一杯又一杯的往下灌，心里暗想：百里妍和林總應該是有的一拼的。

 酒宴在一片歡聲笑語中結(jié)束了，但章文知道海川生物還有更多的臺階要上，也有更多的挑戰(zhàn)要去面對。

 在第二天的的晨會上，章文發(fā)現(xiàn)從銷售代表的報表中出現(xiàn)了一個新的競爭產(chǎn)品，叫做鼻炎靈。

 王文軍匯報說：“這個鼻炎靈是廣西力康制藥生產(chǎn)的，是個小廠家，藥的劑型跟咱們一樣也是噴劑，零售價為98元/盒，暫時只在樂家連鎖藥店鋪了貨，市場上也沒什么促銷活動跟進，應該是那種小資本運作，蹦跶幾天就會消失的。”其他代表也附和著說沒發(fā)現(xiàn)太多的異樣情況。

 樂家連鎖在這三個多月內(nèi)迅速擴張，門店數(shù)量激增到二百多家，居天寧市連鎖藥店之首，鼻炎靈目前只鋪了樂家連鎖，所以也就只有二百多家的藥店有產(chǎn)品銷售，當時章文以為鼻炎靈與其他連鎖正在進行產(chǎn)品進場的洽談，其他連鎖的藥店終端會陸續(xù)有貨銷售，按照正常的市場運作程序，廠家鋪完貨后才會在市場上開展各類促銷活動來拉動產(chǎn)品銷量，而且據(jù)代表反饋回來的信息，鼻炎靈在市場上確實也沒有開展任何的市場促銷活動。種種跡象有點麻痹了章文的神經(jīng)，以為只是一個平常的品種，因為這樣的品種經(jīng)常會在市場上出現(xiàn)，折騰個幾個月后就銷聲匿跡了，所以并沒有太在意。

 結(jié)果星期一早上的報紙給了章文和優(yōu)銀一記重錘。

 章文每天到公司的首要事情就是翻閱一下當天的報紙，除了瀏覽當天的新聞，還有個目的就是了解上面的藥品廣告，今天當他翻到時事要聞版的時候，鼻炎靈整版的廣告篇幅沖擊的他是一愣神，當章文迅速的看完整篇廣告后就知道壞了，鼻炎靈利用報紙廣告進行產(chǎn)品推廣對于章文來講打擊并不大，如果鼻炎靈在藥店沒有促銷團隊的話，章文是很希望這樣的品種越多越好，它們廣告打得越多，海川生物的促銷員在終端攔截的就越多，即使它們也有促銷員的話，在公平競爭的條件下，章文對自己的銷售團隊也是很有信心的。

 這篇廣告給章文最大的沖擊就在于廣告下方的一行字：“樂家連鎖獨家推薦鼻炎靈”，這幾個字意味著鼻炎靈只打算在樂家藥店一家連鎖進行銷售，并不會跟其他連鎖合作，這對于正在成長中的優(yōu)銀的打擊是不小的。

 原因主要有二點：一是鼻炎靈只在樂家連鎖獨家銷售，有需要的消費者只能在樂家藥店買到產(chǎn)品，這就意味著鼻炎靈的供應商將產(chǎn)品前期的大部分市場利潤讓給了樂家連鎖，而且這種操作模式供應商往往會和連鎖藥店達成協(xié)議，那就是連鎖藥店要在同類產(chǎn)品中首推鼻炎靈，其他鼻炎產(chǎn)品都要靠邊站。這種運作模式往往不是廠家在操作，而是代理商在進行炒作產(chǎn)品，在賺快錢，是近一年來剛剛冒出來的市場模式，比較適合醫(yī)藥界專門進行操作的藥商，具體的操作內(nèi)容就是供應商與其中一個連鎖藥店獨家合作，這樣就大大減少了與所有連鎖合作而進行大量鋪貨造成的產(chǎn)品成本，另外也會減少一定的營運成本和人員工資成本，鋪完貨然后在報紙上投入三到六個月的產(chǎn)品宣傳廣告，廣告會使大批的消費群涌入藥店，藥店的工作人員接到總部的首推指令后就會主動的促進消費者達成購買，還會影響來購買其他鼻炎產(chǎn)品的顧客轉(zhuǎn)向鼻炎靈，由于在消費者的眼里，店員是專業(yè)并且權(quán)威的，所以店員的首推往往會對消費者產(chǎn)生巨大的影響力。在三到六個月過后，供應商已經(jīng)賺到了很大的一筆利潤，然后就會停止廣告的投入，利用廣告的后續(xù)影響力在市場上產(chǎn)生產(chǎn)品的自然銷售，又會賺了一筆錢，這類產(chǎn)品一般都在半年之后就會在市場上消失了，它對一些大公司的產(chǎn)品也會有影響但卻是有限的，因為成熟產(chǎn)品的市場根基比較深，而且產(chǎn)品的有貨終端是比較廣的，一個連鎖銷量的幅度下降并不是致命的。但是鼻炎靈與樂家連鎖現(xiàn)在的合作對優(yōu)銀的沖擊就是較大的了，這就是原因之二了。詳情就是優(yōu)銀在天寧市現(xiàn)在三千多盒的銷量，樂家連鎖占了百分之五十的份額，而且樂家藥店的發(fā)展?jié)摿€是無窮的，最關(guān)鍵的是優(yōu)銀正是處在成長期，還沒有其他競品那樣的市場基礎(chǔ)，如果被鼻炎靈這么一攪和，那就會受到致命的打擊。

 章文起身泡了杯茉莉花茶，心里暗罵自己太大意了，但是隨后又想即使事前知道了又能怎么樣，趕快想出對策才是最要緊的。這個時候周俊拿著一份報紙進了章文的辦公室，臉色嚴肅的說：“老大，你都看到了吧？”

 章文看著周俊的臉，黑乎乎的，好像比以前更黑了一些，他就忍不住的笑了出來，開玩笑的說：“你今天是不是忘洗臉了！”

 周俊哭笑不得的說：“老大，這個時候你還有心開玩笑，鼻炎靈真他媽的會選時候，偏偏選這個時機進入市場，樂家連鎖也真是操蛋，這不是把咱們玩死了嗎！”

 章文心里想，也難怪周俊比較激動，這件事是比較棘手，但他不能亂，他如果也亂了，整個團隊也就沒了主心骨，他樂呵呵的說：“你也別急，怨不得任何人，這是正常的市場規(guī)律，鼻炎靈的供應商是個生意人，站在生意的角度來說是完全正確的，你再說連鎖吧！不光是樂家連鎖，哪一家連鎖沒有合作過這類產(chǎn)品，只是這次趕巧了，這個供應商炒作的是咱們的競爭品種。”

 章文停頓了一下，看到周俊坐在沙發(fā)上平靜了一些，于是將茶杯遞給他，說：“來！喝點茶，消消火，沒什么大不了的，咱們得想出對策啊，一會開會的時候要安排工作的！”

 周俊其實就是一股猛火，發(fā)泄完了也就冷靜了，接過章文的茶杯，喝了幾口。章文看他平靜下來后，說：“來談談你的看法，有什么對策？”

 周俊沉思了一下，大腦開始快速的轉(zhuǎn)動，想了一會然后說：“這次事件最致命的應該就是樂家藥店的店員首推了，首先我覺得這幾天讓代表與樂家藥店的店員深度接觸一下，看對方的反應如何？另外未雨綢繆，將派駐在樂家連鎖的促銷員進行微調(diào)，轉(zhuǎn)移一些人到其他連鎖藥店。”

 章文點點頭，說：“完全同意，就按照你分析的進行工作安排，另外讓代表調(diào)查鼻炎靈的所有市場信息，首先我要知道在市場上鼻炎靈有幾個OTC代表？首推并不是絕對的，如果沒有業(yè)務人員的跟進和配合，首推的效果也會打折扣的。”周俊點點頭，兩個人一起走向了會議室。

 因為優(yōu)銀的銷售已經(jīng)上了軌道，只需要正確的執(zhí)行運作方案就可以了，所以在九月份中旬的時候，章文已經(jīng)逐漸的將天寧市的管理工作一步一步的交接到周俊的身上了，周俊也將兩個部門融合在一起，做起事來更加事半功倍。章文挪出來一半的精力開始進行天寧省的整體策劃，準備在一到二個月后再開發(fā)四個市場，并在無辦事處的市場設定經(jīng)銷商，然后進行天寧省省報的廣告投入，已達到啟動全省的目的，沒想到“半路殺出個程咬金”，章文首先要幫助周俊解決鼻炎靈的事件，暫時只能先放下了整個省的開拓計劃了。

 業(yè)務晨會正常召開，大家也在討論著鼻炎靈的廣告，但是代表們并沒有意識到事件的嚴重性，神態(tài)仍然是輕松如常，見兩個老大走了進來，路雁揮著手中的報紙，說：“老大，鼻炎靈做報紙廣告了，而且是整版的。”

 孔博民呵呵的笑著：“又再幫咱們做廣告了！”大家都紛紛笑了出來。

 王文軍沒有表態(tài)，而是看著章文和周俊，在他的眼里，章文依然是神態(tài)自如的，而周俊卻是有一絲的焦慮在其中，王文軍馬上印證了之前心中的判斷，鼻炎靈在樂家連鎖的首推沒那么簡單。

 周俊在進行完日常的工作匯報后，比較嚴肅的講了鼻炎靈事件將會帶來的影響，代表們才明白了事態(tài)已經(jīng)迫在眉睫，對銷量的影響轉(zhuǎn)瞬即到了，大家紛紛也嚴肅了起來，周俊按照之前的構(gòu)思對促銷部和銷售部進行了工作安排。

 隨后章文面帶笑意，以非常平和的語氣說：“任何事情都不是一帆風順的，優(yōu)銀走到今天來之不易，在優(yōu)銀成長的這段時間，你們也成熟了很多，但是我告訴你們，鼻炎靈將是優(yōu)銀走到現(xiàn)在最大的一次挑戰(zhàn)，處理不當就會影響優(yōu)銀的快速成長。”章文雖然是笑呵呵的，但是代表們再一次的感受到了此次事件的重要性，這也是章文的目的。

 章文看著所有人凝重的臉色，知道每個人都已經(jīng)完全認識到了鼻炎靈將會帶來的沖擊，心里想該給代表們打打氣了，繼續(xù)說道：“我以前說過這是個無硝煙的戰(zhàn)場，肯定是會有敵人出現(xiàn)的，出現(xiàn)了你們該怎么辦？”

 章文環(huán)視了一下所有人，舉起了手，大聲的說：“三個字，‘對著干’！‘兵來將擋，水來土掩’，鼻炎靈沒什么了不起，樂家首推也沒什么了不起，知不知道咱們走到今天靠的是什么，咱們錯過了‘天時’，而且沒有‘地利’的支持，咱們靠的就是‘人和’，靠的就是咱們整個團隊的合作無間，靠的是你們這段時間的辛勤工作，難道你們就想被鼻炎靈這個強盜搶走你們的勝利果實嗎？”大家已經(jīng)被章文的一番講說鼓起了勁，會議室里的沉悶壓力立刻消失不見了。

 章文繼續(xù)喊道：“告訴我，你們有沒有信心打敗鼻炎靈？”

 所有人異口同聲的喊道：“有！”

 章文馬上加大了聲量，喊道：“我沒聽見，有沒有信心打敗鼻炎靈？”大家都扯著脖子高呼“有信心”！會議室里的氣氛立刻爆棚，所有人喊完后都呵呵的笑了出來，斗志又高昂了起來，開始互相討論及鼓勁。

章文和周俊相視一笑，知道團隊的抗壓能力再一步的增強了。