《醫(yī)藥黑白路》(29)
核心提示:藥品的市場銷售終端主要分為醫(yī)院及藥店兩個領域,本書主要闡述的是藥店領域的戰(zhàn)爭。男主角章文加盟天寧市海川生物醫(yī)藥科技有限公司,任職銷售經(jīng)理,帶領團隊突出重圍的故事;章文在經(jīng)歷了很多的市場磨練及經(jīng)驗積累后,成為一名合格的職業(yè)經(jīng)理人,最后任職跨國公司的大區(qū)經(jīng)理。此書透露了很多醫(yī)藥領域的潛規(guī)則,并在市場擴展、團隊管理、營銷理念等方面有作者獨到的見解。 一名OTC(非處方藥)經(jīng)理在職場的拼搏經(jīng)歷,一場激烈的、無硝煙的戰(zhàn)爭展現(xiàn)給大家。
第二十八章 烤肉館和路邊攤的區(qū)別
中云市是章文的老根據(jù)地,他曾經(jīng)在這個城市的藥店領域拼殺過一年的時間,所以對連鎖體系和藥店分布是相當?shù)氖煜?。把中云市作為第一站,章文是有兩點的考慮,第一是因為時間緊迫,以最熟悉的城市作為突破口;第二是中云市的銷售主管路雁在四個主管中的商業(yè)談判能力是偏弱的,所以章文要協(xié)助她盡快的與各連鎖藥店簽訂鋪貨協(xié)議。
路雁是幾個銷售主管中唯一的女孩子,也算是海川生物第一批的老員工了,為人心思慎密,勤奮好學,心態(tài)穩(wěn)定,是章文比較中意的員工之一。幾天的時間內(nèi),中云市的銷售代表已全部招齊,共有三名,促銷員暫時只招到五名,其他的正在招募中。
章文到了辦事處后,與路雁進行了詳細的溝通,布置了這段時期即將開展的工作,章文知道這幾個主管都是執(zhí)行能力較強的人,安排好的工作百分百的都能執(zhí)行到位,但是作為主管,該如何開展工作的思路還不是很清晰,所以前期章文要為他們規(guī)劃好布局,這樣才能短時間內(nèi)將市場啟動起來,之后隨著市場的成長,他們也會逐步的成熟起來,并成為市場需要的合格經(jīng)理人。
章文下午帶著路雁去拜訪了意向中的連鎖藥店總部,因為以前跟這些連鎖的采購經(jīng)理都有過很深的交往,所以大家見了章文后都是非常的熱情,連問近況,章文也一一的做了回答,并把優(yōu)銀推了出來,也向他們介紹了路雁,洽談的結果當然一切都順理成章的達成了一致,
章文一下午就與意向中的兩家連鎖簽訂了進貨協(xié)議,在回去的路上,路雁欽佩的說道:“老大,你可真厲害,一下午就搞定了兩家,那兩個采購經(jīng)理都很給你面子啊。”
章文笑著說:“他們給我的只是很小的一個面子,那就是沒有設太多的障礙,如果是不熟的廠家經(jīng)理去跟他們談業(yè)務的話,他們會左右的刁難對方,目的就是要從中得到一些好處,當然只要你按規(guī)定交納了進場費用,最后還是會讓你的產(chǎn)品上架的,我只不過是越過了中間的一些阻礙,一步到位了而已,可該交的進場費一分都不能少,而且下次來還得請這些混球吃飯以致感謝。”
路雁扁了一下嘴,說:“真是麻煩,你要是不來的話,我肯定被他們耍來耍去的,我的脾氣可受不了。”
章文點了根煙,對著路雁說:“慢慢來,市場前期最難的一關就是以最快的速度上架,不能耽誤整個市場的進度,所以要快刀斬亂麻,有時候寧可吃點小虧也要按時的完成進場任務,明白嗎?”
路雁點了點了頭,章文繼續(xù)說:“每個階段的工作重點是不同的,進場談好后,下一步的工作就是跟進鋪貨,等咱們的進場費匯到了連鎖的賬戶上后,你的工作就是要跟緊負責優(yōu)銀的采購經(jīng)理,讓他下單進貨,貨進到倉庫之后,工作還沒有完,還得催促他盡快把貨鋪到門店去,然后要求代表跟進藥店終端,一是要查看每家藥店的到貨數(shù)量是否達到了協(xié)議中的要求,二是留意零售價格是否準確。再下一步的工作就是在藥店開展基礎工作了,那就是我經(jīng)常提到的產(chǎn)品陳列和客情建立了,然后開始咱們在天寧市開展的一切工作內(nèi)容。”
路雁笑呵呵的說:“放心吧,老大,之后的工作我就會開展了,而且你給我們每個人都提供了一個藥店終端的啟動文案,我就照著上面的流程及工作重點執(zhí)行就行了,到時候有不懂的地方再給你打電話。”
章文深吸了一口煙,覺得自己最近的煙癮好像大了很多,對著路雁繼續(xù)說道:“等到優(yōu)銀鋪到每一家藥店后,你的主要工作就是在于團隊管理了,團隊管理其實是一門很高的學問,在這方面我接觸的越多就越感覺自己知道的越少,管理者的風格都是不一樣的,大多數(shù)都是跟每個人自身的性格有關,至于怎么管理團隊我曾經(jīng)給你們講過,在這里我跟你強調(diào)一點,那就是要學會放權,學會調(diào)動屬下的積極性,靈活運用傳、幫、帶三字真經(jīng),不要事必躬親,如果你大小事都參與的話,那你就成了‘諸葛亮’了,離鞠躬盡瘁的日子也就不遠了。”
路雁明白的點了點頭,路雁的五官長得很大氣,眼睛、鼻子、嘴巴、耳朵無一處不大,所以對應著胸懷也很寬廣。章文不擔心路雁的管理原則性,這點她跟周俊很像,平時跟屬下可以打成一片,但是一碰到工作就會嚴格遵守規(guī)章制度來辦事,很少徇私。
章文暗自想到:對團隊的威嚴性方面,周俊和路雁都比他強,自己對待屬下還是太縱容了些,但是他知道這幫兄弟姐們非常的尊重他、信任他,相信他會帶領大家達到成功的彼岸,當然這也是章文一直在努力做的事情。
章文和路雁回到辦事處的時候已經(jīng)五點多了,章文告訴路雁今晚有約,然后明天上午九點直接在其他的連鎖藥店總部碰面,下午兩個人再去走訪一些藥店,了解一下終端情況。交待完畢后,章文感覺有點累,想一想能不累嗎?兩個小時的長途車,然后又馬不停蹄的跑來跑去,沒一刻消停。章文靠在椅子上假寐了一會,路雁看到后就說:“老大,要不然你去我那屋躺一下吧。”
章文揮了揮手,笑著說:“沒事,閉一會眼睛就舒服一些,我還得養(yǎng)精蓄銳,晚上還有個‘老祖宗’需要陪呢!”
路雁笑著問道:“老祖宗?又是哪位‘上神’?。?rdquo;
章文擺了擺手,沒說話,繼續(xù)瞇著眼休息。路雁也就沒再問,小心翼翼的進了另一個屋。
手機的鈴聲把章文從夢中驚醒過來,章文揉了揉眼睛,發(fā)現(xiàn)身上披了一件薄毛毯,知道是路雁給自己披上的,沒想到還真睡著了,章文看了看來電顯示,笑道:“真是準時,六點整,喂!你好,朱經(jīng)理,對!我已經(jīng)忙完了,肚子餓得咕咕叫,就等你的電話了,呵呵!”
朱曉冰在那邊笑著說:“知道你對中云市比較熟悉,所以菜系我來選,地方你來選,好吧?”
章文回應著:“好!你說你想吃什么菜?”
朱曉冰應該是早就想好了,沒有猶豫的答道:“烤肉!我想吃烤肉,你找地方吧。”
章文愣了一下,開玩笑說道:“沒想到你還是個肉食動物,烤肉?讓我想想,我記得西圖街有一家韓國烤肉館,以前的生意是很不錯的,就去那里吧,我離西圖街很近,大概十五分鐘后就會到。”朱曉冰也回應著說也差不多那個點到后,就結束了通話。
章文坐起來后,感覺頸部有點睡落枕了,扭來扭去時有點疼,也沒管這些了,路雁聽到電話聲已經(jīng)從屋里出來了,章文將毯子還給了她,說了句謝謝后,連忙出門往西圖街走去。
西圖街在中云市的市中心,坐落在一條繁華的步行街上,六點的時間正是下班的高峰期,章文夾雜在下班的人流中往西圖街走去,邊走邊打量著四周的景色,心里想:離開中云市只有兩年的時間,沒想到又有了很大的變化,基礎建設越來越棒,環(huán)境衛(wèi)生也比前兩年好多了,真是‘山中方一日,世上已千年’了。
章文毫不費力的就找到了那家叫做“金達萊”的韓國烤肉館,進了屋后章文就在猜測是否還有位置,還好在靠里的方向就剩下一個空位了,章文在服務小姐的指引下快速的占領了陣地,坐下后也就踏實了,服務員送上特有的小麥茶,章文示意等朋友來了后在開始點菜。
章文點了一根煙,拿起菜譜先上下看了看,心里想:價格真是不菲,這丫頭還真會吃。在章文點第二根煙的時候看見朱曉冰走了進來,章文忙舉手打招呼,朱曉冰看到后快步的走過來,邊道歉邊坐了下來。
章文給她倒了杯茶,打量了一下朱曉冰,看得出來她今天也忙了一天,有點風塵仆仆的味道,便笑著問道:“你今天下午也忙得夠嗆吧!精神不大好,來!先喝杯茶解解渴。”
朱曉冰用紙巾擦了擦汗,一口就將茶干完了,章文連忙再續(xù)了一杯茶,朱曉冰看了看章文,笑著說:“下午的事多一些,給你打電話的時候剛忙完,你的精神看著不錯??!”
章文把煙掐了,回應著說:“我剛才在辦事處的椅子上打了一個盹,非常解乏,就是脖子睡的有點落枕了。”章文邊說邊用手揉著脖子,惹得朱曉冰呵呵的笑了起來。
章文招手叫服務小姐過來,然后將菜單遞給了朱曉冰,說:“來!點菜吧,我剛才看了一下,基本都是‘烤字輩’的,你跟‘它們’應該都比較熟,你來點吧!”
朱曉冰聽章文說的有趣,不禁又笑了起來,順手接過菜單,麻利的點了二盤烤肉和其他的種類,然后對著章文說:“喝什么酒?白的還是啤的?”
章文一邊在想怎么我最近認識的女的好像都好這一口??!一邊回復朱曉冰:“啤的吧!這烤肉和燒烤基本就是一個體系的,只不過是將路邊攤包裝了一下而已,喝啤酒吃燒烤是我的最愛。”
朱曉冰白了章文一眼,說:“兩者有個很大的區(qū)別,那就是衛(wèi)生條件,路邊攤吃多了小心壞肚子。”
章文笑了笑,調(diào)侃著說:“我看最大的區(qū)別就是這里的價格是路邊攤的好幾倍!”
朱曉冰瞪著章文不說話,章文連忙舉手投降,正經(jīng)的說:“不止不止,看看這里,優(yōu)雅的情調(diào),到位的服務,干凈的桌椅,精美的食物,對了!還有這個路邊攤沒有的小麥茶,一切都是物有所值的。”
章文邊說邊喝了一口小麥茶,然后笑嘻嘻的看著由瞪轉笑的朱曉冰。
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