第二章 無硝煙的戰(zhàn)場

天寧市共分六個政區(qū)，在市區(qū)內的有四個，即新圳區(qū)、湖州區(qū)、電南區(qū)和金昌區(qū)，郊區(qū)分設兩個區(qū)，為安崗區(qū)和彎下區(qū)。新圳區(qū)是天寧市新的中心區(qū)，基礎建設及區(qū)容區(qū)貌都比較新穎突出，多以社區(qū)為主；湖州區(qū)則是老的中心區(qū)，地域面積較小，是天寧市的商業(yè)中心；電南區(qū)也是以社區(qū)為主，居住群大多數(shù)是在新圳區(qū)和湖州區(qū)上班，所以消費能力較弱；金昌區(qū)離市區(qū)比較遠，居住人口較少，購買力偏差；安崗區(qū)和彎下區(qū)雖然在市區(qū)之外，但隨著前幾年政府大力開發(fā)郊區(qū)，所以這兩個區(qū)的投資前景無限放大，區(qū)域建設正逐步完善，流動人口不斷增加，尤其是安崗區(qū)的流動群已躍居天寧市的第一位，對拉動安崗區(qū)的經濟起到了關健性的作用。

天寧市的藥店共有四千多家，直營連鎖的店數(shù)占了約百分之二十的比率，但卻占了藥品總銷售額的百分之六十多，非連鎖藥店對消費群的影響力較小。天寧市略有規(guī)模的連鎖藥店共有七家，其中四家為大型連鎖藥店（為一心連鎖、樂家連鎖、好朋友連鎖、來喜連鎖），二家平價連鎖藥房（優(yōu)友連瑣、?？堤眠B鎖），一家中型連鎖（萬家堂）。海川生物的產品“優(yōu)銀”在天寧市共有近六百家藥店終端，銷售部共有五名代表，每位代表管理著一百多家的藥店。

第二天上午，章文在林望遠的辦公室向他遞交了自己的整改計劃，并在林望遠的詢問下一一的做了解答，無意外的得到了林望遠的全面支持，章文明白只有在這個階段他的各種要求才能全面通過，所以他根據(jù)長遠的市場發(fā)展做出了許多規(guī)劃，先申請到有利于市場擴展的條件是非常重要的。

與林總溝通完畢后，章文起身向門口走去，辦公室的門猛地被推開了，進來了一個人，與章文來了個面對面，兩個人都詫異了一下。

林望遠連忙站起來，邊笑邊對著兩個人說：“小章??！給你介紹一下，這位就是負責生產的劉大鐘劉經理。大鐘啊，這位是咱們新聘來的銷售經理章文，你們兩個認識一下吧。”

章文定睛打量了一下這個莽撞闖進來的劉大鐘，跟名字里表達出來的意思完全不一樣，完全沒有“大鐘”的概念。面前的這個劉大鐘個子不矮，但是外形削瘦，五官看起來有點擠，唯一令章文感覺不錯的是他戴了一副眼鏡，看起來倒有一絲斯文的味道，就是眼珠轉來轉去的，總是定不下來，給章文印象最深的就是他在笑著與章文握手的時候，嘴里呲出來的兩排大白牙。

章文一邊打量著劉大鐘一邊客氣的與他招呼了幾句，隨后就回到了自己的辦公室準備下午的會議內容。

下午兩點章文準時坐在了會議室，銷售代表在二點前已全部到齊，章文用眼掃了一下，看到自己左右兩邊的位置都是空的，暗自笑了笑，知道代表對自己尚有陌生感和距離感。章文扭頭對旁邊的王文軍說：“小王，去把丁燦也叫過來參加會議。”

過了一會，銷售部的文員丁燦拿了個筆記本過來坐在章文的旁邊，章文對丁燦說：“以后的晨會你都要參加，做為銷售部的人員要多了解市場上的情況，對你的售后及咨詢工作都有很大的促進作用，另外每個月選一到二天的時間跟代表去走訪藥店，每次拜訪完后寫個總結給我。”

章文看到丁燦撅了撅嘴，想說什么但又憋了回去。章文正了正身，說：“好，人齊了，咱們第一次的銷售會議現(xiàn)在開始。正式的自我介紹一下，我叫章文。”

章文起身在寫字板上寫上了自己的名字，其他的個人情況章文并沒有多講。就直接步入了正題：“咱們公司現(xiàn)在的狀況相信大家都比較清楚，在市場上運作了半年，投入及產出完全不成正比，這種情況如果再持續(xù)半年，這個公司應該就不會存在了，大家也就失業(yè)了。”

章文停頓了一下，看了看大家，說：“失業(yè)對大家來說也許不是問題，這份沒了再找一份嗎？反正你們還年輕，工作機會又這么多。”說到這里，章文留意到負責新圳區(qū)的王文軍及湖南區(qū)的路雁臉上有些憤慨之色。章文繼續(xù)說：“有些代表也許認為市場銷量不佳的原因不在個人，在于公司，覺得自己已經做得很到位了。”

章文提高了一下聲音：“公司固然有市場策略上的失誤，但你們做為一名銷售代表做得遠遠不夠，如果有人覺得已經做得很好了，可以站出來，由我來問幾個簡單的問題。”

章文看得出來已經有人想躍躍欲試了，但是又不敢，便笑了笑，對王文軍說：“小王，我看了這半年來的銷量趨勢表，不論是從銷量還是銷售增長率來講，你負責的區(qū)域都是比較不錯的，就由你來代表大家回答我?guī)讉€問題。”

章文之前就了解到了王文軍在代表群中有一定的小威望，而且章文剛才留意了一下王文軍的狀態(tài)，他也顯露出比較鎮(zhèn)靜的神色，相對來說比較穩(wěn)重，應該屬于可栽培的類型，于是決定“槍打出頭鳥”，先拿他開刀，就會起到震懾全體的效果。聽到章文點將，王文軍興奮的講：“好啊，好啊！”

章文手里轉著圓珠筆，對著王文軍說：“你的區(qū)域共有多少家目標藥店？”

王文軍不假思索的答道：“112家”

章文接著問：“連鎖藥店占多少家？非連鎖藥店占多少家”

王文軍想了一下，說“沒仔細算過，連鎖應該有七十多家吧？”

章文繼續(xù)問：“你的區(qū)域中有多少個片區(qū)？每個片區(qū)的消費水平是怎么樣？常住人口是哪些人？每個片區(qū)有多少家目標店？哪個片區(qū)在目前的情況下銷量是最好的？哪個是最差的？”

章文端起杯子，喝了口水，王文軍被這一串關于區(qū)域的問題問得目瞪口呆。章文繼續(xù)問：“你銷量最好的藥店是哪幾家？”

“一心連鎖花蓮店”

“這個店共有幾名店員？每個店員的名字？電話號碼？年齡？籍貫？現(xiàn)居地？”

這回不單是王文軍傻眼了，其他代表也呆呆的看著我，章文問：

“你的區(qū)域內最大的竟品是哪些？銷量大概是多少？在市場上做哪類活動？對你的市場沖擊度怎么樣？”

王文軍已經沒辦法回答章文機關槍似的提問了。

章文轟炸似的提問令幾個代表感覺到腦袋一下子空了，覺得這六個月什么事也沒干成，但也有些疑問冒出來，為什么要了解這些內容，有什么用呢？

章文知道自己的開場內容成功了，如果要在很短的時間里建立一支很強的銷售隊伍，必須要令團隊中的成員無條件的接受自己灌輸?shù)男畔ⅲ@樣就會減少很多中間環(huán)節(jié)，想要做到這一點首先就是要以事實否定代表們前期做的工作。

章文環(huán)顧了一下在座的代表，繼續(xù)自己的心理攻擊，接著講道：“稍后我會告訴你們?yōu)槭裁匆私膺@些內容，現(xiàn)在我要告訴你們?yōu)槭裁次乙尤牒４ㄉ铩Ｎ抑叭尉胖掎t(yī)藥天寧市的OTC經理，管理著十二名OTC代表及一名連鎖KA主任，九洲醫(yī)藥旗下自有品牌共有26個，整體年銷售額近十個億，其中五個產品在全國都是過億的銷售額，九洲醫(yī)藥進入了全國醫(yī)藥企業(yè)前十名，而且剛剛被外企注入資金，前景可以說是無限光明。”

章文喝了口茶，接著說：“在全國九十八個辦事處銷售排名中，天寧市一直是名列榜首，我自身已經有如此優(yōu)越的工作經歷，但我仍然選擇了海川生物，一個可以說是名不見經傳的小公司，一個剛剛運作了半年，毫無市場基礎的公司，加入的理由很簡單，九洲醫(yī)藥是個成熟的公司，市場消費者有一定的基礎，企業(yè)自身的優(yōu)勢顯而易見，如果我想加入同等資歷的企業(yè)是不難的，但我一直想建立一支優(yōu)秀的團隊，然后帶領這個團隊從無到有的打造一個全國知名產品，那就是優(yōu)銀，當有人提到優(yōu)銀就會提到你們，提到你們的奮斗經歷，我相信我們創(chuàng)造這個品牌的過程是你們職業(yè)生涯中最難忘的經歷，而且我保證帶領大家去完成這個目標，它不是遙遠的，是伸手可得的，它……。”

隨著章文激情洋溢的演講，代表們也隨之激動起來，大家躍躍欲試，恨不得馬上就付諸實踐，章文感受到了會場的氣氛，知道代表的情緒已經調動起來，但是章文也非常清楚，這種積極的心態(tài)也是銷售人員比較難保持的。

丁燦注視著章文，之前的抵觸心態(tài)隨著章文的侃侃而談而轉化為信任，對市場的參與之心油然而生。

章文微笑著看著大家，等到代表們情緒平穩(wěn)了一些后，說：“現(xiàn)在來告訴大家我為什么要提之前的那些問題，那些問題都是市場上最基礎內容的一部分，它就好比是房屋的地基，沒有地基就蓋不起房子，就是蓋起來的話一但碰到大風大雨一樣會倒塌。如果你對自身區(qū)域的藥店銷量占比都不清楚，你就無法平衡分配市場費用的投入；如果你對區(qū)域內的常住人口及經濟消費情況都不清楚，怎么能知道區(qū)域內藥店所面對的消費群是怎么樣的；至于藥店店員的個人資料，那是基礎中的基礎，你不了解這個人，怎么與店員溝通，如何建立客情，沒有客情就沒有產品的首推；了解竟品的情況就更顯而易見了，相信每個行業(yè)都會有竟爭品牌，竟爭品牌的每次市場變化都會對自有產品產生沖擊，要時刻把握市場脈搏，隨時做出調整。”

代表們有的在仔細傾聽，有的在提筆疾書，章文繼續(xù)講：“剛才說的內容只不過是一名優(yōu)秀的銷售代表應該具備的因素之一、二，其他的內容我會陸續(xù)的傳授給你們，我教的內容全是從市場實際出發(fā)，這些經驗表面看起來有可能并不華麗，但卻非常適合藥店領域的肉搏戰(zhàn)，大家千萬不要小瞧了產品在藥店的銷量爭奪戰(zhàn)，那完全是一場無硝煙的戰(zhàn)爭，雖然沒有鮮血橫飛的場景，卻依然有著戰(zhàn)場獨有的慘烈，你進一步，對手就會退一步，反之你氣餒了、松懈了，那對手就會快速的占領你的陣地。堅持對于每個人來說意義都是不一樣的，師傅領進門，修行在個人，每個人能成長到哪個階段，一切要靠你們自己。”

章文站起身來，說：“銷售技能對銷售人員來說是重要的，但最重要的是心態(tài)，我現(xiàn)在給你們上第一課，一名優(yōu)秀的銷售代表要具備的兩個心態(tài)。”

章文在寫字版上寫了兩點：‘一勤奮，二誠實’。然后接著說：“優(yōu)秀代表要具備的兩點就是勤奮和誠實，勤奮就會有經驗的積累，就會不斷的進步；誠實會讓你贏得同事及客戶的尊重，做事就會事半功倍。大家不要小看這兩點，很多人是很難做到的，所以說在這兩點后面可以再加上一點，那就是‘持續(xù)’。”

王文軍舉起了手，說：“章經理，不好意思，打斷一下，您說優(yōu)秀代表首先要具備的是這兩點，那溝通能力、專業(yè)知識、銷售技巧、總結能力等這些又算什么？”

聽完王文軍的提問，章文非常高興，又再一步的加深了自己對他的判斷，章文拍了拍手，然后說：“很好很好，王文軍提的問題相當好，在我講述的過程中我希望大家多提問題，有不同見解的也可以提出來，咱們互相討論。”

章文停了一下，繼續(xù)說：“王文軍剛才說的那幾點也是一名優(yōu)秀的銷售人員所應該具備的，但那些要歸類到銷售技能的行列中，銷售人員首先要有好的心態(tài)，然后才能在工作中不斷的完善這些銷售技能，持續(xù)的堅持勤奮和誠實這兩點，會幫助你們游刃有余的運用所有的銷售技能，那成功也就不遠了。”

章文看到王文軍、路雁和其他代表都在默默的點頭，完全接受了自己的思想，章文喝了幾口茶，決定趁熱打鐵，繼續(xù)講：“第二課的內容現(xiàn)在也可以告訴你們，那就是到了藥店后具體要做哪些工作？終端工作的內容是比較多的，但有兩點大家必須記住，也必須要完成的，一是客情，二是陳列；客情是終端的基礎，有了客情終端的所有工作才能順利開展，好的陳列就是要消費者更容易看到和拿到你的產品，關于陳列的細節(jié)我會在下周與你們協(xié)訪的時候現(xiàn)場教給你們每個人，現(xiàn)在咱們聊一下藥店客情應該怎么做？”

章文繼續(xù)說：“在說這個話題之前，先問另一個問題，你們認為影響顧客購買藥品的因素都有哪些？”

路雁搶著答到：“廣告和店員推薦。”

章文笑著點了點頭，王文軍想了一下，看著章文說：“我補充一下，我覺得應該分成兩方面來說。”

章文樂了，用眼睛鼓勵王文軍繼續(xù)說下去，王文軍鎮(zhèn)定的講：“大家都知道患者基本都是在醫(yī)院和藥店兩個終端買藥，對去醫(yī)院看病的患者來講影響他們的當然是醫(yī)生了，在那個時段醫(yī)生說的話就是圣旨，有絕對的影響力。至于像咱們操作的藥店領域這塊兒，我覺得有四個方面可以影響顧客的購買心理，第一肯定是廣告，第二就是借了醫(yī)生的光，因為在醫(yī)院銷售的藥品基本在藥店也能買得到，所以當患者第一次在醫(yī)院得到確診并憑醫(yī)生處方在醫(yī)院的藥房買到藥后，很多患者后幾次的購藥就直接去了藥店，因為大部分的藥品在藥店都比醫(yī)院便宜一點，另外又省了醫(yī)院的掛號費，這樣藥店就借了醫(yī)院的光，第三就是廠家促銷員了，一個好的促銷員可以無中生有，可以完全改變一個顧客的購買意向，第四就是店員推薦，對于患者來講，在醫(yī)院影響他們的是醫(yī)生，但是在藥店，藥店的工作人員就是專業(yè)的，也是權威的，所以店員推薦對于拉升銷量來說有著非常大的關鍵作用。”

王文軍停頓了一下，看了一下大家，突然覺得自己成了焦點，不好意思的摸了摸腦袋，說：“暫時就想到這些了，看看大家還有沒有其他的意見。”

章文聽完王文軍的分析后非常高興，知道這小子的思路很敏捷，看了看所有人，說：“大家還有沒有補充。”

見沒人答話，章文樂呵呵的說：“王文軍的分析非常到位，提出表揚，大家要向他學習。”大家都笑瞇瞇的看著王文軍，看得王文軍臉紅紅的。

章文掃視了一下大家，然后說：“我來補充一點，王文軍剛才說的四點是針對軟性和感性領域的影響力，影響患者購買藥品的還有硬性的方面，那就比較多了，包括藥品陳列面的大小，還有店外海報、店內產品堆頭等特殊陳列，還有藥品的禮品買贈活動等，這些還只是一部分，硬性方面可做的工作太多太多了，在以后的實戰(zhàn)工作中我會一一的傳授給各位。”

聽章文說完后，大家就七言八語的議論開了，話題就是原來提升銷量的方法有這么多等等。

章文等大家討論了一會后，說：“好了，提出這個問題就是要強調客情的重要性，你跟藥店里的工作人員客情好，那他們就會首推你的產品，這是最重要的一點?？颓楹玫牡诙c益處就是你能要到較佳的陳列位置，以及在不花費用的情況下完成一些特殊陳列。”

章文喝了口茶，接著說：“現(xiàn)在回到剛才的問題，客情應該怎么做？”

負責安崗區(qū)的孔博民思考了一下，說：“我現(xiàn)在基本就是從兩方面著手開展工作，一是物質投入，就是給一些小禮品來拉攏人心，二是感情投入，跟店里的人交朋友，我經常是把這兩方面結合使用，效果還是蠻不錯的。”

章文見其他代表也紛紛點頭，知道大家沒有補充了，就說：“孔博民說的很對，如果只是針對代表來說，就是從這兩方面開展工作，但是如果從公司的角度去開展此類工作的話，方法就多了，像店員聯(lián)誼會、培訓會、電影會、旅游等大中型的活動都可以快速的建立客情，可是這種大型的活動卻有它的弊端在里面，一是費用太高，二是沒有針對性，所以要適當?shù)倪x擇開展才行。剛才孔博民說的內容是現(xiàn)在所有的廠家代表都在開展的工作，大家都在給禮品，大家都在和店員建立感情，在同等條件下，你們如何比別人快一步的建立客情呢？”

路雁笑著說：“我與店員溝通的時候基本是找共同點，找到一個大家都能聊幾句的話題，就像前幾天我跟一個店的店長是以化妝品為話題聊起來的。”

大家聽到這里都笑了，王文軍也笑著說：“差不多，重點就是讓大家能記住你，記住了你也就記住了你的藥，這樣首推的頻率就會多了，銷量也就起來了。”其他人聽完后紛紛點頭。

章文聽到大家都發(fā)表意見，感到非常高興，知道這幫代表都是很有想法的，只是缺少一個能引導他們成長的領導，章文興奮的說：“很好，大家說的都相當好，想建立好的客情要做好長、短兩個時間段的工作，先說長期工作，首先你們要為每一位VIP店員建立一份檔案，內容包括姓名、身高、體重、籍貫，是否有男女朋友？然后男女朋友都是干什么工作的？婚否？是否有小孩？小孩是幾歲？是男孩還是女孩？另外愛好、興趣、口味等，還有幾時在藥店工作？都在哪些藥店工作過？現(xiàn)住址在哪里……”

章文一溜煙的說了一大堆出來，他見有的代表在速記，連忙說：“你們不用記，只要認真聽，過兩天我會做一個藥店VIP店員檔案表給你們，到時候你們往里填內容就可以了，剛才說的那些調查內容是一項長期的工作，等到你們什么時候將檔案表里的內容都填全了，相信你們跟這個店員已經成了很要好的朋友了。”

王文軍饒有興趣的問道：“老大，那短期工作呢？”

章文笑著說：“短期工作就是你們剛才總結的那些內容，想在短期內與店員建立一定的關系，首先就要找個共同點，就像剛才路雁說的以化妝品為起點展開話題，還可以以事件、新聞、天氣等話題開始溝通，就一個目的，讓對方記住你。給大家舉個例子，我之前公司有個代表有個愛好，喜歡看新聞，每個省各行各業(yè)的新聞都很關注，他在走店的時候，根據(jù)不同省份的店員就以每個省份的新聞作為溝通的起點，并偶爾穿插一些自己的看法，用這種方法讓一批店員記住了他，然后他再用一些小禮品作為輔助，很成功的就打開了局面。當然每個人的溝通方式不同，我舉這個例子的意思就是讓你們充分發(fā)揮自身的優(yōu)點，找對方法去做事，這樣才能事半功倍。”

路雁笑著說：“老大，你說的這些經驗太寶貴了，以前也沒人教我們啊，聽你這么一說，才知道我們之前在藥店開展的工作都是雜亂無章的，浪費了很多時間，也做了很多無用功啊！”其他人紛紛表示贊同路雁的講法。

王文軍“哼”了一聲，對著章文說：“老大，你要是在半年前就帶我們的話，市場上的那些競品我都不放在眼里，只要給我時間，我把它們統(tǒng)統(tǒng)拿下。”

另外的代表也都紛紛附和著王文軍的說法，章文呵呵的笑著，豪邁的說道：“大家別急，這一天馬上就要來到了，你們的能力不會浪費，你們的潛力將會全部被挖掘出來，你們……”

在經過一番帶有煽動性及客觀性的溝通后，章文徹底俘虜了在座每一個人的心理，然后章文又宣布了公司新的一些決策，又給代表一陣鼓舞，現(xiàn)在的團隊氣氛完全可以用爆棚來形容。

新的政策包括：

1．增加100家優(yōu)秀的非連鎖藥店銷售終端，使得公司的終端總數(shù)增加到700家，只增加非連鎖藥店是為了加快資金流動，因為連鎖藥店存在著壓款的因素存在。

2．增加2－3名銷售代表，對原有區(qū)域進行微調，新圳區(qū)和安崗區(qū)這兩個重點區(qū)域各加入一名代表。

3．成立促銷部，設促銷主管一名，初步招聘50名流動促銷員。

4．利用2－3個月的時間建立終端客情。

5．報紙廣告暫停，一個月后視市場終端建立情況而定。

6．產品提成增加（這是代表們最歡躍的事情）。

章文的新政策完全是從市場實際情況出發(fā)，而且也是海川公司迫在眉睫的事情，時間過

得很快，會議結束之后林望遠招呼公司的所有人去大吃了一頓，稱之為“誓師宴”，酒宴開始之前，林望遠向大家表達出來全力支持章文的工作，給予章文絕對的權利，章文明白這是林望遠在幫助自己立威，以便大家更快的接納自己。

因為第二天是周末，所以在餐桌上大家杯來杯去，暢懷狂飲，也充斥著諸多的保證之言，劉大鐘也呲著大白牙跟章文拍著胸脯保證做好后勤工作。章文被敬了無數(shù)次，還好有一定的酒量基礎，要不然當場出丑是免不了的了，最后大家歡暢而盡，揮手散場。