第五章 百年不遇的好領(lǐng)導(dǎo)

做業(yè)務(wù)的大多數(shù)都有點(diǎn)胃病，三餐不定時(shí)是最主要的原因，早餐很多人都是不吃的，中餐基本都是在外面用快餐對(duì)付一頓，勞累了一天晚上回到家大多也是快餐飽肚，所以在今天的業(yè)務(wù)晨會(huì)上章文首先講了這件事。

章文比較嚴(yán)肅的跟大家說(shuō)：“一個(gè)好的銷售代表必須要有一個(gè)強(qiáng)壯的身體，這樣才會(huì)有足夠的精力和體力去擴(kuò)展業(yè)務(wù)，早餐的重要性不用我說(shuō)大家都明白，一上午的體力都要由早餐來(lái)提供，中餐對(duì)于銷售代表來(lái)說(shuō)不單單只是喂飽肚子，利用中餐的時(shí)間要簡(jiǎn)單的休息一下，對(duì)上午的工作進(jìn)行小結(jié)，并對(duì)下午即將開(kāi)展的工作計(jì)劃一下，晚餐盡量吃點(diǎn)好吃的，我可不希望我的代表把身體累垮，我會(huì)定期組織大家開(kāi)展一些體育活動(dòng)，也希望大家把三餐的問(wèn)題也當(dāng)做工作內(nèi)容來(lái)抓。”

三餐的教育完畢后，章文開(kāi)始轉(zhuǎn)入正題，說(shuō)：“今天晨會(huì)最主要的內(nèi)容是你們每個(gè)人學(xué)會(huì)制作走店計(jì)劃及了解藥店工作重點(diǎn)。”

章文站起身來(lái)踱了幾步，繼續(xù)說(shuō)：“一名優(yōu)秀的銷售代表每天的日常工作需要有計(jì)劃性，一般的公司根據(jù)藥店的營(yíng)業(yè)額、地點(diǎn)、面積等客觀因素的不同對(duì)區(qū)域藥店分為A、B、C、D類級(jí)別，并且按照藥店級(jí)別的不同制定合理的走店計(jì)劃。因?yàn)槟銈冎暗娜粘９ぷ魅狈σ?guī)范性，目的性不強(qiáng)，大家每天出去之后不知道做什么？從哪做？不知不覺(jué)中一天的時(shí)間就過(guò)去了，所以一份科學(xué)的走店計(jì)劃會(huì)讓你們知道每個(gè)月及每天的工作重點(diǎn)。”

海川生物現(xiàn)在共有7名銷售代表，840家目標(biāo)藥店。銷售代表現(xiàn)在每人平均有120家藥店終端，章文要求代表進(jìn)行藥店等級(jí)的劃分，A類店30家，B類店40家，C類店50家，個(gè)別情況可進(jìn)行級(jí)別調(diào)整。

藥店級(jí)別分完后，章文要求代表制定月度走店計(jì)劃，按照每個(gè)月A類店拜訪四次，B類店拜訪二次，C類店拜訪一次的走店頻率進(jìn)行制定。當(dāng)時(shí)大家對(duì)藥店級(jí)別的劃分及走店頻率的確定認(rèn)知度都是比較高的，但是說(shuō)到制定走店計(jì)劃的時(shí)候，每個(gè)代表都覺(jué)得迷迷糊糊了，一時(shí)半會(huì)腦袋都沒(méi)有轉(zhuǎn)過(guò)筋來(lái)。

章文知道很多私營(yíng)公司和民營(yíng)公司在這種規(guī)范化方面是比較匱乏的，他利用投影儀對(duì)大家詳細(xì)講解了走店計(jì)劃的表格模板，并且在寫字板上對(duì)每月的走店次數(shù)進(jìn)行了匯總：

A類店30家×4次走店頻率/月＝120次

B類店40家×2次走店頻率/月＝80次

C類店50家×1次走店頻率/月＝50次

每月走店次數(shù)合計(jì)250次

每月的工作日平均為24天，250次除以24天，平均每天拜訪藥店11家。

章文這樣講解完后大家已經(jīng)清楚一大半了，而且章文還讓每一名代表都親自在寫字板上進(jìn)行了走店計(jì)劃表格化制定的模擬訓(xùn)練，直到每一名代表都了解并熟悉。

湖南區(qū)的銷售代表路雁疑惑的問(wèn)：“老大，這樣走店是不是太死板了點(diǎn)，難道每天必須按照制定好的走點(diǎn)計(jì)劃走店嗎？”路雁的區(qū)域銷量是僅次于王文軍的，也是章文重點(diǎn)培養(yǎng)的代表之一。

章文笑了笑，明白路雁的心理，讓大家從以前松散的工作狀態(tài)進(jìn)入這種嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目茖W(xué)管理，是需要一定的磨合時(shí)間的，但是必須要用“框框”讓大家逐步成為正規(guī)軍。

章文想了想，對(duì)大家說(shuō)：“這種科學(xué)化的走店計(jì)劃雖然非常合理，但是計(jì)劃是死的，人是活的，做銷售的既要有原則性又不能缺乏靈活度，按照走店計(jì)劃去安排工作是非?？茖W(xué)的，但大家不要被計(jì)劃束縛了手腳，記住！一切要以完成銷售為主。”

章文知道對(duì)于海川生物來(lái)說(shuō)現(xiàn)在缺的就是時(shí)間，要在短時(shí)間內(nèi)將公司的業(yè)務(wù)并入正規(guī)，銷售代表的成長(zhǎng)是非常關(guān)鍵的，所以把握一切可以利用的時(shí)間對(duì)代表進(jìn)行特訓(xùn)。

走店計(jì)劃培訓(xùn)完畢后，章文又讓周俊對(duì)代表進(jìn)行藥店終端工作重點(diǎn)的培訓(xùn)，因?yàn)橹罢挛膶?duì)周俊就打過(guò)招呼，所以周俊做了比較充分的準(zhǔn)備，章文的另一層意思是想讓周俊在代表中樹(shù)立威信，為了讓促銷部的工作能順順利利的開(kāi)展以及之后的業(yè)務(wù)擴(kuò)展打下基礎(chǔ)。

周俊制作完培訓(xùn)幻燈片后與章文交換過(guò)意見(jiàn)，章文對(duì)他制作的幻燈片給予了較高的評(píng)價(jià)，說(shuō)：“非常全面，但是有些正規(guī)化了，海川生物是小公司，要發(fā)揮小公司的長(zhǎng)處，那就是機(jī)動(dòng)靈活性，這么說(shuō)吧，咱們以前的九洲醫(yī)藥屬于正規(guī)軍，有比較強(qiáng)大的后盾支持，也有全方位的各個(gè)部門的配合，所以你這套培訓(xùn)方案非常適用于九洲醫(yī)藥的代表培訓(xùn)。但是海川生物現(xiàn)在要玩點(diǎn)非正規(guī)的，也就是為達(dá)到目的要不擇手段，所以你只要講藥店工作的重點(diǎn)是哪些就可以了，而且要告訴大家理由是什么？至于如何開(kāi)展這些終端工作可以引入一些終端案例，最重要的是日后跟代表的協(xié)訪中手把手的教他們。”

周俊的培訓(xùn)感染力是比較強(qiáng)的，在培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)激情昂溢，詼諧幽默，理論和實(shí)際相結(jié)合，主要圍繞著藥店客情的建立和產(chǎn)品陳列這兩方面進(jìn)行，引導(dǎo)大家如何從軟硬終端兩個(gè)領(lǐng)域全方面的開(kāi)展工作，培訓(xùn)氣氛非常好，大家也積極地參與，在不明白的地方都會(huì)主動(dòng)地咨詢，參與互動(dòng)，后來(lái)在時(shí)間允許的條件下，又開(kāi)展了幾場(chǎng)模擬訓(xùn)練，讓大家對(duì)理論進(jìn)行了實(shí)踐，使培訓(xùn)重點(diǎn)在每個(gè)人的心目中加深了印象，是一場(chǎng)非常成功的小型培訓(xùn)會(huì)。通過(guò)這場(chǎng)培訓(xùn)會(huì)，周俊在代表中的地位一下子升高了，讓之前代表們對(duì)他的一些任職非議也消失的無(wú)影無(wú)蹤。

周俊在會(huì)上也鼓勵(lì)了大家，說(shuō)：“以前做代表時(shí)也是無(wú)計(jì)劃、無(wú)思路，至從章老大調(diào)回天寧市任OTC經(jīng)理后，無(wú)私的將自身的本領(lǐng)傳授給每一個(gè)代表，并且章老大善于挖掘每一個(gè)人的潛力，找出每一個(gè)人的優(yōu)缺點(diǎn)，然后完善優(yōu)點(diǎn)，改善缺點(diǎn)，他為代表們都做過(guò)職業(yè)發(fā)展規(guī)劃的，是百年不遇的好領(lǐng)導(dǎo)，所以大家恒下心來(lái)，一心一意的跟著老大干，肯定會(huì)有出路的。”

有瞎吆喝的就有亂捧臭屁的，周俊說(shuō)完后大家就你一言我一語(yǔ)的開(kāi)始討論，氣氛又進(jìn)入了另一個(gè)高潮。當(dāng)時(shí)章文并沒(méi)有在會(huì)上，并不知道這段讓自己成了“偉人”的演講，是會(huì)后丁燦跟章文描述的，氣的章文是哭笑不得，把周俊叫到辦公室一陣數(shù)落，周俊也不知聲，就嘿嘿的傻笑著站在桌前，期間偶爾瞪幾眼丁燦，丁燦看著被訓(xùn)的周俊，一直在抿著嘴笑。

丁燦也參加了這場(chǎng)培訓(xùn)會(huì)，并從中獲益匪淺，最讓他意外的是周俊這個(gè)黑小子的異樣發(fā)揮，當(dāng)時(shí)看著前面神采飛揚(yáng)、夸夸而談的周俊，丁燦的心思完全進(jìn)入了培訓(xùn)的內(nèi)容中去，并在不知不覺(jué)中對(duì)周俊產(chǎn)生了一絲好感，隨即又明白了一些其中的含義，心臟如小鹿亂撞般的猛地跳了幾下，小臉也緋紅了好一會(huì)兒，惹得周俊頻頻往她坐的方向看了好幾眼。

訓(xùn)完了周俊，代表們也陸陸續(xù)續(xù)的出去拜訪藥店了，章文看著眼前只知道傻笑的周俊，沒(méi)辦法地說(shuō)：“原本今晚想請(qǐng)你吃飯，獎(jiǎng)勵(lì)你這段時(shí)間在培訓(xùn)上付出的精力，但你今天有點(diǎn)得意忘形兼夸大某些事實(shí)，功過(guò)相抵，不罰你了，但飯局也沒(méi)了。”

周俊的傻笑頓時(shí)變成了苦笑，自言自語(yǔ)的說(shuō)：“咳！好心成了驢肝肺，拍錯(cuò)地方了。不行，這事兒是丁燦惹出來(lái)的，今天的晚飯得找她出血。”

說(shuō)完一溜煙出了章文的辦公室，不一會(huì)從丁燦的辦公方向傳來(lái)了兩人高亢的聲音，誰(shuí)贏誰(shuí)輸那就不可得知了。

章文在隨后的一段時(shí)間里，盡可量的每天跟一名銷售代表走店，在實(shí)戰(zhàn)中傳授開(kāi)展終端工作的要點(diǎn)，并且借這個(gè)機(jī)會(huì)也更了解到每位代表的優(yōu)缺點(diǎn)，代表中較為突出的就是王文軍和路雁，還有就是負(fù)責(zé)安崗區(qū)的孔博民。王文軍給章文的印象最深，他有很強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力，能夠做到覺(jué)一反三，思路敏捷，大膽心細(xì)，章文跟他接觸的越多就越來(lái)越中意這個(gè)代表，全心全意的將工作中的重點(diǎn)和要點(diǎn)教給他，王文軍就想海綿吸水似的不斷的充實(shí)自己。但是令章文想不到的是自己正在培養(yǎng)一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，給他和優(yōu)銀在后來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中制造了不小的麻煩，這當(dāng)然也是現(xiàn)在的王文軍沒(méi)有意料到的。