《醫(yī)藥黑白路》(8)
核心提示:藥品的市場(chǎng)銷(xiāo)售終端主要分為醫(yī)院及藥店兩個(gè)領(lǐng)域,本書(shū)主要闡述的是藥店領(lǐng)域的戰(zhàn)爭(zhēng)。男主角章文加盟天寧市海川生物醫(yī)藥科技有限公司,任職銷(xiāo)售經(jīng)理,帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)突出重圍的故事;章文在經(jīng)歷了很多的市場(chǎng)磨練及經(jīng)驗(yàn)積累后,成為一名合格的職業(yè)經(jīng)理人,最后任職跨國(guó)公司的大區(qū)經(jīng)理。此書(shū)透露了很多醫(yī)藥領(lǐng)域的潛規(guī)則,并在市場(chǎng)擴(kuò)展、團(tuán)隊(duì)管理、營(yíng)銷(xiāo)理念等方面有作者獨(dú)到的見(jiàn)解。 一名OTC(非處方藥)經(jīng)理在職場(chǎng)的拼搏經(jīng)歷,一場(chǎng)激烈的、無(wú)硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)展現(xiàn)給大家。
第七章 連鎖之行
中國(guó)的藥店連鎖經(jīng)營(yíng)在2000年的時(shí)候?qū)儆谄鸩诫A段,據(jù)有關(guān)資料顯示,在2001年前后,全國(guó)大約有200多家醫(yī)藥連鎖企業(yè),5000多家連鎖醫(yī)藥零售商店。2001年如果算是起步年的話(huà),那2002年可以稱(chēng)得上是擴(kuò)張年,一些制藥企業(yè)和純粹流通企業(yè)已經(jīng)顯示出強(qiáng)勁的擴(kuò)張勢(shì)頭。
但是隨著醫(yī)藥連鎖公司的不斷增加,暴露出的問(wèn)題隨之而來(lái),因?yàn)?a href="http://www.maybeheaven.com" target="_blank">醫(yī)藥行業(yè)成長(zhǎng)過(guò)快,國(guó)家針對(duì)藥店連鎖領(lǐng)域的相關(guān)制度并沒(méi)有完善及健全,使這個(gè)領(lǐng)域存在著很多莠良不齊的藥店連鎖公司,主要表現(xiàn)在于內(nèi)部制度混亂、扣壓廠(chǎng)家或代理商貨款、藥店店員管理不到位、藥品沒(méi)有按照要求分類(lèi)擺放等諸多現(xiàn)象存在。
天寧市的藥店連鎖狀況相對(duì)來(lái)說(shuō)要好一些,畢竟是沿海發(fā)達(dá)城市,天寧市政府對(duì)各行各業(yè)的行業(yè)制度都比較嚴(yán)格,但仍然會(huì)有一些不符合行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的現(xiàn)象存在。
一心連鎖的前身是天寧市醫(yī)藥公司,屬于國(guó)家企業(yè),在1999年的時(shí)候出了腐敗事件,當(dāng)時(shí)的公司總經(jīng)理收授了幾十個(gè)廠(chǎng)家的紅包,明帳達(dá)上百萬(wàn),暗帳有多少錢(qián)就沒(méi)有人知道了,據(jù)說(shuō)當(dāng)時(shí)從他家搜出來(lái)的好煙好酒就裝了一卡車(chē),后來(lái)東窗事發(fā)被判了無(wú)期徒刑。至于這位總經(jīng)理怎么犯的事,當(dāng)時(shí)的天寧市醫(yī)藥界流傳著這么一個(gè)故事,說(shuō)總經(jīng)理收了一個(gè)代理商二萬(wàn)元的紅包,當(dāng)著人家的面又是保證又是拍胸脯的,但遲遲不給對(duì)方辦事,代理商上門(mén)跟他爭(zhēng)議了幾次,他總是推脫,這個(gè)代理商也是火爆脾氣,一氣之下幾封匿名舉報(bào)信就投到了反貪部門(mén)、檢察院以及市長(zhǎng)辦公室,但是這只是傳言,真相也只有那個(gè)總經(jīng)理知道了。
因?yàn)槌隽诉@個(gè)事情后,天寧市政府就開(kāi)始整頓天寧市醫(yī)藥公司,在2000年的時(shí)候?qū)⑨t(yī)藥公司改名為天寧市一心連鎖醫(yī)藥有限公司,仍屬于國(guó)家企業(yè),并高薪外聘主要領(lǐng)導(dǎo)群,內(nèi)治外擴(kuò),悉心經(jīng)營(yíng),在一年的時(shí)間內(nèi)門(mén)店數(shù)量增加到130多家,當(dāng)時(shí)成為天寧市四大連鎖之首。
因?yàn)橐恍倪B鎖的前身是國(guó)企,所以就無(wú)可避免的沿襲下了國(guó)企的一些陋習(xí)。章文與一心連鎖打了兩年的交道,對(duì)一心連鎖的業(yè)務(wù)流程相當(dāng)熟悉,當(dāng)時(shí)的各大連鎖業(yè)務(wù)流程幾乎相同。
在應(yīng)付貨款這方面,一心醫(yī)藥連鎖是這樣規(guī)定的:每月的中旬,公司財(cái)務(wù)部根據(jù)本月的收支情況,出具一份應(yīng)付貨款的金額,經(jīng)醫(yī)藥公司總經(jīng)理批字后,由財(cái)務(wù)部給到采購(gòu)部總經(jīng)理,采購(gòu)部總經(jīng)理會(huì)根據(jù)每個(gè)采購(gòu)經(jīng)理的業(yè)務(wù)實(shí)際情況進(jìn)行分?jǐn)偅缓竺總€(gè)采購(gòu)經(jīng)理再將這筆應(yīng)付款進(jìn)行細(xì)分,一般要將其中的百分之五十份額分給每月必須要付款的公司,例如一些暢銷(xiāo)產(chǎn)品或需要現(xiàn)金支付的品類(lèi),還要拿出百分之二十支付已壓款達(dá)半年以上的公司,剩下的百分之三十就是由采購(gòu)經(jīng)理自由支配的了,章文搶的就是這百分之三十的份額中的一席之位。
醫(yī)藥連鎖采購(gòu)經(jīng)理的權(quán)利是相當(dāng)大的,掌控著進(jìn)貨和付款兩塊最吃香的肥肉,不算正常收入,每個(gè)月的黑色收入也是頗豐的。每個(gè)采購(gòu)經(jīng)理是按照藥品的品類(lèi)來(lái)進(jìn)行劃分的,有的醫(yī)藥公司分得比較精細(xì),有的就比較籠統(tǒng),一心連鎖就比較籠統(tǒng),只設(shè)了五個(gè)采購(gòu)經(jīng)理,處方藥設(shè)一個(gè)經(jīng)理,外用藥設(shè)一個(gè)經(jīng)理,口服藥設(shè)一個(gè)經(jīng)理,保健品及中草藥設(shè)一個(gè)經(jīng)理,非藥品(包括消字號(hào)產(chǎn)品、化妝品、醫(yī)療器械類(lèi)產(chǎn)品等)設(shè)一個(gè)經(jīng)理。樂(lè)家連鎖相對(duì)來(lái)說(shuō)分得就比較細(xì)致,共有十二個(gè)采購(gòu)經(jīng)理,是按照產(chǎn)品治療領(lǐng)域來(lái)進(jìn)行分類(lèi)的,例如:五官科和風(fēng)濕類(lèi)科的藥設(shè)一個(gè)采購(gòu)經(jīng)理,心血管科和感冒流感類(lèi)的藥設(shè)一個(gè)采購(gòu)經(jīng)理等。好朋友連鎖和來(lái)喜連鎖都是按照一心連鎖這樣設(shè)置的采購(gòu)經(jīng)理,籠統(tǒng)一些;優(yōu)友連鎖、??堤眉叭f(wàn)家堂的規(guī)模都是比較小,所以只設(shè)置了一到二個(gè)采購(gòu)經(jīng)理不等。
一心連鎖的辦公大夏位于天寧市的新圳區(qū)辛光片區(qū),因?yàn)樾凉馄瑓^(qū)屬于辦公倉(cāng)庫(kù)區(qū),所以其他幾家連鎖的辦公總部也都聚在這個(gè)片區(qū),倒是方便了各個(gè)公司的銷(xiāo)售經(jīng)理們,所以這個(gè)片區(qū)也是醫(yī)藥職業(yè)經(jīng)理人聚會(huì)碰頭的地方。
章文下午兩點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)到了一心連鎖,一樓大堂的接待文員對(duì)著電腦悠閑地敲著鍵盤(pán),并沒(méi)有理會(huì)章文。章文坐電梯徑直上了二樓,因?yàn)橄挛鐒倓偵习?,業(yè)務(wù)洽談室的外面只有二、三個(gè)廠(chǎng)家的人在徘徊,章文是特意踩著點(diǎn)來(lái)的,他知道這個(gè)時(shí)間段拜訪(fǎng)的人較少,可以跟采購(gòu)經(jīng)理多溝通一會(huì)。
章文與一心連鎖陸陸續(xù)續(xù)的打了兩年的交道,與其中的兩個(gè)采購(gòu)經(jīng)理相當(dāng)?shù)氖旖j(luò),跟其他的采購(gòu)經(jīng)理也認(rèn)識(shí),但深度不夠。“優(yōu)銀”屬于外用藥,章文之前就知道了負(fù)責(zé)優(yōu)銀的采購(gòu)經(jīng)理是劉達(dá)先,章文只在一心連鎖曾經(jīng)開(kāi)展的客戶(hù)聯(lián)誼會(huì)上跟他碰過(guò)杯,喝過(guò)酒,平時(shí)在一心連鎖的總部也只是點(diǎn)頭示意,并沒(méi)有深度的交往。
但是章文對(duì)一心連鎖的應(yīng)收貨款很有把握,一心連鎖中跟章文關(guān)系比較深的一個(gè)采購(gòu)經(jīng)理叫關(guān)家駿,來(lái)自西北,性格比較豪爽,跟章文處得相當(dāng)不錯(cuò),愛(ài)好運(yùn)動(dòng),兩人也經(jīng)常一起去切磋羽毛球。
章文前幾天特意給他去了電話(huà),說(shuō)起這個(gè)事,關(guān)家駿笑著說(shuō):“老劉?。繘](méi)問(wèn)題,我倆的關(guān)系還不錯(cuò),到時(shí)給你引見(jiàn)一下。”
章文又問(wèn)起劉達(dá)先有什么愛(ài)好?關(guān)家駿嘿嘿的笑了兩聲,說(shuō):“他愛(ài)好的東西是所有男人都喜歡的,一是money,二是窈窕淑女,君子好逑,你明白了吧!”
章文心領(lǐng)神會(huì),說(shuō):“那就一起吃個(gè)晚飯,你做陪,沒(méi)問(wèn)題吧!”
關(guān)家駿連說(shuō):“OK!OK!”
經(jīng)過(guò)關(guān)家駿的引見(jiàn),章文和劉達(dá)先在洽談室里聊的非常暢快,章文一句也沒(méi)提貨款的事,就是東拉西扯得聊了半天,最后約定晚上三個(gè)人一起晚餐,劉達(dá)先也欣然的答應(yīng)了。
章文出了洽談室,看到來(lái)洽談業(yè)務(wù)的人多了起來(lái),都在按順序的等著與采購(gòu)經(jīng)理溝通。章文撥通了林總的電話(huà),簡(jiǎn)單扼要的說(shuō)了一心連鎖的事,向他申請(qǐng)一筆公關(guān)費(fèi)用,并強(qiáng)調(diào)它的長(zhǎng)期益處,林總笑呵呵表示支持。
章文出去轉(zhuǎn)了一圈,在煙草公司買(mǎi)了一條中華煙,放在了自己的公文包里,這是給關(guān)家駿準(zhǔn)備的,至于劉達(dá)先,章文已經(jīng)準(zhǔn)備好了一千元的紅包,至于餐后的節(jié)目到時(shí)候看情況再定吧。
離晚飯的時(shí)間還遠(yuǎn),章文就在附近轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn),看到前面圍著一幫人,就湊過(guò)去瞧,原來(lái)是擺象棋殘局的,一局五元。章文知道這象棋殘局,挑戰(zhàn)的人根本就贏(yíng)不了,無(wú)論你走哪一步,對(duì)方都會(huì)有準(zhǔn)備好的步驟在等著你,一會(huì)兒的功夫三個(gè)人都敗下陣來(lái)。章文點(diǎn)了根煙,瞇著眼對(duì)擺棋局的人說(shuō):“你也別擺棋局了,咱倆正常的下一局,賭注一百元,你看怎么樣?”
擺棋局的人抬頭看了看章文,低下頭憨憨地說(shuō):“不,就這個(gè),你想玩的話(huà)就來(lái),五塊錢(qián)一局。”
章文沒(méi)好氣的說(shuō):“我這五塊錢(qián)不想白仍,免了吧。”
一晃兒就到了下班時(shí)間,章文會(huì)和了關(guān)家駿和劉達(dá)先,三人搭了出租車(chē),直接去了天寧市比較出名的川香樓飯館,章文了解到劉達(dá)先是重慶人,而且關(guān)家駿也能吃辣,所以晚餐就定在了川香樓。川香樓的川菜非常正宗,章文最喜歡吃他家的毛血旺,又香又麻又辣,每次辣的他都從頭發(fā)根里往外冒汗,百吃不厭。
三個(gè)人互相客氣了一下,最后由章文點(diǎn)菜,章文首選的就是毛血旺,又點(diǎn)了川香樓的招牌菜泡椒牛蹄筋,燒雞公,夫妻肺片,四川涼粉也叫了一份,然后將菜譜轉(zhuǎn)給劉達(dá)先,非讓他再點(diǎn)菜,關(guān)家駿也在旁催促,劉達(dá)先就再點(diǎn)了個(gè)水煮魚(yú)片。
關(guān)家駿扔了根煙給章文,劉達(dá)先不吸煙,自己點(diǎn)著了,然后說(shuō):“菜你倆個(gè)點(diǎn)了,我來(lái)點(diǎn)酒,一瓶白的,完事后每人再三瓶啤酒。”
章文笑了笑,他太知道關(guān)家駿的酒量了,轉(zhuǎn)眼看了看劉達(dá)先,發(fā)現(xiàn)他也不動(dòng)聲色的坐在那,章文明白了,這又是一個(gè)酒鬼。
酒過(guò)三巡后,三人的話(huà)題多了起來(lái),章文一直引導(dǎo)著劉達(dá)先敞開(kāi)話(huà)題,劉達(dá)先也是非常健談的人物,章文偶爾在關(guān)鍵的時(shí)機(jī)插上兩句進(jìn)行點(diǎn)綴,酒桌上的氣氛相當(dāng)熱烈。
章文一直有個(gè)好習(xí)慣,每天臨睡前都要在網(wǎng)上瀏覽各類(lèi)信息,所以天南地北、風(fēng)土人情、各行各業(yè)都略知一二,和各類(lèi)人都能說(shuō)上幾句,而且加上自己獨(dú)到的看法,往往令人耳目一新,劉達(dá)先對(duì)章文的印象分逐步提高。
趁關(guān)家駿上洗手間的時(shí)候,章文輕描淡寫(xiě)的提了一下海川生物的貨款問(wèn)題,劉達(dá)先一口答應(yīng)這個(gè)月將所有貨款匯出去,章文拿出裝有一千元的紅包直接放到劉達(dá)先的前面,說(shuō):“萬(wàn)分感謝,這以后不知道還得麻煩你多少事呢,這點(diǎn)意思請(qǐng)收下,千萬(wàn)別客氣。”
劉達(dá)先推諉了幾下后,也就欣然的收下了,估計(jì)這個(gè)習(xí)慣也成自然了。
飯局結(jié)束后,章文的意思是安排倆人去按摩,但劉達(dá)先說(shuō)老丈人和老丈母娘這兩天來(lái)這邊旅游,住在家里,所以要早點(diǎn)回去,等二老走后再出來(lái)瀟灑。關(guān)家駿也說(shuō)那就改天再聚吧,今天就到這兒,章文打車(chē)先送了劉達(dá)先回家,然后順路送關(guān)家駿,在路上將那條中華煙塞給了他,關(guān)家駿直接接了過(guò)來(lái),說(shuō):“我就不跟你客氣了,反正是你老板買(mǎi)單,呵呵!”
將關(guān)家駿送到家后,章文懶懶的對(duì)出租車(chē)司機(jī)說(shuō):“去湖苑,不用開(kāi)得太快。”今天的酒章文喝的有點(diǎn)頭疼,用手輕輕的按了按太陽(yáng)穴,閉目養(yǎng)神。
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