由于鎮(zhèn)咳藥大多為OTC藥物，各企業(yè)營(yíng)銷手段差別不大；市場(chǎng)上的中西藥品種繁多，單方制劑多于復(fù)方制劑，且藥品療效趨同，有些西藥成分甚至完全相同。這使消費(fèi)者在終端消費(fèi)上有很大的選擇余地，他們對(duì)藥品的療效、品質(zhì)、價(jià)格和包裝的關(guān)注程度正日益提高。醫(yī)藥生產(chǎn)及經(jīng)營(yíng)企業(yè)應(yīng)針對(duì)消費(fèi)者的需求適時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略。 　

1.消費(fèi)者教育

調(diào)查顯示：消費(fèi)者在進(jìn)行藥品消費(fèi)時(shí)，希望得到全面的、優(yōu)質(zhì)的藥品知識(shí)服務(wù)；有93%的消費(fèi)者在購(gòu)買藥品時(shí)希望營(yíng)業(yè)員能進(jìn)行用藥指導(dǎo)；但有34%的藥店營(yíng)業(yè)員的藥品知識(shí)是來(lái)源于閱讀藥品說(shuō)明書(shū)。因此，醫(yī)藥企業(yè)OTC藥物的營(yíng)銷要以關(guān)注消費(fèi)者的健康為主題，從“不賣藥品賣健康”的角度出發(fā)，保障消費(fèi)者的用藥安全，保證藥物發(fā)揮其最大療效。

(1)免費(fèi)健康檢測(cè)。醫(yī)藥企業(yè)可與零售藥店、社區(qū)醫(yī)療單位配合，通過(guò)為消費(fèi)者提供免費(fèi)健康檢測(cè)，明確診斷其咳嗽的病因，幫助其采取相應(yīng)的治療措施，并要提醒其注意休息，注意保暖，忌吸煙，忌食刺激性食物等?；蛱峁┳晕覚z測(cè)方法，如肺癌的早期預(yù)防檢測(cè)等，時(shí)時(shí)呵護(hù)大眾健康。

(2)免費(fèi)健康刊物。 醫(yī)藥企業(yè)可以聘請(qǐng)專家編寫(xiě)健康護(hù)理刊物，如OTC用藥常識(shí)、鎮(zhèn)咳藥物的選擇、健康生活指南等。

(3)免費(fèi)健康講座。 醫(yī)藥企業(yè)可以不定期舉辦各項(xiàng)健康講座，邀請(qǐng)同行專家或醫(yī)生，為消費(fèi)者普及科學(xué)的健康知識(shí)；也可根據(jù)消費(fèi)者的需要，提供專業(yè)的用藥建議與咨詢。通過(guò)交流，企業(yè)可加強(qiáng)對(duì)藥品不良反應(yīng)信息的收集與反饋，從而推動(dòng)藥物成分、工藝技術(shù)的不斷改進(jìn)。

2.消費(fèi)者便利 

(1)包裝便利。鎮(zhèn)咳藥為家庭常備藥，消費(fèi)者愿意購(gòu)買小劑量的包裝，如三日用量的藥品以方便存放；另外，糖漿、蜜露、沖劑等劑型開(kāi)啟后保質(zhì)期較短，因此，醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)根據(jù)消費(fèi)者的心理專門生產(chǎn)小劑量包裝，并在包裝圖案和顏色上與原有包裝形成系列化。

某些口服液說(shuō)明書(shū)中用法用量規(guī)定“兒童減半”，而用湯匙服藥很不準(zhǔn)確。因此，制劑包裝內(nèi)應(yīng)附有精確的計(jì)量容器，以方便消費(fèi)者服用。

老年人記憶力減退，對(duì)于一日三次的口服藥，有時(shí)會(huì)忘記服用而影響療效。醫(yī)藥企業(yè)可以考慮制作專門的藥盒配套銷售或免費(fèi)贈(zèng)送；也可在藥片或膠囊上做標(biāo)記以提醒早、中、晚分別服用；或用顏色進(jìn)行區(qū)分，如感冒藥中的白加黑。

(2)品牌便利。鎮(zhèn)咳藥市場(chǎng)品種繁多，品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈，但絕大部分藥品的商品名中都含有“咳”字，能給消費(fèi)者帶來(lái)選購(gòu)便利；西藥品牌中加有“靈”、“強(qiáng)”等字眼的占90%以上，符合消費(fèi)者的祛病心理；而中藥大多直接使用藥典上的通用名，建議采用復(fù)式品牌，既有主要成分名，又能體現(xiàn)主治功能，如芩暴紅止咳膠囊，以區(qū)別其他同名藥品，突出品牌形象的獨(dú)特性。

(3)終端便利。 鎮(zhèn)咳藥應(yīng)擺放在零售柜臺(tái)的最上層，以方便消費(fèi)者尋找；貨架上的產(chǎn)品應(yīng)陳列于黃金檔位，并設(shè)置醒目的超大型藥品外包裝模型以吸引消費(fèi)者。此外，企業(yè)代表還要注意隨時(shí)補(bǔ)充貨源，更換損壞藥品和過(guò)期藥品，保證其以潔凈、整齊的面貌面對(duì)消費(fèi)者。

另外，一份設(shè)計(jì)精美、內(nèi)容豐富、詳細(xì)介紹有關(guān)專業(yè)知識(shí)的藥品說(shuō)明書(shū)或標(biāo)簽，往往比廣告更有針對(duì)性，易受到消費(fèi)者的歡迎。

醫(yī)藥企業(yè)還應(yīng)設(shè)立咨詢熱線及意見(jiàn)箱，對(duì)消費(fèi)者的電話和來(lái)信等信息反饋必須認(rèn)真對(duì)待：對(duì)贊揚(yáng)企業(yè)和藥品的要整理成典型案例；對(duì)提出疑難或者需要幫助的要上門拜訪；對(duì)反映藥品質(zhì)量問(wèn)題的，則一定要以誠(chéng)懇的態(tài)度和熱情的服務(wù)妥善處理，避免其負(fù)面影響。

3.消費(fèi)者細(xì)分 

(1)年齡細(xì)分。 西藥起效快、服用方便、便于攜帶，因而較受青年人的喜愛(ài)；中老年人更相信中成藥的毒副作用小，療效獨(dú)特、治標(biāo)又治本。中老年人傾向藥價(jià)低于10元的中成藥；而青年人則受藥品廣告的影響較大。

(2)季節(jié)細(xì)分。 呼吸系統(tǒng)疾病具有典型的季節(jié)性，一般多發(fā)于冬、春兩季。醫(yī)藥企業(yè)可以根據(jù)季節(jié)，不定期地推出多項(xiàng)優(yōu)惠政策，讓消費(fèi)者享受最直接的讓利。

(3)行為細(xì)分。 醫(yī)藥企業(yè)對(duì)固定消費(fèi)者可以提供會(huì)員卡，會(huì)員可享受產(chǎn)品價(jià)格折扣、免費(fèi)健康檢查、送貨上門等待遇。