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中國醫(yī)藥保健品營銷性格之豺狼的魂神形

2012-02-04 09:56 來源:醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào) 作者:李延龍我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:任何企業(yè)都有自己特定的營銷模式、營銷步驟、營銷思路與營銷面貌,所有的營銷智慧集中體現(xiàn)在營銷性格上,有人將中國醫(yī)藥保健品的營銷分為三大類,傳統(tǒng)通路營銷(OTC營銷)、會(huì)議營銷與處方藥營銷,但是到了每一家企業(yè),同樣的營銷模式卻又表現(xiàn)出了本質(zhì)的不同,這是營銷智慧的體現(xiàn),更是企業(yè)營銷性格的表露。

 [開欄語]

任何企業(yè)都有自己特定的營銷模式、營銷步驟、營銷思路與營銷面貌,所有的營銷智慧集中體現(xiàn)在營銷性格上,有人將中國醫(yī)藥保健品的營銷分為三大類,傳統(tǒng)通路營銷(OTC營銷)、會(huì)議營銷與處方藥營銷,但是到了每一家企業(yè),同樣的營銷模式卻又表現(xiàn)出了本質(zhì)的不同,這是營銷智慧的體現(xiàn),更是企業(yè)營銷性格的表露。本系列每周一期,旨在剖析不同企業(yè)的營銷性格,對(duì)中國醫(yī)藥保健品營銷體系進(jìn)行系統(tǒng)的梳理與總結(jié),以期為營銷企業(yè)提供一種方法與參考。

一本《狼圖騰》風(fēng)靡大江南北,加之一部電視劇《沙場(chǎng)點(diǎn)兵》提出將部隊(duì)逼向戰(zhàn)場(chǎng),狼的智慧后來居上,眾多營銷企業(yè)仿佛發(fā)現(xiàn)了致勝法寶,一時(shí)間營銷企業(yè)“狼煙四起”,“向狼學(xué)習(xí)”成為一些企業(yè)的口號(hào)與行動(dòng)內(nèi)容,更有企業(yè)將市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)命名為“黑狼團(tuán)隊(duì)”、“白狼團(tuán)隊(duì)”等等,甚至有的企業(yè)將狼作為團(tuán)隊(duì)每個(gè)人的代號(hào),陰險(xiǎn)狡詐的狼一夜之間化身為團(tuán)隊(duì)管理的楷模、商戰(zhàn)智慧的導(dǎo)師。

某保健品企業(yè)創(chuàng)始人提出了“團(tuán)隊(duì)建設(shè)在營銷中起重要作用”的論調(diào),加之該企業(yè)一年一個(gè)單品銷售達(dá)十多億之巨,持續(xù)多年不下滑的業(yè)績讓善于紙上談兵的個(gè)別培訓(xùn)師從中“發(fā)現(xiàn)”了該企業(yè)的狼性哲學(xué),所著的一本純理論性出版物銷售也不斷看好。那么,豺狼性格具備哪些要素和基本特征呢?

首先,豺狼性格的魂在于堅(jiān)定的信仰。

一支沒有信仰的部隊(duì)不會(huì)贏得戰(zhàn)爭的勝利,一個(gè)沒有信仰的營銷團(tuán)隊(duì)也不會(huì)取得營銷的成功,豺狼性格要求對(duì)企業(yè)、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)策略有著堅(jiān)定的信仰,從營銷經(jīng)理到一線業(yè)務(wù)員始終保持著這種堅(jiān)定的信仰,便能在所有的營銷行動(dòng)中保持高昂的斗志和堅(jiān)定的執(zhí)行力,營銷隊(duì)伍的穩(wěn)定性與戰(zhàn)斗力都將是空前的。

有的醫(yī)藥保健品營銷企業(yè)還保持著這樣的傳統(tǒng),新進(jìn)人員無論應(yīng)聘何職、年齡大小,必須從一線做起,經(jīng)過基層市場(chǎng)1~3個(gè)月的歷練后再分配到適合崗位上,這種制度使企業(yè)的營銷隊(duì)伍保持著一種性格、一種向心力和戰(zhàn)斗力,這種經(jīng)歷讓每一個(gè)企業(yè)的營銷人對(duì)企業(yè)有著深厚的感情與歸屬感,同時(shí)也對(duì)企業(yè)與產(chǎn)品始終保持著堅(jiān)定的信仰。這是企業(yè)豺狼營銷性格的基礎(chǔ)。

其次,豺狼性格的神在于策劃的細(xì)致。

沒有周到細(xì)致的策劃,任何策劃方案都是空談,一個(gè)沒有細(xì)節(jié)的方案是不健全的、是沒有執(zhí)行力的,豺狼性格的神在于對(duì)營銷方案的細(xì)化。常有人反復(fù)強(qiáng)調(diào)“細(xì)節(jié)決定成敗”,但真正的成敗并非在于細(xì)節(jié),而在于戰(zhàn)略的高度與整合的寬度、思考的深度與協(xié)調(diào)的廣度,任何有突破力的策劃都在于營銷性格,豺狼性格的思維方式則在于全局的考慮與細(xì)致性的結(jié)合。

很多醫(yī)藥保健品策劃方案不可謂不大氣、不可謂沒有創(chuàng)新,但整體卻感覺缺少一種神,企業(yè)拿到策劃方案后總感覺無所適從,看似適合的企業(yè)方案卻不知從哪兒入手,關(guān)鍵就在于策劃方案不細(xì)致,有了戰(zhàn)略的高度,沒有了執(zhí)行的深度。某企業(yè)的營銷活動(dòng)策劃甚至將廁所在哪個(gè)位置、地板一定不能讓人滑倒都做了要求,這才是一份標(biāo)準(zhǔn)的策劃方案。

再次,豺狼性格的形在于行動(dòng)的果斷。

企業(yè)不是缺少策略,更不是缺少創(chuàng)新,而是缺少立即行動(dòng)的勇氣與魄力,豺狼性格在于動(dòng)如脫兔、靜如處子,一旦接到營銷命令,整個(gè)市場(chǎng)部將立即進(jìn)入到一級(jí)戰(zhàn)略狀態(tài),全部人員都以飽含的熱情與充沛的精力投入到市場(chǎng)活動(dòng)中去,領(lǐng)導(dǎo)決策果斷,員工行事果斷,處理市場(chǎng)事件果斷,完全以一種負(fù)責(zé)的態(tài)度與激情工作,每一個(gè)人都明白自己要做什么、自己應(yīng)該怎么做、做到什么樣的程度,只有這樣的隊(duì)伍才能讓銷售倍增、市場(chǎng)擴(kuò)大。

筆者接觸過上百名醫(yī)藥保健品企業(yè)的營銷經(jīng)理、總監(jiān)和總經(jīng)理,通過交談,筆者可以看到他們所具備的營銷企業(yè)的性格,其中不乏豺狼性格的經(jīng)理人,但并不是每一個(gè)豺狼性格的經(jīng)理人都具備豺狼的真正智慧,有些人只是在某個(gè)環(huán)節(jié)上具備了豺狼性格,而中國醫(yī)藥保健品營銷企業(yè)更需要的是真正從骨子里透著豺狼性格的營銷人和經(jīng)理人。 

Tags:OTC營銷 會(huì)議營銷 處方藥營銷 醫(yī)藥保健品營銷

責(zé)任編輯:露兒

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